Erfolgreicher verkaufen lernen. Die besseren Fragen. Das Verkaufstraining

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Mehr Erfolg im Verkauf kann man lernen!
Mit besserer Fragetechnik. Kunden überzeugen.

Im Vertrieb gibt es einen ganz großen Fehler: die Meinung immer zu reden. Und leider zielen zu viele Verkaufstrainings immer noch darauf ab, Verkäufern zu lehren, Kunden zuzulabern. Schrecklich! 

Wir kennen Sie alle, die Verkäufer die uns vollsülzen, am besten noch mit ach so ausgeklügelten Formulierungen und "Killerphrasen"

Manch ein Kunden tut mir richtig leid. Da wird gelabert, angepriesen, zugequatscht - bis beim Gegenüber Blut aus dem Ohr kommt. Machen Sie es besser!

Eine Grundregel für Verkäufer ist: Fragen sind das wichtigste Instrument, um schnell und sicher einen Abschluß zu erzielen.

Wer erfolgreich verkaufen möchte, sollte dies beherzigen. Denn Vertrieb soll ja die Kunden nicht vertreiben, sondern überzeugen. Und was überzeugt? Richtig: wenn ich als Kunde bekomme, was ich will. 

Um zu wissen, wie Sie mit Fragen mehr verkaufen können, ist wichtig zu wissen, welche Fragen gibt es?

Und zu welchem Zeitpunkt welche Fragen am besten gestellt werden sollten. 

In diesem Artikel betrachten wir unterschiedliche Fragearten:  

  • Informationsfragen
  • Bestätigungsfragen
  • Offene Fragen
  • Geschlossene Fragen
  • Alternativfragen

Die entscheidende Frage für Sie:
Welche Frage ist zu welchem Zeitpunkt angebracht,
um erfolgreicher zu verkaufen? 

Jeder im Verkauf stellt Fragen. Logischerweise. Und redet. Meist zu viel. 

Gute Verkäufer stellen dem Kunden Fragen, Fragen und nochmals Fragen – in jeder Phase des Verkaufsgesprächs. Es gibt nur zu wenig Fragen, nie zu viel!

Ein großer Fehler: Verkäufer reden im Verkaufsgespräch zu viel und die Kunden kommen wenig zu Wort.

Im professionellen Verkaufstraining Verkaufsgespräch bauen Sie sich Ihren persönlichen und Individuellen Leitfaden für Ihre Kundengespräche.

Damit Sie in Zukunft die Fäden in der Hand halten. Denn darum geht es: Sich nicht zu sehr in den Vordergrund drängen und gleichzeit in der Lage sein, ein Gespräch zu führen. 

Gesprächsfü+hrung heißt aber eben nicht, viel zu reden, sondern zu lenken. Und zwar in die Richtung, die für Sie das Beste ist. 

Erfolgreicher Verkaufen mit dem besseren Verkaufstraining: Für mehr Erfolg im Verkauf! 

 

Erfolgreicher verkaufen lernen: Bei der Gesprächseröffnung Informationsfragen (Offene Fragen) 

Gehen wir von folgender Situation aus. Sie treffen den Kunden zum ersten Mal – Sie wissen noch wenig über Ihren Gesprächspartner.

Zuerst gilt es herauszufinden: Wer ist mein Gegenüber? Und: Was ist dieser Person bei ihrer Kaufentscheidung wichtig?

Am leichtesten können Sie dies mit offenen (Informations-) Fragen erkunden, die der Kunde weder mit einem kurzen „Ja“ noch „Nein“ beantworten kann.  

Offene Fragen sind unter anderem alle Fragen, die mit den sogenannten W-Worten wie „Was“, „Wann“, „Wo“, „Welche“ und „Wie“ beginnen. Mit diesen Fragen lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Ziele, die er mit dem Kauf verfolgt.

Erfolgreich verkaufen beginnt damit, Informationen und Kaufgründe des Kunden zu erfahren.

Denn Argumentation ist nur dann überzeugend, wenn sie auf Resonanz stößt. Die besten Argumente bringen Ihnen nichts, wenn das den Kunden nicht interessiert. 

Daher ist es entscheidend, im Verkaufsgespräch zu erfahren, was der Gesprächspertner will. Was er möchte. Und was es zu vermeiden gilt. 

 

Vergewissern Sie sich durch Bestätigungsfragen, um erfolgreicher zu verkaufen 

Bevor Sie dem Kunden ausgewählte Produkte präsentieren, sollten Sie sich vergewissern: Habe ich genau verstanden, was dem Kunden wichtig ist?

Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie die bisherigen Informationen nochmals mit eigenen Worten zusammenfassen und zum Beispiel sagen: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie ..." Anschließend fragen Sie: „Ist dies so richtig?“

Nach der Zusammenfassung stellen Sie eine geschlossene (Bestätigungs-) Frage, die der Kunde mit Ja oder Nein beantworten kann. Der Vorteil: Mißverständnisse werden vermieden.

Gehen wir davon aus das der Kunde Ihnen signalisiert: Ja, das möchte ich haben. Jetzt können Sie mit der Präsentation beginnen.

Überzeugend präsentieren = erfolgreicher verkaufen

Die Präsentation ist ein Dialog. Sie argumentieren und bekommen Feedback. Im Gegensatz zu den meisten anderen Verkaufstrainings, lernen Sie bei uns, was Kunden überzeugt. Die Inhalte und Empfehlungen sind fundiert, wissenschaftlich belegt und gehen nicht davon aus, daß Ihre Kunden alle Vollidioten sind.
Ich weiß, die meisten Verkaufstrainer tun ja gerade so, als ob Käufer durch die Bank manipulierbar seien und auf Bauernfänger Tricks reinfallen. 
Aber mal Hand aufs Herz: Sind Ihre Kunden wirklich alle geistig so minderbemittelt? Oder ist deren Intelligenzquotient vielleicht doch oberhalb des Toastbrotes? 

Wenn Sie also überzeugen statt vollabern wollen, dann argumentieren Sie modern.   

Diese Argumentation ist immer kundenzentriert.
Also anstatt: "Das ist..." oder "Wir können .." ...
Stellen Sie immer den Kunden in den Mittelpunkt: "Sie profitieren dadurch ...", "Ihr Vorteil ..."  

Um erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig Ihrem Kunden das Gefühl zu geben von Ihnen verstanden zu werden. So wird es Ihnen auch gelingen mehr zu verkaufen.

Mit Alternativfragen zum Abschluß kommen
besser.mehr.verkaufen.

Erfolgreiche Verkäufer stellen in dieser Phase Alternativfragen, welche die Kaufentscheidung des Kunden voraussetzen. Zum Beispiel: „Was sagt Ihnen mehr zu: Schwarz oder rot?" Oder: „Möchten Sie bar zahlen oder unser günstiges Finanzierungsangebot nutzen?“

Das wichtigste um erfolgreicher zu verkaufen ist, das Sie als Verkäufer die strukturierte Gesprächsführung mit Fragetechnik beherrschen. Dies erhöht Ihre Abschlußsicherheit und spart Ihnen Zeit.  

Fragen Sie besser, viel und richtig.
Sie werden zukünftig mehr und erfolgreicher verkaufen.
Denn am Ende zählt das Ergebnis


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