Zum Abschluß kommen im Verkauf – Die vier Schritte zur Unterschrift im Verkauf

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Den Abschluß vor Augen wird der Verkäufer nach der Zahl seiner erfolgreichen Kundenunterschriften bewertet und gleichzeitig unter Druck gesetzt. 

Das Ergebnis am Ende muss stimmen und die Quote erfüllt werden. 

Denn ohne Abschluß ist im Verkauf alles nichts wert.  

Wie aber kommen Sie zum Abschluß im Verkauf?  

Das ist gar nicht so einfach. Denn vorher gilt es noch einige Schritte zu beachten.  

Der Abschluß ist erst der letzte Schritt zur Unterschrift im B2B-Verkauf.

Denn davor gibt es einige Aspekte zu beachten und richtig durchzuführen.

Wer besser verkaufen will und mehr verkaufen möchte, der beachtet diese Stufen zum Erfolg. 

 

Schritt 1 vor dem Abschluß: Kundenakquise

Ohne Kunde kein Abschluß! - Klingt irgendwie logisch.

Doch kaum ist ein potentieller Kunde da, sehen manche Verkäufer schon die Dollarzeichen. Dabei ist der Erstkontakt noch lange keine Garantie für einen kommenden Erfolg. 

 

Schritt 2 vor dem Abschluß: Bedarfsermittlung

Zu jeder erfolgreichen Kundenakquise gehört eine optimale Vorbereitung – passgenau auf das Kundenunternehmen UND den Ansprechpartner: Erste Informationen über den Kundenbedarf wie die Positionierung des Kunden als auch die Entscheidungsgewalt des Ansprechpartners helfen, einen strukturierten, zielgerichteten Erstkontakt herzustellen. Das Ziel: Ein tiefgehender Zweitkontakt. 

 
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Schritt 3 hin zum Abschluß: Angebotsübermittlung

Ab dem Zweitkontakt beginnt die Verkaufsverhandlung, auch wenn eine gegenseitige Orientierung noch im Zentrum des Verkaufsgespräch steht. Der Kundenbedarf ist klar. Nun muss sich zeigen, ob Sie und Ihre B2B-Verkäufer diesen Kundenbedarf auch durch Ihre Angebote und Dienstleistungen decken können. Wichtig ist die Flexibilität: Auch wenn Sie bestimmt Angebotspakete anbieten, so sollten sich Ihre Angebote immer auf den B2B-Kundenbedarf anpassen. 

 

Schritt 4: Abschließend der Abschluß

Jeder Schritt bringt Sie und Ihre Verkäufer dem erfolgreichen Verkaufsabschluß näher. Doch mit Durchlaufen jedes weiteren Schrittes wachsen nicht nur die Chancen, sondern es wächst auch das Risiko des Scheiterns. Zweifelsohne ist gerade bei Neukunden das Risiko größer als die Chance. Denn wenn die ersten Verkaufsverhandlungen scheitern, werden vielleicht nie wieder Neue aufgenommen – die Tür zum Kunden bleibt für immer zu.


Minimieren Sie das Risiko und maximieren Sie die Chancen Ihrer B2B-Verkäufer: Die Berater und Trainer von Sweet Spot sind ausgebildete Experten für den mittelständischen B2B-Verkauf. Das Credo der Experten: Am Ende zählt das Ergebnis. 

Doch ein Ergebnis kann nur durch eine passgenaue, pragmatische und realistische Umsetzung erzielt werden. Deswegen steht vor allem die praktische Umsetzbarkeit der einzelnen Schritte hin zur Unterschrift im B2B-Verkauf im Vordergrund der Verkaufstrainings von Sweet Spot.

 

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