SPOT® Modell: Kundentypen im Verkauf & Vertrieb

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Was ist das Besondere am SPOT® Modell - Kundentypen im Verkauf & Vertrieb?

Die "normalen" Persönlichkeitsmodelle bleiben auf halber Wegstreckke stehen. Denn sie analysieren und beschreiben die Eigenschaften, die Ausgestaltung und Gewichtung der einzelnen Menschentypen.  

Darüber hinaus macht das SPOT® Modell die Ziele, die Motivation und die Interessen deutlich!

Es ist ein speziell für den Verkauf & Vertrieb konzipiertes Modell.
So ist für Sie die Praxistauglichkeit und Umsetzbarkeit gewährleistet.

 

Die vier Kundentypen im SPOT®Modell - Kundentypen im Verkauf & Vertrieb haben vollkommen unterschiedliche, zum Teil diametral gegenüberstehende Interessen.

Entscheidend dabei ist: was steht im Vordergrund?
Je nach Ausprägung sind 24 Kundentypen zu klassifizieren, dadurch werden die individuellen Belange noch deutlicher. 

Das SPOT® Modell - Kundentypen im Verkauf & Vertrieb hat sich in der Praxis bewährt und wird erfolgreich in vielen Unternehmen praktiziert.

Sie erreichen so eine wesentlich höhere Umwandlungsquote und steigern die Effizienz. 

Persönlichkeitsmodelle gehen im Ursprung auf Hippokrates (460–375 v. Chr.) zurück. Hippokrates beschrieb den Zusammenhang zwischen Körperflüssigkeiten und Temperament. Damit stellte er schon damals den Zusammenhang von physischen und psychischen Merkmalen her:


Noch heute sind die typologischen Bezeichnungen in unserem Sprachgebrauch verankert:

  • Blut („Sanguis“): Sanguinisch (heiter, aktiv)
  • Schleim („Phlegma“): Phlegmatisch (passiv, schwerfällig) 
  • Schwarze Gallenflüssigkeit („Melas Chole“): Melancholisch (traurig, nachdenklich) 
  • Gelbe Gallenflüssigkeit („Chole“): Cholerisch (reizbar und erregbar) 

 

Die modernere Typologie wurde von der entstehenden Psychologie zu Beginn des letzten Jahrhunderts intensiv erforscht und beschrieben.
Protagonisten waren: Siegmund Freud, Alfred Adler, Gordon Allport, Hans Eyseneck, Fritz Riemann und Carl Gustav Jung. 

Carl Gustav Jung ist der Begründer der modernen Typologie.

Er hat intensiv die Merkmale und Ausprägungen der Persönlichkeiten der Menschen erforscht und beschrieben. Dabei hat er die verschiedenen Aspekte katalogisiert und plausibel zusammengefaßt. Diese stellen die moderne Basis der Persönlichkeitsmodelle dar. 

Resultat seiner Forschungen war das Persönlichkeitsmodell

Bei der Unterscheidung in die vier Grundtypen geht es nicht darum, daß der eine oder andere Grundtyp besser oder schlechter ist, sondern darum, daß man die Eigenheiten seines Typs und den seiner Mitmenschen analysieren und akzeptieren lernt.
In jedem Menschen sind alle Anteile der Grundtypen vorhanden. In der Stärke ihrer Ausprägung sind sie allerdings verschieden, sodaß man vier Grundtypen unterscheiden kann.

 

Dieses Unbewußte wird ins Bewußtsein geholt.

Erst dort kann entschieden werden, ob etwas bewahrt oder verändert werden soll.

Alle modernen und kommerziellen Persönlichkeitsmodelle stützen sich auf die Grundlagen der Typologie C.G. Jungs. 

Dabei nutzen sie entweder drei Grundtypen oder - wie das Original - vier Grundtypen. 
Lediglich in der Flexibilität, der Interpretation und den Schlußvolgerungen bestehen die Unterschiede. 

 

Die Risiken der Persönlichkeitsmodelle liegen auf der Hand.
Da diese Modelle deskriptiv sind und gleichzeitig zum schnelleren und deutlicheren Verständnis verkürzen, liegt die Gefahr darin, andere vorschnell in eine Schublade zu stecken und dabei die Nuancen zu ignorieren. 

Alle Menschen sind verschieden
Und doch gibt es Gemeinsamkeiten der Persönlichkeiten

Diese Gemeinsamkeiten zu kennen. Diese Muster zu erkennen. Die daraus resultierenden Motivationen, Bedenken und Reaktionen zu berücksichtigen: Darin liegen die großen Chancen der Persönlichkeitsmodelle.

Stutzig sollten Sie werden, wenn Ihnen jemand verspricht,
daß Sie alle und jeden ganz einfach entschlüsseln könnten.
Und das am besten noch in einem Wochenend-Seminar.
Das ist natürlich Humbug und Scharlatanerie.  

Der grundlegende Nutzen von Persönlichkeitsmodellen besteht darin, sich und andere durch eine (relativ) objektive Brille betrachten zu können, um daraus gezielt Verhaltensweisen und persönliche Konsequenzen bei bestimmten Kundentypen abzuleiten.

Persönlichkeitsmodelle unterstützen uns dabei, unsere Kunden besser zu verstehen und die Chancen der individuellen Kundenansprache zu nutzen.

Persönlichkeitsmodelle machen transparent was wir sowieso jeden Tag tun: Menschen einordnen. 

Die Chance ist, daß wir unsere Möglichkeiten erweitern und so "näher" an die wahren Motive und Einstellungen unserer Kunden herankommen. 

Darin liegt die große Chance von Persönlichkeitsmodellen.