Warum richtige Argumentation der Schlüssel zum Verkaufserfolg ist, um Kunden im Verkaufsgespräch zu überzeugen

Die Art und Weise, wie Sie mit Kunden kommunizieren, macht den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einer verpassten Gelegenheit.

Tief in diesem Kommunikationskern verbirgt sich das Herzstück jedes erfolgreichen Verkaufsgesprächs: Die Kunst, Kunden zu überzeugen, statt sie zu überreden. 

Die meisten machen den Fehler, zu glauben, dass man Menschen zum Kauf drängen kann.
Das ist natürlich Bullshit.

Auch wenn das sogenannte Verkaufsgurus ganz gerne mal in ihren YouTube Videos behaupten.
Es stimmt nicht. Es klappt nicht.
Zumindest nicht bei Menschen, deren Intelligenzquotient knapp über der Kartoffel liegt.  

Damit Kunden kaufen, bedarf es mehr als hohle Phrasen und dumme Sprüche. 
Wer mit plumpen "Verkaufstricks" arbeitet, wird nicht nur keinen Abschluss machen. Der wird auch potentielle Kunden vergraulen. 

Mach es besser! Mach es mit erfolgserprbten Strategien!   

Sweet Spot: Den Takt vorgeben in einer sich ständig verändernden Welt

Der kontemporäre Verkaufstrainer-Kosmos wimmelt von überholten Methoden und Techniken, die mehr darauf abzielen, Kunden in Kaufentscheidungen zu drängen, als sie wirklich für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern. Das Paradigma, Kunden mit endlosen Fakten und Daten zu überfluten, in der Hoffnung, dass irgendetwas hängen bleibt, ist nicht nur überholt, sondern auch kontraproduktiv. Es ist wie mit einem Hammer auf einen Schraubenkopf zu schlagen - es funktioniert einfach nicht.

Wo viele diesen veralteten Weg beschreiten, differenziert sich Sweet Spot durch eine erfrischende Philosophie: Kunden durch echte Überzeugung zu gewinnen, die auf ihren realen Bedürfnissen und Interessen basiert.

Das Geheimnis einer wirksamen Argumentation

Kunden sind Menschen, und Menschen kaufen aus einer Vielzahl von Gründen. Doch eines ist klar: Sie kaufen nur, wenn sie überzeugt sind. Ein echter Verkaufsprofi versteht, dass es nicht ausreicht, nur die Funktionen und Spezifikationen eines Produkts zu präsentieren.
Was wirklich zählt, ist, wie dieses Produkt das Leben des Kunden verbessert. Genau hier setzt die "kundenzentrierte SIE Argumentation" an.

Es ist eine Technik, bei der die Verkaufsargumente sorgfältig aus der Perspektive des Kunden formuliert werden. Jedes Argument hebt einen konkreten Nutzen oder Vorteil hervor, den der Kunde durch den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung erhält.

Dieser Ansatz appelliert an das innere Bedürfnis des Kunden, die besten Entscheidungen für sein eigenes Wohl zu treffen, und stellt sicher, dass er sich in der vorgeschlagenen Lösung gesehen und verstanden fühlt.

Einige überzeugende Formulierungen sind:

• "Mit diesem Produkt beschleunigen Sie Ihren Arbeitsprozess und sparen wertvolle Zeit."
• "Der größte Vorteil für Sie ist, dass Sie zukünftige Reparaturkosten vermeiden."
• "Ihr Nutzen? Eine langlebige Qualität, die hält, was sie verspricht."
• "Sie profitieren von einem unvergleichlichen Kundensupport, der immer für Sie da ist."

Fakten sind gut, Vorteile sind besser

In der Vergangenheit haben sich viele Verkaufstrainer auf die Präsentation von Produktmerkmalen konzentriert. Doch in unserer heutigen Welt, in der Kunden mit Informationen überflutet werden, reicht es nicht aus, nur die Merkmale hervorzuheben. Es ist entscheidend, diese Merkmale in echte Mehrwerte zu übersetzen. Stellen Sie sich die Frage: "Warum sollte das meinen Kunden interessieren?" Die Antwort darauf wird Ihnen den Weg zu einer wirksamen Argumentation weisen.
Zusammenfassung

Die Verkaufswelt hat sich gewandelt, und Verkaufsstrategien müssen sich anpassen. In einer Zeit, in der die Kundenansprüche höher sind denn je, muss die Argumentation tiefgründiger und kundenorientierter sein. Mit der richtigen Mischung aus Wissen, Empathie und der Fähigkeit, echte Vorteile hervorzuheben, wird der moderne Verkaufsprofi nicht nur verkaufen, sondern Beziehungen aufbauen, die Bestand haben. Bei Sweet Spot verstehen wir das. Es geht nicht nur um den Verkauf; es geht darum, den Kunden auf einer tieferen Ebene zu erreichen und zu überzeugen.

 

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Die Kunst des Überzeugens in Verkaufsgesprächen

Es gibt im Verkauf eine weit verbreitete Illusion: dass das Erdrücken von Kunden mit Fakten und das Überhäufen von Argumenten zu erfolgreichen Abschlüssen führt. Dieses Verhalten ist jedoch lediglich ein Relikt vergangener Tage, als die Praktiken des Verkaufs noch in den Kinderschuhen steckten.

Die Revolution des Überzeugens: Sweet Spot

Inmitten dieses Szenarios präsentiert sich Sweet Spot als Vorreiter einer neuen Ära im Verkauf. Während herkömmliche Verkaufstrainer den Kunden weiterhin mit überholten Methoden zutexten, hat Sweet Spot die wahre Essenz des Überzeugens erkannt. Es geht nicht darum, den Kunden mit Worten zu überfluten, sondern darum, eine Verbindung zu ihm herzustellen und ihn wahrhaftig zu überzeugen.

Überzeugen statt Überreden: Der Schlüssel zum Erfolg

Die Zeiten, in denen Kunden sich durch aggressive und überladene Argumente beeindrucken ließen, sind vorbei. Der moderne Kunde möchte gehört werden. Er möchte, dass Sie seine Probleme verstehen und echte Lösungen anbieten, nicht bloße Produkte. In diesem Kontext tritt die "kundenzentrierte SIE-Argumentation" ins Rampenlicht.

Die "kundenzentrierte SIE-Argumentation" unterscheidet sich radikal von herkömmlichen Verkaufstechniken. Hier geht es nicht darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung an sich zu verkaufen, sondern darum, den Wert dieses Produkts oder dieser Dienstleistung für den Kunden zu verdeutlichen. Wie? Indem man die Merkmale eines Produkts in konkrete Vorteile und Nutzen für den Kunden übersetzt.

Statt einem Kunden zum Beispiel einfach zu sagen, dass ein Produkt aus einem bestimmten Material besteht, könnten Sie argumentieren: "Das Material sorgt dafür, dass Sie jahrelang keine weiteren Ausgaben haben werden."

Beim Verkauf geht es darum, die Geschichte hinter einem Produkt zu erzählen und nicht nur dessen technische Daten. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, wie er von Ihrem Angebot profitieren wird, sei es durch Kosteneinsparungen, Zeitersparnis, bessere Qualität oder einen anderen Mehrwert.

Beispielhafte Phrasen sind: 

• "Mit diesem Produkt vermeiden Sie..."
• "Dank dieser Dienstleistung erreichen Sie..."
• "Unser Angebot beschleunigt Ihre Prozesse, sodass Sie..."
• "Mit unserer Lösung sparen Sie..."
• "Der größte Vorteil für Sie ist..."
• "Durch unsere Expertise profitieren Sie insofern, als dass..."

Jeder dieser Sätze spricht direkt den Kunden an und zeigt ihm konkret auf, welchen Nutzen er aus dem Angebot ziehen wird.

Sweet Spot: Die Quintessenz effektiver Verkaufsstrategien

Während viele in der Branche sich mit veralteten Methoden abmühen, setzt Sweet Spot auf den modernen Ansatz, Kunden durch überzeugende Argumentation für sich zu gewinnen. Durch das Einbinden aktueller Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie weiß Sweet Spot, wie Kunden ticken und was sie wirklich wollen.

Wer im Verkauf erfolgreich sein will, muss sich von den traditionellen Strategien lösen und eine tiefere, kundenzentrierte Herangehensweise annehmen. Denn im Endeffekt wollen Kunden nicht überredet werden – sie wollen überzeugt werden. Und genau das lehrt und lebt Sweet Spot. Es ist an der Zeit, dass der Rest der Branche nachzieht und erkennt, dass im modernen Verkauf weniger oft mehr ist.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Jochen Peter Elsesser: Der Architekt des modernen Verkaufs

In einer Branche, in der Schaumschläger und Scharlatane nur allzu oft den Ton angeben, hebt er sich durch seinen unschätzbaren Erfahrungsschatz, seine tiefgreifende Expertise und seine Fähigkeit, Konzepte in praxisnahe Strategien zu verwandeln, hervor.

Das magische Viereck: Positionieren und Überzeugen

Wenn Sie glaubten, dass der Vertrieb lediglich eine Abfolge von Transaktionen ist, dann lassen Sie sich von Elsesser eines Besseren belehren. Mit seinem Konzept des "Magischen Vierecks" zeigt er eindrucksvoll, dass erfolgreicher Vertrieb weit über Preisschilder und Geschäftsbedingungen hinausgeht.

Elsesser entmystifiziert das komplex scheinende Netz der Vertriebsstrategien und bringt sie auf vier zentrale Achsen zurück: "Unternehmen/Marke", "Produkte/Portfolio", "Service/arrondierende Leistungen" und "Menschen/Personen".
Jede dieser Koordinaten ist ein Spiegelbild der Kundenerwartungen, und das Verständnis dieser Matrix ist entscheidend, um sich in der hart umkämpften Welt des Vertriebs zu behaupten. In der Tat ist es das magische Viereck, das die DNA des zeitgemäßen Vertriebs bildet.

Der 3B Verkauf®: Die Kunst des Eingemachten

Wer sich heute noch auf traditionelle Verkaufstechniken verlässt, gleicht dem Seefahrer, der mit einem Sextanten in der Hand ein GPS-Gerät ignoriert. Der "3B Verkauf®", eine von Elsessers revolutionären Methoden, schält das Wesentliche des Vertriebs heraus: Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen.
Er zeigt, dass der moderne Verkauf nicht nur darum geht, Produkte zu präsentieren, sondern vielmehr darum, die tiefsten Sehnsüchte und Befürchtungen des Kunden zu erkennen und darauf zu reagieren.

Der Nobelpreis Verkauf: Das Unerwartete erwarten

In einer sich ständig wandelnden Verkaufswelt müssen alte Methoden überdacht und neue Ansätze verfolgt werden. Elsesser lehrt nicht nur den Verkauf – er präsentiert wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse, die dem modernen Verkäufer den Weg weisen.
Mit dem "Nobelpreis Verkauf" betritt man die Welt der Wirtschaftsnobelpreisträger Tversky und Kahneman und deren bahnbrechenden Erkenntnisse über das menschliche Entscheidungsverhalten.

Der Kunden Code: Eine Reise ins Unbekannte

Warum kaufen Kunden? Dieser scheinbar simplen Frage widmet sich Elsesser in "Der Kunden Code" und liefert Antworten, die weit über das Übliche hinausgehen. Hier eröffnet sich eine faszinierende Reise in die Psyche der Kunden. Elsesser enthüllt die subtilen Nuancen, die die Kaufentscheidungen beeinflussen, und bietet Strategien an, um diese Erkenntnisse in erfolgreiche Verkaufstaktiken umzusetzen.

Der Unterschied liegt im Detail Während die Welt der Redner mit charmanten Schaumschlägern gefüllt ist, ist Elsesser das Juwel, das man suchen sollte. Seine Vorträge sind nicht nur ein Moment des Lernens, sondern eine lebensverändernde Erfahrung. Jedes Wort, jede Strategie, jedes Konzept wird mit der Absicht präsentiert, den Zuhörer zu bereichern und zu befähigen.

Wer sich also für Fortschritt statt Stillstand, für Tiefgang statt Oberflächlichkeit, für wahre Expertise statt leerer Rhetorik entscheidet, der entscheidet sich für Jochen Peter Elsesser. Er ist nicht nur ein Redner und Verkaufstrainer – er ist der Wegweiser in die Zukunft des Verkaufs.
  

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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