Umsetzung bei Kunden

bal_jochen_peter_elsesser

Projektbeispiele aus der Praxis  

Schon Johann Wolfgang von Goethe wußte: "Grau, teurer Freund, ist alle Theorie" 

Diese Erkenntnis wurde später treffend ergänzt durch Alfred (Adi) Preißler: "Grau is im Leben alle Theorie - entscheidend is aufm Platz"  

Wie also sieht das aus, wenn Unternehmen durch uns den Vertrieb strukturieren und den Verkauf optimieren?     

Vorab als Info: Diskretion und Verschwiegenheit sind die Voraussetzung der vertrauensvollen Zusammenarbeit. 
Dessen verpflichten wir uns selbstverständlich (auch in den AGB). Daher wird niemand von unseren Projekten Details erfahren.  

Um Ihnen dennoch einen Einblick in die Tätigkeit und die Ergebnisse zu gewähren, sind im Folgenden einige Projekte skizziert: 

  • Vertrieb Großhandel ITK 
  • Franchisesystem Versicherungen & Baufinanzierungen 
  • Internationale Unternehmensberatung
  • Hersteller & Vertrieb Medizintechnik 

Die Ausgangssituation: 
Distribution DACH, stagnierender Markt, Margendruck, hohe Fluktuation der Mitarbeiter in der Betreuung, Kundenbestellungen unregelmäßig, geringe Planbarkeit der Umsätze, Lagerdruck 

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Mehr Struktur im Vertrieb erreichen, Ressourcen effizient einsetzen, Plan statt Aktionismus  


Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse vorab, Einbindung 2. und 3. Führungsebene sowie Vertriebsmitarbeiter,
Fortlaufender Report und konkrete Empfehlungen 

Training:

  • Training & Coaching, Verkauf Innendienst und Außendienst
  • Stimm- und Sprechtraining Innendienst 
  • Coaching Führung 
  • Zielkunden Qualifizieren  
  • Beschwerdemanagement Innendienst und Customer Care

Beratung:
  • Verifizierung und Neugestaltung des Kunden-Portfolio-Managements
  • Neuordnung der Zuordnung Betreuung
  • Transparenz der Deckungsbeiträge
  • Einführung einheitliches CRM
  • Einführung von Mitarbeiterbewertungen incl. Bonusregelung

Ergebnisse:
  • Verringerung der Kundenzahl pro Mitarbeiter
  • Steigerung des Gesamtumsatzes um 18% 
  • signifikante Steigerung des Deckungsbeitrages III um 22% 
  • Verringerung Krankheitstage der Mitarbeiter um 8% 

(Verkauf Face-to-Face im B2C) 

Die Ausgangssituation: 
Bundesweites Franchisesystem, geprägt von stetigem Wachstum Anzahl der Büros, sehr heterogene Franchise-Partner, Potential in der Identifikation mit Dachmarke, Gefälle in Umsatz und Niveau der Beratung  

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Umwandlungsquote verbessern, Beratungsklau eindämmen, Vertriebsprozeß für alle, Empfehlungsmarketing einführen, Kooperationen ausbauen   


Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse vor Ort, anonyme Befragung der Franchisenehmer, Konkurrenzanalyse, Definition Zielkunden, mehrstufige Entwicklungsmaßnahmen, Auswertung Ursachen & Wirkung, IHK Zertifizierung   

Training:

  • Workshops strukturierter Vertrieb 
  • Trainings moderner Verkauf
  • Empfehlungsmarketing
  • Gewinnung Kooperationspartner 
  • Training & Coaching Telefonmarketing 
  • Betreuung regionaler Direktionen 

Beratung:
  • Installation einheitlicher Vertriebsprozeß 
  • Entwicklung Verkaufsprozeß mit Beratungs USP 
  • Definition Erfolgsfaktoren Franchisegeber und Franchisenehmer
  • Einführung und Aufbau Weiterbildungskatalog fachlich und vertrieblich 
  • Jährlicher Strategieworkshop Franchisegeber und Franchisenehmer

Ergebnisse:
  • Einführung Pflichtenheft Franchisenehmer incl. Malus-Regelung
  • Erhöhung der Kundenanzahl um 11 % 
  • Trennung von unprofitablen Franchisenehmern
  • Erhöhung Gesamtumsatz und Umsatz pro Büro
  • Signifikante Steigerung der Conversion Rate um 21% 
  • Steigerung der Zufriedenheit Franchisenehmer
  • Einheitlicher Auftritt der Marke nach außen 

Die Ausgangssituation: 
Internationales Beratungsunternehmen mit Branchenfokus, Schnelles Wachstum in kurzer Zeit, Abhängigkeit von wenigen Kunden, Akquisition „per Zufall“, Zu wenig Folgeauträge   

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Planbarkeit der Akquise, Ausschöpfung des Potentials bei Kunden, Erweiterung Kundenkreis, Ressourcen effektiver einsetzen    


Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse der Positionierung, Schärfung der USP, Konkurrenzanalyse, Potentialanalyse Kundenportfolio, Überprüfung Marketingmaßnahmen, Implementierung Balanced Score Card    

Training:

  • Workshops Vertrieb 
  • Qualifizierung Kunden 
  • Training & Coaching Akquisition 
  • Messetraining
  • Präsentationstraining 

Beratung:
  • Definition Vertriebsprozeß
  • Einführung Kunden-Portfolio-Management 
  • Straffung CRM 
  • Planung und Durchführung Neukundengewinnung 
  • Verfeinerung CI und Mission Statement 

Ergebnisse:
  • signifikante Verbreiterung Kundenstamm um 34% 
  • stringenter Auftritt aller Berater 
  • Mehr Beratertage pro Berater beim Kunden: Höhere Auslastung um 8% p.a. 
  • langfristig planbare Auslastung der Berater durch Rahmenverträge
  • Reduzierung Marketing Ausgaben um 16% 
  • Verlagerung Admin Tätigkeiten an innendienst 
  • Erhöhung Tagessatz Berater um 9% 

Die Ausgangssituation: 
Weltweit operierender Hersteller und Großhändler hochwertiger Spezialtechnik, Mitarbeiter in der internen Betreuung, Potential Zusammenarbeit von Sales und Kundenbetreuung, Zu viele Besuche AD ohne zählbaren Abschluß, Fehlende Kundenorientierung 

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Steigerung Vertriebskompetenz Innendienst, Effizienz Außendienst, Verbesserung Service, Beschwerdemanasgement     


Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse in den Abteilungen, Befragung Mitarbeiter, Installation Mitarbeiter Entwicklungsplan, Einbeziehung schon durchgeführter Maßnahmen     

Training:

  • Kommunikation alle Mitarbeiter intern
  • Beschwerdemanagement alle Mitarbeiter intern
  • Training & Coaching Führung
  • Telefontraining Verkauf Innendienst 
  • Verhandlungstraining Außendienst 
  • Verhandlungstraining Einkauf und Debitorenmanagement

Beratung:
  • Mitarbeiter-Befragung
  • Einführung internes Vorschlagswesen
  • Aufbau Vertriebsinnendienst Endkundenbetreuung

Ergebnisse:
  • Verkauf auch über Innendienst - Entlastung Außendienst 
  • Meßbare Verbesserung der Mitarbeiterzufriedenheit 
  • Schnelleres Drehen bei Austausch der Produkte 
  • Verringerung Konsignations Lager Bestände 
  • Neuordnung der Kundenzuordnung
  • Verkürzung der Zahlungsläufe um 2,5 Wochen