Sweet Spot® Methode

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überzeugend. erfolgreicher. 

Im Vertrieb & Verkauf gibt es noch immer zu viele Irrtümer. Daraus resultieren leider elementare Fehler in der Praxis: 

  • Fehler Nr.1: Kunden mit Informationen zu überfrachten 
  • Fehler Nr.2: Kunden mit Manipulation zu überreden 

Weder das Eine noch das Andere wird zum Erfolg führen.  Mit den althergebrachten Methoden werden Sie scheitern. 

Denn Kunden im 21. Jahrhundert (und erst Recht Geschäftskunden), sind bereits informiert und durchschauen plumpe "Verkaufstricks". 

Was aber ist eine dauerhaft erfolgreiche Methode im Verkauf?  

Weg vom alten Verkauf - Hin zum Kunden!

Der Kunde steht im Mittelpunkt  

Indem Sie die Methodik ändern, werden Sie die Ergebnisse verbessern.  

Was ist das Besondere an der Sweet Spot® Methode?

Das Besondere ist, daß es sich an den vorhandenen Realitäten orientiert und nicht künstlich konstruiert. 

An wen denkt der Kunde zuallerst? An was ist der Kunde interessiert? Wie tickt der Kunde? 

Jeder Kunde hat 3 Prioritäten... 
1. Sich selbst 
2. Sich selbst 
3. Sich selbst 
... und dann kommt erst einmal laaaaaaaange nichts anderes!

Ihr Kunde interessiert sich - mit Verlaub - nicht für Ihre Belange.
Ihr Kunde interessiert sich ausschließlich für seinen eigenen Vorteil und Nutzen.


Ihr Kunde fragt sich:

  • Was habe ich davon?
  • Warum soll ich bei Ihnen kaufen?

Erst wenn Sie ihm diese Fragen beantworten können, wird er bei Ihnen kaufen.

Nur wenn Sie seine individuellen Kaufimpulse & Kaufmotive ("Sweet Spot") treffen, wird er kaufen. 

Umsetzung in die Praxis

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Um in der modernen Verkaufspraxis erfolgreicher zu sein, gilt es methodisch klug zu agieren. Schritt für Schritt... 

 

1. Schritt: Kaufimpulse & Kaufmotive eruieren - 3BVerkauf® 

Im 1. Schritt finden Sie heraus, was Ihren Kunden wirklich interessiert:

  • Bedarfe = Was er braucht 
  • Bedürfnisse = Wie er es gerne möchte 
  • Befürchtungen = Was es zu vermeiden gilt 
Die meisten Verkäufer machen den Fehler, nur die Bedarfe zu erfahren (Must Haves). Und dann zu informieren. Das ist fatal. 
Damit Kunden kaufen, müssen aber auch die Bedürfnisse befriedigt werden (O.K. Kriterien)

Um zu verhindern, daß Kunden woanders kaufen, gilt es die Befürchtungen (K.O. Kriterien) zu kennen und zu zerstreuen.  

Wenn Sie wissen, was Ihren Kunden interessiert, sind Sie in der Lage überzeugend zu argumentieren. 

 

2. Schritt: Kundenzentrierte Argumentation - SIE  

Im 2. Schritt überzeugen Sie Ihren Kunden, bei Ihnen zu kaufen. 

Ja, Sie haben richtig gelesen: NICHT verkaufen. Was Kunden überzeugt, sind KAUF - Argumente. 

KAUF-Argumente sind solche Argumente, die Ihrem Kunden verdeutlichen, was ER davon hat, bei Ihnen zu kaufen.

Formulieren Sie Ihre Argumente immer aus dem Blickwinkel des Kunden. 

Diese Art der Argumentation nennt sich "kundenzentrierte SIE Argumentation"  

Übersetzen Sie die Eigenschaften Ihrer Produkte und die damit verbunden Mehrwerte auf Ihre Kunden.  

Das ist besser! Diese Argumentation ist deshalb so überzeuged, weil es den Egoismus der Kunden befriedigt. 

 
Beispiele überzeugender Argumentation:
  • "Sie vermeiden dadurch ..." 
  • "Sie erreichen damit ..." 
  • "Sie beschleunigen … " 
  • "Sie sparen ... "
  • "Ihr Nutzen … "
  • "Ihr Vorteil … "
  • "Sie erhalten dadurch … "
  • "Sie profitieren ... "
  • ...
 

So gelingt es, zu überzeugen!  
Denn: Überzeugend ist, was den Kunden interessiert.