Angebote besser nachfassen – mehr Aufträge bekommen – Fehler vermeiden

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Wenn es darum geht, zu lernen, besser zu verkaufen, geht es auch immer darum die Umwandlungsquote zu erhöhen. 

Der erste Ansatzpunkt ist dabei, das Nachhalten der Offerten zu optimieren. Und da werden noch zu viele Fehler gemacht. 

Sie kennen das: Zum Abschluß eines Kundengespräches haben Sie mit einem potentiellen Kunden bestimmte Vereinbarungen getroffen und geklärt, wer was bis wann macht.

Sie haben angekündigt, Ihrem Gesprächspartner ein auf ihn zugeschnittenes, individuelles Angebot zukommen zu lassen.

Schließlich haben Sie erfragt, wann es aus Sicht des Kunden Sinn macht, ausführlicher über diesen Lösungsvorschlag zu sprechen und zu verhandeln.

Es versteht sich von selbst, daß Sie nach einem solchen Gesprächsverlauf erstens dem Kunden tatsächlich das avisierte Angebot zusenden und daß Sie zweitens dieses Angebot nachhalten und sich zum vereinbarten Zeitpunkt wieder bei Ihrem Kunden melden.

Denn: Ein Angebot, das Sie nicht nachfassen, ist angesichts der erforderlichen intensiven Vorbereitung verschenkte Zeit und verschwendete Energie.  

 

Warum meldet sich der Kunde nicht von sich aus?

Machen Sie sich bewußt: Es ist eher der Normalfall, daß ein Kunde, dem Sie ein Angebot zugeschickt haben, sich nicht von sich aus bei Ihnen meldet.

Viele Vertriebler und Verkäufer deuten dies als Zeichen von Desinteresse und lassen es dabei bewenden; sie nehmen nicht wieder Kontakt auf, um sich eine ausdrückliche Absage zu ersparen. Dies ist kurzsichtig, denn es gibt viele Gründe dafür, warum Ihr Kunde nicht auf Ihr Angebot reagiert:

  • Der Kunde wartet darauf, Daß Sie sich melden 
  • Der Kunde ist mit dem Angebot nicht zufrieden 
  • Der Kunde hat noch weitere Angebote bekommen und sondiert noch 
  • Der interne Entscheidungsprozess ist noch im Gange 
  • Andere Aspekte seiner Tätigkeit haben gerade Priorität 

Es gibt also viele mögliche Gründe, warum sich der Kunde nicht bei Ihnen meldet und Sie sollten herausfinden, was ihn daran hindert sich bei Ihnen zu melden. Stecken Sie den Kopf nicht in den Sand und lernen Sie besser zu verkaufen. So werden Sie mehr Abschlüsse erreichen.  

 

Fehler vermeiden – besser werden im Verkauf

Denken Sie weiter als Ihre Konkurrenten, warten Sie nicht ab, sondern ergreifen Sie die Initiative: Fragen Sie Ihren potentiellen Kunden, wie er ihr Angebot aufgenommen hat, was es noch zu klären gibt und wann, wie die Entscheidung getroffen wird. 

Ihr Vorteil: Ihr Nachfassen entscheidet darüber, ob Sie den Auftrag bekommen oder eben nicht. Sie haben zu diesem Zeitpunkt noch die Chance, die Weichenstellung zu beeinflussen: Wenn Sie erfahren, wo der Kunde Probleme sieht, welche Fragen und Befürchtungen er hat – kurz: was ihn davon abhält zu reagieren, können Sie darauf eingehen, Antworten geben, Bedenken wandeln. Sie sind Ihren Konkurrenten, die lieber abwarten, voraus. So werden Sie besser verkaufen. Und mehr verkaufen.

 

Intensive Vorbereitung, um Angebote besser nachzufassen

Auch das Nachhalten eines Angebotes erfordert sehr bewußtes Vorgehen:

  • Führen Sie Telefonate zum Nachfassen von Angeboten nicht nebenbei, sondern nehmen Sie sich Zeit und stellen Sie sicher, daß Sie nicht gestört werden
  • Bereiten Sie sich sehr gut vor, damit Sie im Gespräch alle Details parat haben
  • Spielen Sie vor dem Gespräch mögliche Kundenreaktionen durch und überlegen Sie, wie Sie reagieren sollen. Im Gespräch wirken Sie dann ruhiger und souveräner.
  • Vergegenwärtigen Sie sich, welche Formulierungen Sie benutzen wollen 

Der größte Fehler beim Angebote nachfassen

Der denkbar schlechteste Einstieg in das Gespräch, wenn Sie Ihre Offerte nachfassen ist:
„Herr Kunde, ich wollte mal fragen, ob Sie mein Angebot erhalten haben und ob von Ihrer Seite aus noch Fragen dazu bestehen.“
Das ist nicht nur hochgradig unprofessionell, es ist auch unlogisch und dazu sprachlich verheerend. 

Angesichts einer postalischen Zustellungsrate von 99,8 % (offizielle Zahl 2017) und der sehr zuverlässigen Übermittlung von E-Mails erübrigt sich die Frage, ob Ihr Angebot angekommen ist. Sollte Ihr Kunde es wider Erwarten nicht erhalten haben, so werden Sie dies ohnehin im Verlaufe des Gesprächs erfahren. Es besteht keine Notwendigkeit, ausdrücklich danach zu fragen. Setzen Sie vielmehr voraus, daß das korrekt verschickte Angebot korrekt bei Ihrem Kunden eingetroffen ist. 


Besser ist, das Angebot beim Namen nennen

Nach dem ersten persönlichen Treffen gibt Ihnen Ihr Anruf zum Nachhalten eines Angebotes die Möglichkeit, die Stimmungslage des Kunden einzuschätzen.

Sie wollen erfahren:

  • Welchen Anklang es gefunden hat, wie es aufgenommen wurde
  • Welche Chance Sie auf einen Auftrag haben 
  • Welche Details eventuell noch zu ergänzen sind 
  • Wie die die nächsten Schritte aussehen 
  • Wann es zu einer Entscheidung kommt 

Beachten Sie, daß Ihr Kunde nicht unbedingt auf Ihren Anruf wartet, daß er viele Gespräche führt, viele Angebote erhält und sich nicht an alle Einzelheiten unmittelbar erinnert. Fallen Sie daher nicht mit der Tür ins Haus, sondern rekapitulieren Sie für ihn den bisherigen Verlauf des Kontaktes:

Gliedern Sie Ihre Angebotsnachverfolgung wie folgt:

  • Benennen Sie den Kontext: Sagen Sie, um was es geht 
  • Stellen Sie einen Bezug her: Erinnern Sie an Ihr persönliches Gespräch und erwähnen Sie, daß ein Termin zur erneuten Rücksprache vereinbart war 
  • Stellen Sie konstruktive offene Fragen, um ins Gespräch zu kommen 

Als professioneller Verkäufer werden Sie Gespräch zur Angebotsverfolgung wie folgt beginnen:

„Herr Kunde. Es geht um Ihre … Die beiden Varianten der Lösung haben Sie ja am letzten Dienstag von mir erhalten. Wir hatten vereinbart, daß wir heute die Details klären.“  

Sie setzen voraus, daß Ihr Angebot dem Kunden vorliegt und nehmen ausdrücklich auf Ihr Gespräch Bezug. In dem Sie auch den Folgetermin vereinbart hatten.


Die Meinung des Kunden zum Angebot einholen

Sie fahren nun – je nach Kundentyp eher zurückhaltend oder aber offensiv – mit einer konstruktiven offenen Frage fort, wenn Sie z.B. fragen:

  • „Wie ist Ihre Meinung zu diesem Angebot?“ 
  • „Was gefällt Ihnen besonders?“
  • „Wie ist diesbezüglich der Stand der Dinge?“ 
  • „Wie sind die nächsten Schritte?“
  •  „Welche der Varianten sagt Ihnen denn am ehesten zu?“
  • „Für welche Variante haben Sie sich entschieden?“
  • „Wann schicken Sie die Auftragsbestätigung?“
  • „Wann soll die Lieferung erfolgen?“ 

Das Angebot verfeinern, für mehr Abschlüsse

Sie haben im ersten Gespräch mit einem potentiellen Kunden dessen Bedarfe ausführlich und differenziert ermittelt und Ihr Angebot entsprechend formuliert. Gehen Sie aber trotzdem nicht davon aus, daß dieses erste Angebot den Bedürfnissen des Kunden zu hundert Prozent entspricht. So sorgfältig Sie auch vorgehen – Sie können den mehrstufigen Vertriebsprozeß niemals bis ins kleinste Detail einschätzen und werden Ihr erstes Angebot oft verfeinern. 

Eingedenk dessen bieten sich auch folgende Formulierungen an:

  • „Welche Ergänzungen oder Änderungen sind nötig, damit Sie sich für unser Angebot entscheiden?“ 
  • „Wo sollten wir in unserem Angebot noch präziser werden?“ 

Auch hier dienen konstruktive offene Fragen dazu, weitere und genauere Informationen zu erhalten.
Geschlossene Fragen – gerade zu diesem Zeitpunkt – sind deplaziert.
Denn auf die deskriptive Halb-Frage aus dem Horror Beispiel (wir erinnern uns „Ich wollte mal nachfragen, ob von Ihrer Seite aus noch Fragen bestehen“) Kann und wird Ihr potentieller Kunde antworten: „Nein“
Und dann?
Dann fallen Sie in die Grube, die Sie sich selbst gegraben haben. Gespräch beendet.

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Der Konkurrenz-Check zeigt wo Sie stehen

Professionelle Einkäufer holen immer mehrere Offerten ein. Als Verkäufer und Berater müssen Sie davon ausgehen, daß Sie mit anderen Anbietern konkurrieren. Es ist durchaus zulässig und auch empfehlenswert, beim Nachhalten eines Angebotes zu erfragen, wie man die eigenen Chancen einzuschätzen hat:
„Herr Kunde, Ihnen liegen ja sicherlich auch Angebote anderer Dienstleister vor. Wie stehen wir denn im Vergleich da?“

Diese Frage eignet sich nicht unbedingt für den Einstieg, sollte aber im Verlaufe des Gespräches gestellt werden. 

 

Die wahren Entscheider ermitteln erhöht die Umwandlungsquote

Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu agieren, müssen Sie in erster Linie wissen, wer die wahren Entscheidungsfinder bei Ihrem Zielkunden sind. Gibt Ihnen Gesprächspartner zu diesem Zeitpunkt direkt oder indirekt zu verstehen, daß der Entscheidungsprozess noch nicht abgeschlossen ist, so ist es wichtig spätestens an dieser Stelle in Erfahrung zu bringen, wer die wahren Entscheider sind und wie Sie ihnen eine Entscheidung zu Ihren Gunsten erleichtern können.

Dies ist bereits beim ersten Gespräch Ihr Ziel. Ist die Situation jedoch weiterhin unklar, werden Sie nun eruieren wer noch mit am Hebel sitzt.

Dabei dürfen Sie die Kompetenz Ihres Ansprechpartners allerdings nicht in Frage stellen. Formulieren Sie Ihre Frage in Form eines Angebotes:
„Falls Ihrerseits intern an anderer Stelle noch weitere Details benötigt werden, stehe ich gerne als Ansprechpartner zur Verfügung … “

UND Sie fragen:

  • „ … Mit wem sprechen Sie sich ab?“
  • „ … Wer ist noch in den Entscheidungsprozess involviert?“
  • „ … Mit wem sollte ich denn da noch sprechen?“ 
  • „ … Wie kann ich Sie für die interne Klärung unterstützen?“


Wer Angebote besser nachfasst wir mehr Abschlüsse erzielen

Ihr Angebot professionell nachzufassen ist eine conditio sine qua non. Jedes Angebot wird nachgefasst. Wenn Sie das verabsäumen, brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn Ihre Umwandlungsquote gering ausfällt. Und es ist schade um den Einsatz, die Zeit die Sie investiert haben.

Die Art und Weise, wie Sie Ihre Lösung nachverfolgen bestimmt maßgeblich darüber, wie die nächsten Schritte im Vertriebsprozess für Sie ablaufen.

Aber nicht das Nachfassen Alleine ist wichtig. Wichtig ist, daß die Offerte wirklich auf den Kunden zugeschnitten wird. Daß er sich wiedererkennt. D.h. für Sie, die für den Kunden relevanten Aspekte mit einzubauen.  

Ihr Vorteil: Professionell Angebote und die zielgerichtete konstruktive Art und Weise des Vorgehens, eröffnet Ihnen große Chancen auch die nächste Hürde im Vertriebsprozess zu überspringen: Den Termin vor Ort, um zu präsentieren und die Offerte en detail zu argumentieren, um dann den Abschluß zu erzielen.

 

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