Im renommierten Cornelsen Verlag ist sein Fachbuch "B2B Vertrieb - Leitfaden und Training für die Praxis" erschienen.
Das Praxis-Handbuch schlüsselt fundiert Schritt für Schritt den komplexen Vertriebsprozeß auf. Es gibt wertvolles Hintergrundwissen zu Kaufmotiven und Kundentypen. Das Besondere: Konkrete Empfehlungen für die erfolgreiche Umsetzung in Vertrieb & Verkauf.
Auszug aus dem Inhalt:
- Kennzeichen und Voraussetzungen des erfolgreichen B2B-Vetriebs
- Vertriebsstrategie: Mit Plan zum erfolgreichen Vertrieb
- Das Zentrum des erfolgreichen B2B Vertriebs: Der mehrstufige Kundenkontakt
- After Sales Management: Nachsorge im B2B-Vertrieb
Die einzelnen Kapitel werden durch Spezial-Themen erweitert:
- Verhaltensökonomie & Neuroökonomie
- Zielkunden & Kundenwert
- Kundentypen
- Preisverhandlungen & Konditionen durchsetzen
Das Werk avancierte schnell nach Erscheinen zum dauerhaften Bestseller (mehrfach über Wochen Amazon Verkaufsrang 1 in den Kategorien "Vertrieb", "Verkauf" und "Business to Business")
Der Klappentext des Buches:
B2B-Vertrieb ist der Prozess eines eng verzahnten, mehrstufigen Kundenkontaktes. In diesem Sinne ist dieses Trainingsbuch ein zeitgemäßes Navigationssystem für die Tätigkeit in diesem Bereich.
Es bietet Strukturen, Strategien und konkrete Vorgehensweisen, um hier erfolgreicher zu agieren. Der Leser erfährt konkret, wo die Stellschrauben sind, um diesen Prozess zu optimieren – immer veranschaulicht durch praktische Beispiele.
Erläutert werden die aufeinander aufbauenden Stufen des Kundenkontakts, wie man Preisverhandlungen meistert und Einwänden begegnet. Das Ziel: aktiv langfristige Kunden-Lieferanten-Beziehungen aufzubauen.