Angebot = Auftrag

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So werden aus Angeboten Aufträge  

In der professionellen Angebotsnachverfolgung liegen viele Chancen. Aber natürlich auch Gefahren.

Nur wer seine Angebote richtig nachfasst, hat die Möglichkeit auch Aufträge an Land zu ziehen.

Das Nachfassen entscheidet (mit) darüber, ob Sie den Auftrag bekommen oder nicht. Sie haben zu diesem Zeitpunkt noch die Chance, die Weichenstellung zu beeinflussen: Wenn Sie erfahren, wo noch Hürden zu überspringen sind und welche Aspekte noch zu klären sind, können Sie darauf eingehen und diese (um)wandeln.

Wie schaffen Sie es, Angebote professionell nachzufassen und in Aufträge umzuwandeln?

Nun, dieses Problem beschäftigt nicht nur Verkäufer und Führungskräfte. Tips und Tricks, dies besser zu meistern, haben auch (fast) alle Verkaufstrainer parat. 

Vorsicht! Da hat sich viel geändert in den letzten Jahren! Die Kunden sind professioneller geworden.

Vor allem nerven Verkäufer Sprüche und nervige Formulierungen in der der Angebotsnachverfolgung. 

Seien Sie anders. Agieren Sie professionell. Ohne zu nerven. 

 

Grundsätze, um aus Angeboten Aufträge zu machen:  

  • Bevor Sie ein Angebot erstellen und schicken: Vereinbaren Sie IMMER einen Zeitraum, wann Sie das Angebot durchsprechen 

  • Jedes Angebot wird nachgefasst. Ohne Ausnahme!  

  • Die Frage ist nicht, OB Sie Ihr Angebot nachfassen, sondern WIE Sie es tun  

  • Vermeiden Sie überholte Formulierungen wie z.B. "ich wollte mal nachfragen ..." ; "Haben Sie einen Moment Zeit ..." ; "Hatten Sie schon Gelegenheit sich das Angebot anzuschauen ..." ; "Gibt es noch Fragen von Ihrer Seite ..."  

  • Holen Sie sich eine Einschätzung ab und loten Sie die weiteren Schritte aus 

Die richtige Vorbereitung ist wichtig beim Nachfassen von Angeboten.  

Das keine Sache für schnell, schnell. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete. 
Stellen Sie sich schon vorab auf mögliche Kundenreaktionen ein. Je weniger „böse“ Überraschungen einen erwarten, desto souveräner und seriöser läßt sich am Telefon agieren.

Am besten Sie blocken sich ein Zeitfenster und führen mehrere Telefonate. Das macht sicherer.  

Die bessere Vorbereitung umfasst, was Sie erfahren wollen:  

  • Welchen Anklang Ihr Angebot gefunden hat: Einschätzung 
  • Welche Chance Sie auf einen Auftrag haben  
  • Welche Details eventuell noch zu ergänzen sind  
  • Wie die die nächsten Schritte aussehen  
  • Wann es zu einer Entscheidung kommt 

 

Der richtige Zeitpunkt entscheidet.

Aber: Wann ist der richtige Zeitpunkt, Ihr Angebot nachzufassen? 

Diese Frage wird häufig diskutiert und viele Verkaufstrainer haben "ganz tolle Tips" für Sie: Die Empfohlene Zeitspanne reicht von 1 Tag bis hin zu 14 Tagen. - Was für ein hohles Geschwätz!  

Wir alle wissen, daß dies eine akademische Diskussion ist. Wenn Ihnen in anderen Verkaufstrainings etwas anderes vermittelt wird, ist das Mumpitz.

Es gibt nicht DEN richtigen Zeitpunkt per se. Und es gibt natürlich DEN richtigen Zeitpunkt.
Wie so oft im Leben ist das Timing ein Erfolgsfaktor.    

Wer entscheidet denn, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist? Richtig: Der Kunde! Er weiß es schließlich am besten!  

Das heißt für Sie: BEVOR Sie ein Angebot schicken, avisieren Sie einen geeigneten Zeitraum für Ihren Anruf / Folgetermin, um das Angebot noch einmal detailiert zu besprechen.

 

Beispiel:   

„ Herr Kunde, Sie erhalten das Angebot morgen per Mail. Wann macht es Ihrer Meinung nach Sinn, daß wir noch einmal darüber sprechen ? “  

Antwortet der Kunde: „ Ach, wissen Sie. Ich melde mich bei Ihnen.“ 

Ihre Reaktion: „ Gerne. Die Kontaktdaten haben Sie ja. Welcher Zeitraum, glauben Sie, ist realistisch ?“ 

Auf jeden Fall werden Sie ein Zeitfenster genannt bekommen. Dieser Zeitraum ist Ihre Wiedervorlage.
Dies ist DER richtige Zeitpunkt.

 

Der Einstieg entscheidet über Erfolg und Misserfolg

Beim Einstieg werden immer noch so viele Fehler gemacht. Leider.

Ihre Kunden können es nicht mehr hören: Diese Standard Einstiege, um Angebote nachzufassen sind abstoßend.
Das möchte niemand. Wirklich niemand mehr hören.

Der Klassiker unter den schlechten Einstiegen:  
"Guten Tag Herr Kunde, schön, daß ich Sie erreiche. 
Ich wollte mal nachfragen, ob Sie mein Angebot bekommen haben. 
Hatten Sie denn schon die Zeit, es sich anzuschauen.
Mich interessiert natürlich ob von Ihrer Seite noch Fragen dazu bestehen" 


Das ist amateurhaft! 
Es ist nicht nur hochgradig unprofessionell, es ist auch unlogisch und sprachlich verheerend. 
Wer so vorgeht MUß Mißerfolg haben: Kommt als Reaktion ein Nein, ist das Gespräch schon (nahezu) beendet.  

 

Der bessere Einstieg, um Angebote professionell nachzufassen ...

 

Beispiel I:   

„Herr Kunde. Es geht um Ihre …
Ihre beiden passenden Optionen haben Sie ja Ende letzter Woche von mir per Mail erhalten. 
Wie ist Ihre Meinung dazu?“ 

 

Beispiel II:

„Herr Kunde, Ihre Offerte, ... zu verbessern haben Sie ja am … von mir erhalten.
Was sind die nächsten Schritte?" 

 

Beispiel III:

„Herr Kunde, am … haben Sie ja die Ausarbeitung der beiden Varianten von mir bekommen, wie Sie ... bei sich hinbekommen.
Welche der zwei Varianten bevorzugen Sie ?"


Beispiel IV: 

„Herr Kunde, wir hatten uns ja verabredet, diese Woche noch einmal die Details für Ihr ... durchzusprechen.
Das Angebot liegt Ihnen vor.
Wie ist der Stand der Dinge?"

 

Gespräche erfolgreich führen = Aufträge bekommen.

Durch den professionellen und modernen Einstieg führen Sie von Anfang an andere Gespräche. Gespräche, die zielführend sind.  

Im Gespräch selbst, sammeln Sie Informationen. Klopfen die Parameter ab. Nehmen Sie die Ängste, Sorgen, Befürchtungen ernst. Dadurch erhalten Sie die wertvolle Information, ob sich ein weiterer Einsatz lohnt. Und Sie schaffen Verbindlichkeit.

Vor allem aber: Achten Sie auf Kaufsignale. 

Dadurch erhalten Sie die wertvolle Information, ob sich ein weiterer Einsatz lohnt. Und Sie schaffen Verbindlichkeit.


Wichtig für Sie im Gespräch ist, valide Aussagen zu erhalten, ... 

  • ... wie es weitergeht 
  • ... was die nächsten Schritte sind 
  • ... wie die Chancen auf einen Auftrag stehen
  • ... was es noch zu klären gilt 
  • ... wann es in die Umsetzung geht 

 

Fragen Sie konkret danach. Lassen Sie sich nicht abspeisen.   

Das Nachfassen entscheidet (mit) darüber, ob Sie den Auftrag bekommen oder nicht. Sie haben zu diesem Zeitpunkt noch die Chance, die Weichenstellung zu beeinflussen: Wenn Sie erfahren, wo noch Hürden zu überspringen sind und welche Aspekte noch zu klären sind, können Sie darauf eingehen und diese (um)wandeln.   

Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel. 
Machen Sie deutlich, was der Kunde davon hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Und argumentieren Sie Kundenorientiert.  

Durch professionell durchgeführte Angebots-Nachverfolgung erhöhen Sie Ihre Umwandlungsquote signifikant.