Führung & Management

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Führung im Vertrieb ist besonders

Führung im Vertrieb ist mehr als ein Beruf - Führung im Vertrieb ist eine Berufung.   

Sie unterscheidet sich in mehrfacher Hinsicht von anderen Führungsaufgaben. 

Ein großer Unterschied ist, Vertriebsmitarbeiter sind oft die meiste Zeit über abwesend: 

  • ... wenn sie arbeiten
  • ... wenn sie beim Kunden sind 
  • ... wenn sie unterwegs sind 
  • ... wenn sie planen
  • ... wenn sie nachbereiten
  • ... wenn sie Erfolge erzielen
  • ... wenn sie Mißerfolge erleben 

Sie als Führungskraft haben kaum Zugriff auf Ihre Mitarbeiter. Das macht das Steuern so schwer.

Zudem sind Menschen, die im Vertrieb tätig sind auch meist von Ihrer Persönlichkeitsstruktur eher der Typ selbstbestimmt.

Außendienstler, Key Accounter und Sales Manager haben eine Aversion gegen Controlling, Administration und Schreibtischtätigkeiten. (Sie kennen das. Oder wie pünktlich und umfangreich werden bei Ihnen z.B. Besuchsberichte gepflegt und das CRM befüllt?) 

Die Menschen im Vertrieb müssen daher auch anders geführt werden als Mitarbeiter im Büro oder Innendienst.

Die bessere Führung

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Was zeichnet erfolgreiche Führung im Vertrieb aus?

Wer im Vertrieb richtig gut führen möchte, braucht mehr...

  • ... mehr als einen starken Willen 
  • ... mehr als Fachkompetenz in der Sache  
  • ... mehr als Sozialkompetenz 
  • ... mehr als Durchsetzungsfähigkeit 
Erfolgreiche Führung im Vertrieb zeichnet sich dadurch aus, daß die Aktivitäten der Mitarbeiter definiert, vorgegeben und gesteuert werden.
Und wenn etwas nicht funktioniert, zieht professionelle Vertriebsführung Konsequenzen, um den Erfolg zu sichern.

Es gibt viele Irrtümer, was gute Führung im Vertrieb ausmacht. Eines der größten Irrtümer ist, daß Führung motivieren sollte.
Es funktioniert nicht auf Dauer. Dauerhafte Motivation ist immer intrinsisch. Nicht umsonst weiß die Psychologie von der "Motivationslüge". 

Wahr ist, daß Führung demotivieren kann. Und hier liegt eine große Gefahr.  

Was aber ist demotivierend? Oft ist es die Unberechenbarkeit und die Sprunghaftigkeit. Das nehmen Mitarbeiter als ungerecht wahr.  

Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf brauchen eben auch Orientierung: Sie als Führungskraft geben die Struktur und Prozesse vor.  
Sie als Führungskraft legen fest, welche Aufgaben und Tätigkeiten, die Mitarbeiter im Vertrieb zu erfüllen haben. 
Und zwar für alle nachvollziehbar und berechenbar.