Die Ausgangssituation: 
Distribution DACH, stagnierender Markt, Margendruck, hohe Fluktuation der Mitarbeiter in der Betreuung, Kundenbestellungen unregelmäßig, geringe Planbarkeit der Umsätze, Lagerdruck 

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Mehr Struktur im Vertrieb erreichen, Ressourcen effizient einsetzen, Plan statt Aktionismus  

Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse vorab, Einbindung 2. und 3. Führungsebene sowie Vertriebsmitarbeiter,
Fortlaufender Report und konkrete Empfehlungen 

Training:

• Training & Coaching, Verkauf Innendienst und Außendienst
• Stimm- und Sprechtraining Innendienst 
• Coaching Führung 
• Zielkunden Qualifizieren  
• Beschwerdemanagement Innendienst und Customer Care

Beratung:

• Verifizierung und Neugestaltung des Kunden-Portfolio-Managements
• Neuordnung der Zuordnung Betreuung
• Transparenz der Deckungsbeiträge
• Einführung einheitliches CRM
• Einführung von Mitarbeiterbewertungen incl. Bonusregelung

Ergebnisse:

• Verringerung der Kundenzahl pro Mitarbeiter
• Steigerung des Gesamtumsatzes um 18% 
• signifikante Steigerung des Deckungsbeitrages III um 22% 
• Verringerung Krankheitstage der Mitarbeiter um 8% 

(Verkauf Face-to-Face im B2C) 

Die Ausgangssituation: 
Bundesweites Franchisesystem, geprägt von stetigem Wachstum Anzahl der Büros, sehr heterogene Franchise-Partner, Potential in der Identifikation mit Dachmarke, Gefälle in Umsatz und Niveau der Beratung  

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Umwandlungsquote verbessern, Beratungsklau eindämmen, Vertriebsprozeß für alle, Empfehlungsmarketing einführen, Kooperationen ausbauen   

Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse vor Ort, anonyme Befragung der Franchisenehmer, Konkurrenzanalyse, Definition Zielkunden, mehrstufige Entwicklungsmaßnahmen, Auswertung Ursachen & Wirkung, IHK Zertifizierung   

Training:

• Workshops strukturierter Vertrieb 
• Trainings moderner Verkauf
• Empfehlungsmarketing
• Gewinnung Kooperationspartner 
• Training & Coaching Telefonmarketing 
• Betreuung regionaler Direktionen 

Beratung:

• Installation einheitlicher Vertriebsprozeß 
• Entwicklung Verkaufsprozeß mit Beratungs USP 
• Definition Erfolgsfaktoren Franchisegeber und Franchisenehmer
• Einführung und Aufbau Weiterbildungskatalog fachlich und vertrieblich 
• Jährlicher Strategieworkshop Franchisegeber und Franchisenehmer

Ergebnisse:

• Einführung Pflichtenheft Franchisenehmer incl. Malus-Regelung
• Erhöhung der Kundenanzahl um 11 % 
• Trennung von unprofitablen Franchisenehmern
• Erhöhung Gesamtumsatz und Umsatz pro Büro
• Signifikante Steigerung der Conversion Rate um 21% 
• Steigerung der Zufriedenheit Franchisenehmer
• Einheitlicher Auftritt der Marke nach außen 

Die Ausgangssituation: 
Internationales Beratungsunternehmen mit Branchenfokus, Schnelles Wachstum in kurzer Zeit, Abhängigkeit von wenigen Kunden, Akquisition „per Zufall“, Zu wenig Folgeauträge   

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Planbarkeit der Akquise, Ausschöpfung des Potentials bei Kunden, Erweiterung Kundenkreis, Ressourcen effektiver einsetzen    

Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse der Positionierung, Schärfung der USP, Konkurrenzanalyse, Potentialanalyse Kundenportfolio, Überprüfung Marketingmaßnahmen, Implementierung Balanced Score Card    

Training:

• Workshops Vertrieb 
• Qualifizierung Kunden 
• Training & Coaching Akquisition 
• Messetraining
• Präsentationstraining 

Beratung:

• Definition Vertriebsprozeß
• Einführung Kunden-Portfolio-Management 
• Straffung CRM 
• Planung und Durchführung Neukundengewinnung 
• Verfeinerung CI und Mission Statement 

Ergebnisse:

• signifikante Verbreiterung Kundenstamm um 34% 
• stringenter Auftritt aller Berater 
• Mehr Beratertage pro Berater beim Kunden: Höhere Auslastung um 8% p.a. 
• langfristig planbare Auslastung der Berater durch Rahmenverträge
• Reduzierung Marketing Ausgaben um 16% 
• Verlagerung Admin Tätigkeiten an innendienst 
• Erhöhung Tagessatz Berater um 9% 

Die Ausgangssituation: 
Weltweit operierender Hersteller und Großhändler hochwertiger Spezialtechnik, Mitarbeiter in der internen Betreuung, Potential Zusammenarbeit von Sales und Kundenbetreuung, Zu viele Besuche AD ohne zählbaren Abschluß, Fehlende Kundenorientierung 

 

Die Herausforderungen & Ziele: 
Steigerung Vertriebskompetenz Innendienst, Effizienz Außendienst, Verbesserung Service, Beschwerdemanasgement     

Die durchgeführten Maßnahmen: 

Allgemein:
Analyse in den Abteilungen, Befragung Mitarbeiter, Installation Mitarbeiter Entwicklungsplan, Einbeziehung schon durchgeführter Maßnahmen     

Training:

• Kommunikation alle Mitarbeiter intern
• Beschwerdemanagement alle Mitarbeiter intern
• Training & Coaching Führung
• Telefontraining Verkauf Innendienst 
• Verhandlungstraining Außendienst 
• Verhandlungstraining Einkauf und Debitorenmanagement

Beratung:

• Mitarbeiter-Befragung
• Einführung internes Vorschlagswesen
• Aufbau Vertriebsinnendienst Endkundenbetreuung

Ergebnisse:

• Verkauf auch über Innendienst - Entlastung Außendienst 
• Meßbare Verbesserung der Mitarbeiterzufriedenheit 
• Schnelleres Drehen bei Austausch der Produkte 
• Verringerung Konsignations Lager Bestände 
• Neuordnung der Kundenzuordnung
• Verkürzung der Zahlungsläufe um 2,5 Wochen