Steuerung & Umsetzung

controlling_vertrieb_jochen_peter_elsesser

messen. festlegen. realisieren. 

Um die Ergebnisse im Vertrieb zu verbessern, sind Controlling und Festlegung der Aktivitäten entscheidende Voraussetzungen. 
Sonst sind Sie vom Zufall abhängig. 

Wie aber gelingt es den Vertrieb in die richtige Richtung zu lenken und Erfolg zu steuern? Durch Vertriebscontrolling!

Durch Controlling ...

  • ... messen Sie Ursachen und Wirkung
  • ... legen Sie Aktivitäten und Tätigkeiten fest
  • ... wachen Sie darüber, wie es umgesetzt wird. 

Das ist Vertrieb! Alles andere ist Betrieb machen! 

 

Vertriebscontrolling = Erfolg planen

Controlling im Vertrieb ist mehr als Kontrolle – nämlich Steuerung

Hier laufen alle Fäden zusammen. Hier sammeln Sie die Ergebnisse – und prüfen. Sie verschaffen sich den Überblick und wissen um die richtigen Maßgaben zur Steuerung und Lenkung. 

Sich rein auf die Ergebnisse zu fokussieren ist dabei immer der große Fehler. 
Ergebnisse im Vertrieb sind die Resultate aus den Aktivitäten. 

Denken Sie deshalb besser rückwärts: Welche Schritte sind dafür nötig? Mit wem & mit was sollen die Mitarbeiter arbeiten? Welche Kennzahlen sind dafür relevant? 

Jeder Plan ist aber nur so gut wie seine Umsetzung in der Praxis. Die besten Ideen nützen nichts, wenn sie in der Praxis keinen Bestand haben. Wenn sich Arbeitsabläufe verändern, brauchen Mitarbeiter die richtige Anleitung und Leitlinien, um dies umzusetzen. 

Daher gilt es die Aktivitäten im Blick zu haben, diese vorzugeben und zu steuern.
So erzielen Sie bessere Erfolge im Vertrieb.

Wer über die Quantität, die Qualität und die Richtung der Vertriebsaktivitäten informiert ist, der bestimmt am Ende die Ergebnisse durch eine erfolgreiche Steuerung der Aktivitäten seines Vertriebes selbst.  

Um Erfolg im Vertrieb zu messen, ist es wichtig, die richtigen Kennzahlen zu messen. 

Was aber sind die richtigen Kennzahlen? 
Es kommt darauf an! 

Es kommt darauf an: Wie Ihr Vertrieb gestaltet ist. Was für Wege Ihre Akquisition beschreitet. Welche Kunden Sie haben. Welche Produkte Sie vertreiben. ...  

In der Praxis bewährt haben sich z.B. folgende Kennzahlen:  

  • Anzahl der Kundenkontakte (Periode + Frequenz) 
  • Anzahl der Angebote / Angebotsquote 
  • Umwandlungsquote Angebote 
  • Stornoquote 
  • Umsatz nominal (Periode + Kunde) 
  • Umsatz Stück(Periode + Kunde) 
  • Umsatz Segment / Produktgruppe 
  • Cross Selling Quote / Verträge pro Kunde 
  • Deckungsbeitrag(nominal + prozentual) 
  • Rabatte 
  • Kundentreue / Bestellverhalten 
  • Einhaltung Zahlungsziele  

Achtung Falle: Nur den reinen Umsatz zu messen, ist viel zu kurz gesprungen. Denn der Umsatz ist Ergebnis der Aktivitäten.  

Um Erfolg im Vertrieb zu planen, ist es wichtig, die richtigen Aktivitäten & Tätigkeiten festzulegen. Und deren Umsetzung zu überwachen.   

Was aber sind die richtigen Aktivitäten & Tätigkeiten? 
Es kommt darauf an! 

Es kommt darauf an: Was Sie erreichen wollen. Was Sie verändern wollen. Welche Kunden Sie wie intensiv pflegen wollen. Wieviele Kunden betreut werden sollen. Wieviele Kunden akquiriert werden sollen. Wie oft Kontakt nötig ist, um Aufträge zu bekommen. Wieviele Kontakte in welcher Zeit möglich sind (Telefon oder vor Ort). Wie Ihr Vertrieb gestaltet ist. Welche Vertriebskanäle Sie forcieren wollen. ...  

In der Praxis bewährt haben sich die Festlegung z.B. folgender Aktivitäten & Tätigkeiten:  

  • Anzahl der Telefonate (Periode + Frequenz) 
  • Verhältnis der Kundenkontakte Bestandskunden & Zielkunden 
  • Anzahl der Besuche vor Ort insgesamt 
  • Besuche jeweiliges Kundenranking (Anzahl + Frequenz) 
  • Anzahl der zu betreuenden Kunden (inkl. Kundenwert) 
  • Anzahl der Angebote  
  • Cross Selling Quote / Verträge pro Kunde 
  • Deckungsbeitrag(nominal + prozentual) 
  • Pflege CRM 
  • Besuchsberichte / Wochenberichte 
Achtung Falle: Nur den reinen Umsatz zu planen, geht am Ziel vorbei. Denn der Umsatz ist das Ergebnis der Aktivitäten.