Kontrolle & Nachhaltigkeit

controlling_vertrieb_jochen_peter_elsesser

konsequent. strukturiert. steuern.  

Zu viele Vertriebstrainings & Verkaufstrainings haben eine zu kurze Halbwertszeit und verändern zu wenig auf Dauer. 

Woran aber liegt das?
Das liegt daran, daß sie nur auf das Verhalten abzielen und zu wenig die Aktivitäten und Tätigkeiten verändern. 
Reine Absichtserklärungen bringen wenig, wenn deren Umsetzung nicht sichergestellt wird.  

Sie wollen, daß Ihre Mitarbeiter sich nachhaltig verbessern?

Sie wollen, daß der Erfolg nicht mehr vom Zufall abhängt?

Sie wollen, daß Sie Ihre Mitarbeiter in Zukunft steuern können?

Dann ist es für Sie wichtig, daß Sie die richtigen Instrumente & Tools an die Hand bekommen...  

  • Struktur:                   Festlegung der Aktivitäten & Tätigkeiten  
  • Strategie:                   Einzelne Schritte zum Erfolg festlegen     
  • Konsequenz:            Vorab deutlich was, wann und wie geschieht - für alle gleich   
  • Steuerung:                Bonus bei Erfüllung + Malus bei Nichterfüllung (Nudging)   

Verzichten Sie darauf die "Leitplanken" bzw. den Rahmen festzulegen und verzichten auf die Sanktionierung, brauchen Sie sich nicht wundern, wenn sich niemand daran hält.      

Es kommt darauf an, die einzelnen Schritte zum Ziel festzulegen. Und dafür zu sorgen, daß diese eingehalten werden. Konsequent. 

Vorsicht bei Verkaufstrainern, die Ihnen raten, Ziele oder gar Visionen vorzugeben sei zielgerichtet. Das ist Augenwischerei!

Beispiel: Controlling & Steuerung

Wie wird die Nachhaltigkeit der Umsetzung in der Praxis gesteuert? 

  • Festlegung der Aktivitäten und Tätigkeiten - klar nachvollziehbar 
  • Der Rahmen ("Leitplanken") und die Struktur wird vereinbart 
  • Definition, Vereinbarung und Vorgabe fester Ziele mit klarer Definition
  • Was wird bis wann und wie umgesetzt. Sowohl im Prozeß als auch im Handeln 
  • Kurzfristige, mittelfristige und langfristige Ziele. Eindeutige Verantwortlichkeiten 
  • Nicht nur das Ziel vorgeben - Vor allem den Weg + die einzelnen Schritte zum Ziel 
  • Einführung Bonus-Malus Regeln. Diese werden konsequent angewandt. 
  • Richtschnur für alle Mitarbeiter
  • Dies wird ins CRM integriert und verbindlich 
  • Einführung Bonus-Malus Regeln. Diese werden konsequent angewandt 


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