Besser das Verkaufsgespräch planen – Verkaufen lernen: die Vorbereitung

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Der direkte Kundenkontakt entscheidet über Erfolg und Mißerfolg im Verkauf.

Wer also besser verkaufen möchte, der sollte lernen im Verkaufsgespräch zu überzeugen. 

Vor dem Verkaufsgespräch stehen die Vorbereitung und die Planung.  

Lernen Sie besser zu verkaufen. Denn planvolles Vorgehen ist von großem Nutzen für Sie.

Auch wenn leider noch immer sind viele Vertriebler der Ansicht sind, daß man sich als Verkäufer nur auf seine Intuition verlassen soll, daß man schon irgendwie mit potentiellen Kunden ins Gespräch komme und daß sich gerade die erste persönliche Begegnung nicht planen lasse.

Man vertraue am besten seiner Erfahrung und Spontaneität im Verkaufsgespräch – nur so wirke man natürlich und authentisch.  

Das ist natürlich Kokolores. Wie sagte schon Winston Churchill: „Meine spontanen Reden erfordern die intensivste Vorbereitung“ 

Die Gestaltung des Kontaktes mit potentiellen Kunden ist ein mehrstufiger Prozeß, in dem die Schritte aufeinander aufbauen und gut vorbereiten sein wollen. Nur so gelingt es Ihnen Ihre Strategie schlüssig, konzentriert zu verfolgen und spontan zu sein. 

Wie Sie die Kundenkontakte im Verkaufsgespräch – von der ersten Begegnung, über die Angebotserstellung, die Präsentation, die Argumentation bis hin zur Entscheidung – optimal vorbereiten und gestalten und was Sie dabei beachten sollten, das bietet Ihnen dieser Artikel.

Sie werden merken, wenn Sie besser das Verkaufsgespräch planen, werden Sie lernen besser zu verkaufen, Sie werden mehr verkaufen und Sie werden erfolgreicher im Verkauf. 

Auf den Etappen des mehrstufigen Kundenkontaktes überlassen Sie keinen Schritt im Verkaufsgespräch dem Zufall, sondern Sie führen das Gespräch aktiv, aufmerksam und konzentriert und mit Plan, um einen Abschluß zu erzielen und die Vereinbarungen festzuzurren. 

 

Besser im Verkaufsgespräch: Erstkontakt & Anamnese lernen

Potentielle Kunden haben sehr genaue Erwartungen was Produkte und Leistungen, aber auch was ihre Ansprechpartner angeht. Da der erste direkte Kontakt ein bleibender ist, und über die weitere Geschäftsbeziehung entscheidet – übrigens für beide Seiten - ist die Gestaltung der ersten Begegnung mit möglichen neuen Geschäftspartnern sehr wichtig und sollte so gut wie möglich vorbereit werden. 

 

Besser verkaufen: Vorbereitung & Planung des Verkaufsgesprächs lernen

Die Planung des Erstkontaktes zu Kunden wird von vielen Vertrieblern leider unterschätzt. Sie glauben, man könne gerade die persönliche Begegnung kaum planen und müsse sich auf die eigene Spontaneität verlassen. Mit dieser Einstellung geht man ein hohes Risiko ein und steuert möglicherweise diverse Fettnäpfchen im Verkaufsgespräch an. Nur eine gute Vorbereitung ermöglicht es, spontan und zugleich angemessen zu agieren und auch in unerwarteten Situationen souverän zu bestehen.

Durch eine gute Vorbereitung wappnen Sie sich für viele Situationen; es macht durchaus Sinn, gedanklich durchzuspielen, was passieren könnte, wie Sie in bestimmten Szenarien professionell agieren können und für alle Eventualitäten immer einen Trumpf im Ärmel haben. Auch das gehört dazu, um besser verkaufen zu lernen. 

Gehen Sie vollkommen unvorbereitet in ein Gespräch, so wirken Sie viel eher unsicher und lassen sich durch Unerwartetes schneller aus dem Konzept bringen. 

Im Vertrieb spielt der Faktor Zeit auch immer eine Rolle. Führen Sie Verkaufsgespräche und Verhandlungen– auch in Ihrem eigenen Interesse – straff und zielgerichtet. Sind Sie unvorbereitet und darauf angewiesen zu improvisieren, geht wertvolle Zeit verloren und Sie wirken unkonzentriert. Eine sorgfältige Vorbereitung macht sich im Gespräch immer positiv bemerkbar. Sie signalisiert dem Kunden, daß Sie ihn und die Situation ernst nehmen und ein ernsthaftes Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit ihm haben. Gerade im Vertrieb erwarten Kunden von ihren Dienstleistern und Lieferanten Zuverlässigkeit, Genauigkeit und Kompetenz; sie möchten persönlich und individuell betreut werden.

Wer sich bereits beim ersten Zusammentreffen als unvorbereitet erweist, enttäuscht diese zentralen Erwartungen des potentiellen Kunden und wird es schwer haben, dessen Vertrauen zu gewinnen. Mangelhafte Vorbereitung zeugt von mangelndem Interesse und ist zudem schlichtweg unhöflich. Wer also lernen möchte. Besser zu verkaufen, der wird sich professionell vorbereiten auf ein Verkaufsgespräch. 

 
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Der Kunde beurteilt Sie im Verkaufsgespräch

Im Sinne des magischen Vierecks nutzt ein potentieller Kunde den ersten Kontakt mit Ihnen dazu, Sie einzuschätzen und seine Erwartungen mit dem Eindruck abzugleichen, den Sie vermitteln.

Für Sie ist die erste Begegnung ausschließlich eine Bestandsaufnahme: Sie versuchen, möglichst viel über die Erwartungen, die Bedarfe, die Bedürfnisse und die Befürchtungen Ihres Gesprächspartners zu erfahren. Dies gelingt Ihnen nur, wenn Sie bereits über grundlegende Informationen verfügen. Besser verkaufen lernen heißt: Je mehr Fakten Ihnen bereits vor dem Gespräch über einen Zielkunden, über Ihren Gesprächspartner und über die organisatorischen Strukturen des jeweiligen Unternehmens vorliegen, desto gezielter sind Sie in der Lage die richtigen Fragen zu stellen und desto präzisere Antworten werden Sie erhalten.

Es gilt, sich sachlich bzw. fachlich sowie mental auf die erste Begegnung vorzubereiten und zu wissen, mit wem man worüber sprechen wird. 

 

Sachliche und fachliche Vorbereitung besser machen  

Zur sachlichen bzw. fachlichen Vorbereitung eines Verkaufsgespräches mit potentiellen Neukunden gehört es, die für Sie relevanten Daten über das Unternehmen und den Unternehmensbereich des potentiellen Kunden zusammenzutragen. Informieren Sie sich z.B. über: 

  • die Zahlen, Daten, Fakten (ZDF) 
  • das Produktportfolio
  • die Unternehmenskultur
  • Neuigkeiten das Unternehmen betreffend 
  • Bisherige Lieferanten 


Alle für Sie relevanten Informationen resultierend aus Ihrem Targeting !

Sie finden diese Informationen zum Beispiel mit Hilfe

  • von Fachartikeln in der Presse 
  • der unternehmenseigenen Homepage
  • von Broschüren und Informationsschriften, die das Unternehmen herausgibt 

Idealerweise haben Sie diese Informationen bereits in der Kundenwertanalyse!

 

Besser verkaufen lernen = Fokussieren 

Es ist nicht erforderlich, alle auffindbaren Daten, Zahlen und Fakten über das Unternehmen bis ins letzte Detail zu studieren. Sie sollten sich aber auf jeden Fall mit den Informationen, die Sie finden, genau befassen.

Erstens können Sie sie im Gespräch mit Ihrem Kunden nutzen: Sie wissen, worüber er spricht und zeigen ihm, wenn Sie mitreden können, daß Sie sich auf das Verkaufsgespräch mit ihm vorbereitet haben und daß Sie auf dem Laufenden sind.

Zweitens können Sie anhand der Daten und Fakten über das Unternehmen Ihres Kunden Rückschlüsse auf sein Potential und auf mögliche weitere Bedarfe und die Möglichkeit auf Up Selling oder Cross Selling ziehen. 

 

Beispiel:
Sie haben einen Termin mit dem Leiter Service und / oder Einkauf, es geht um den Kauf bzw. Leasing einiger neuer Kleinlaster für den technischen Service.
Naheliegend ist es, auch die anderen Firmenfahrzeuge ins Visier zu nehmen. Um das Potential richtig einzuschätzen benötigen Sie aber natürlich die Anzahl der Außendienstler und Führungskräfte. Auch das Wissen um die bisherige Gestaltung des Fuhrparks und die Policy ist da natürlich hilfreich.
Aus diesen Informationen leiten sich weitere Potentiale ab: Eine Zusatzoption ist die Mobilitätssicherung z.B. durch Poolfahrzeuge.
Sie sind zwar der Repräsentant Ihres Unternehmens für (Nutz-)Fahrzeuge, aber Ihr Unternehmen bietet z.B. auch
- Geräte, Equipment oder Software für Flottenmanagement, Steuerung und Einsatzplanung der Mitarbeiter.
- Die Ausstattung mit mobiler Kommunikation für den ganzen Fuhrpark ist ein Potential.
- Die Kooperation mit einem Tankstellen Betreiber: Stichwort Kundenkarte
- Rahmenabkommen mit eine Hotel Kette
- Und, und, und, - Alles was mit Mobilität im Zusammenhang steht, ist für den Kunden von Belang und birgt Potential.



Je mehr Sie schon im Vorfeld über das Unternehmen Ihres Kunden wissen, desto interessanter können Sie das Gespräch gestalten und desto mehr erfahren Sie auch über Ihre Möglichkeiten, weitere Abschlüsse zu erreichen.

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Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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