Hinter dem Kunden Code, verbirgt sich nicht weniger, als der Schlüssel, Kundentypen zu erkennen und für sich im Vertrieb zu nutzen.
Im Kunden Code vereinen sich die neuesten Forschungsergebnissen des Kundenverhaltens, die Aufschlüsselung der Kundentypen im Verkauf und wie Sie dies in der Verkaufspraxis umsetzen. 

 

Eine Reise in den Kopf des Kunden 

Um erfolgreicher zu verkaufen, müssen Sie Ihre Kunden kennen. Nicht alle Kunden ticken gleich. Und dennoch gibt es gewisse Gemeinsamkeiten und Muster.
Erweitern Sie Ihren Horizont und gehen Sie mit auf eine Reise in die Denkstrukturen Ihrer Kunden. Erforschen Sie wie und wieso Ihre Kunden welche Kaufentscheidungen bewußt oder unbewußt treffen. Kunden entscheiden eben nicht nur nach rationalen Aspekten. 

 

Der Kunde: das unbekannte Wesen? 
Lernen Sie mit dem Kunden Code, Kunden zu erkennen und erfolgreicher zu verkaufen. 
Das Wichtigste ist, daß Sie genau wissen, wen Sie vor sich sitzen haben, damit Sie richtig agieren und reagieren können.  
Zu einigen Kunden finden wir sofort einen Draht, sind gleich auf einer Wellenlänge. Bei anderen fällt der Zugang viel schwerer – irgend­wie stimmt die Chemie nicht. In diesen Fällen kommt selten ein Geschäft zustande. 

Aber wie gelingt es, die Kunden besser einzuschätzen? Was genau sind eigentlich die wirklichen Kaufimpulse? Wie kann man schnell "orten“, wie ein Kunde "tickt“? 
Jeder Mensch ist einzigartig – und doch haben viele bestimmte Eigenschaften, die vergleichbar sind. So lassen sich – wissen­schaft­lich fundiert – Kundentypen unterscheiden, die ihre Kauf­entscheidungen nach ähnlichen Kriterien treffen.
Erleben Sie in diesem Vortrag mehr über Persönlichkeit, Kaufmotive, offene und versteckte Wünsche. Ein höchst inter­essanter Blick in den Kopf Ihrer Kunden – Menschen­kenntnis, die Sie unmittelbar für Ihren Verkaufserfolg nutzen können! 

Im Verkauf & Vertrieb hat sich viel geändert in den letzten Jahren. Und doch vermitteln die Verkaufstrainer und Vertriebstraininer seit Jahrzehnten das Gleiche. 

Wenn Sie weiterhin erfolgreich sein wollen im Verkauf, wenn Sie erfolgreicher verkaufen möchten, müssen Sie in Zukunft etwas ändern. Sonst geht die Zeit über Sie hinweg.  

Modernes Verkaufen ist mehr. Mehr als d ie alten Verkaufstricks. 
Kunden sind anders. Märkte sind transparenter. Die Ansprüche sind gestiegen. 
Nutzen Sie daher die Erkenntnisse des modernen Verkaufs. Denn wer nur Tricks im Verkauf drauf hat, wird scheitern.  

Professioneller Verkauf, heißt die wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse für sich umsetzen.  

Nutzen Sie für sich die Erkenntnisse der Nobelpreisträger. Sie haben die Motive und Kaufimpulse der Kunden erforscht. 
Tversky und Kahneman haben das Wissen über handelnde Akteure im Wirtschaftsleben revolutioniert. Dafür haben Sie 2002 den Wirtschafts-Nobelpreis bekommen. 

Sie können diese Erkenntnisse für sich im Verkauf & Vertrieb nutzen, um besser zu verkaufen, um mehr zu verkaufen und schneller ans Ziel zu kommen. 

Wie erläutert der Vertriebsexperte Jochen Peter Elsesser im Video 

Es ist schon verwunderlich, daß moderne Erkenntnisse im Verkauf oft so eine geringe Rolle spielen. 
Professioneller Verkauf von Heute zeichnet sich dadurch aus, daß er mehr ist als nur klassische Verkaufstechnik von Gestern.  

3B Verkauf® = die Verkaufsmethode, um besser zu verkaufen und in Zukunft mehr zu verkaufen. 

Es reicht eben nicht, Kunden nur zu informieren. Es funktioniert nicht mehr, Kunden zu manipulieren. 
Sie werden dann mehr verkaufen, wenn Sie die 3B des Kunden beachten und befriedigen. 
Modern & professionell ist es, wenn Sie sich auf den Kunden konzentrieren. 
Und zwar konkret, wenn Sie erfahren: was er will, was er möchte und was er nicht will. 
Nur wenn es Ihnen gelingt Bedarfe + Bedürfnisse + Befürchtungen herauszufinden, werden Sie mehr Erfolg im Verkauf haben.   

Was aber verbirgt sich hinter diesen "3B im Verkauf"?  

• Bedarfe: Was braucht der Kunde? Was will er? Was benötigt er? Um was damit zu erreichen?   
• Bedürfnisse: Was möchte er noch? Was hätte er gerne zusätzlich? Was für Erwartungen hat er an Service?  
• Befürchtungen: Was will er vermeiden? Was darf nicht passieren? Was soll abgesichert sein?  

 

In diesem Video erläutert der Vertriebsexperte Jochen Peter Elsesser den 3B Verkauf® 

Wer auf Dauer mehr Erfolg im Vertrieb erreichen will, muß die USP transportieren und Kundenerwartungen erfüllen.

Für die praktische Umsetzung im Vertrieb ist das magische Viereck des Vertriebs ideal, wenn Sie nicht nur Preise und Konditionen verkaufen wollen, sondern wenn Sie Ihre Kunden überzeugen wollen.  

Als erprobtes Tool veranschaulicht das magische Viereck, wie und wo Sie sich positionieren. Zudem macht es deutlich, an welchen Koordinaten sich Kundenerwartungen festmachen lassen und welche Faktoren eine Kaufentscheidung beeinflussen. Über den Preis hinaus. 

Kunden kaufen immer mehr als nur das reine Produkt oder die reine Dienstleistung.

Die Frage, warum und was Kunden kaufen, ist daher nicht in einem Satz zu beantworten. (Auch wenn das viele Verkaufstrainer leider immer noch glauben. Es ist schlicht falsch!) 

Viele Faktoren spielen hier eine Rolle und fallen je nach Markt, Kundentyp, Produkt, Marke und Situation sicher ganz unterschiedlich ins Gewicht. 

Im Vertrieb ist es wichtig diese Faktoren zu kennen und zu befriedigen. 

Das Koordinatensystem dafür ist das magische Viereck des Vertriebs: 

• "Unternehmen / Marke“
• "Produkte / Portfolio“
• "Service / arrondierende Leistungen“ 
• "Menschen / Personen“

Die Grundlagen für das magische Viereck erläutert der Vertriebsexperte Jochen Peter Elsesser in diesem Video