Das bessere Verkaufsgespräch

verkaufsgespraech_verbessern_peter_elsesser

Fehler vermeiden. Abschlüsse erzielen. 

Das Verkaufsgespräch ist immer der Mittelpunkt der Verkaufsaktivitäten. Denn im direkten Kundenkontakt entscheidet sich, ob und wie es zum Verkaufsabschluß kommt. Daher ist ein zentraler Baustein in Verkaufstrainings die Verbesserung der Verkaufsgespräche.

In Verkaufsgesprächen kann man viel richtig, aber auch viel falsch machen.

Die größten und häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch sind...

  • ... zu viel reden - zu wenig zuhören 
  • ... zu viele Informationen geben - zu wenig Fragen stellen 
  • ... zu viele Produkteigenschaften - zu wenig Motive des Kunden berücksichtigen 
  • ... zu viel überreden & zu viel manipulieren wollen - zu wenig überzeugen 

Wenn Sie diese Fehler im Verkaufsgespräch machen, werden Sie scheitern!

Die meisten Verkaufstrainings haben ein veraltetes Bild vom Verkauf und von Kunden. Durch Sweet Spot® lernen Sie, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche verbessern. Und dadurch dauerhaft bessere Ergebnisse erzielen. 

 

Das bessere Verkaufsgespräch beinhaltet ... 

  • Bedarfe, Bedürfnisse & Befürchtungen des Kunden erfahren 
  • Überzeugende & Kundenzentrierte Argumentation 
  • Verbindlichkeit & Definierter Abschluß 

 

Wenn Sie diese modernen Standards in Zukunft beachten, werden Sie mehr Erfolg im Verkauf haben.

Hier erhalten Sie einen kurzen Überblick über den Ablauf des besseren Verkaufsgespräches:


Früher - und leider immer noch in den meisten Verkaufstrainings - hieß es: Man solle eine kurze Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse machen, um dann mit "Killer Phrasen" den Kunden zu überreden. 

Wer das immer noch beherzigt, wird scheitern!

Besser ist es, wenn Sie sich auf den Kunden konzentrieren.
Und zwar konkret, um zu erfahren: was er will (Ziele), was er möchte (Wünsche) und was er eben nicht will (Ängste).

Nur wenn es Ihnen gelingt Bedarfe + Bedürfnisse + Befürchtungen im Verkaufsgespräch herauszufinden, werden Sie mehr Erfolg im Verkauf haben. Der 3B Verkauf® ist moderner Verkauf: 

  • Bedarfe: Was wird gebraucht. Was wird benötigt. Welches Problem gilt es zu lösen.  

  • Bedürfnisse: Was darüberhinaus noch gewünscht. Welche Erwartungen an Service & Betreuung.  

  • Befürchtungen: Was gilt es zu vermeiden. Was darf nicht passieren. Wovor gibt es Furcht. 

  

Ihr Vorteil: Einwandfreie Verkaufsgespräche
In den alten Verkaufstrainings spielt die sogenannte Einwandbehandlung eine zentrale Rolle. 

Wer allerdings die Bedarfe + Bedürfnisse + Befürchtungen des Kunden herausarbeitet führt "einwandfreie" Gespräche. 

Weil Sie wissen, welche Kaufmotive & Kaufimpulse Ihr Kunde hat. 

So gelingt die bessere Argumentation.   

Der Kunde kauft nur bei Ihnen, wenn er überzeugt ist.

Daher ist es elementar wichtig, mit Argumenten zu überzeugen, die für ihn überzeugend sind. 

Wie aber erreichen Sie bessere Argumentation im Verkaufsgespräch? 

Indem Sie die Kunden weniger mit vielen Fakten überfrachten. Sondern vielmehr den Nutzen des Kunden und seine Vorteile transportieren. Das ist überzeugend.
Denn Kunden brauchen KAUF - Argumente...   

  • ... was Sie davon haben  
  • ... welche Nutzen Sie dadurch haben  
  • ... was Sie damit vermeiden  
  • ... was Sie durch dieses Produkt / Dienstleistung sparen  
  • ... warum Sie das jetzt bei mir kaufen sollten 

Diese Art der Argumentation nennt sich "kundenzentrierte SIE Argumentation"  

Das ist besser! Diese Argumentation ist deshalb so überzeuged, weil es den Egoismus der Kunden befriedigt. 

Denn im Vertrieb & Verkauf hat sich viel geändert. Die alten Verkaufstricks funktionieren nicht mehr!

Übersetzen Sie Eigenschaften und Merkmale Ihrer Produkte in Mehrwerte. 

Formulieren Sie die Argumente immer aus der Perspektive der Kunden. Konkret auf den Kunden zugeschnitten. 

 

Beispiele überzeugender Argumentation:

  • "Sie vermeiden dadurch ..." 
  • "Sie erreichen damit ..." 
  • "Sie beschleunigen … " 
  • "Sie sparen ... "
  • "Ihr Nutzen … "
  • "Ihr Vorteil … "
  • "Sie erhalten dadurch … "
  • "Sie profitieren ... "
  • ...

Ohne Abschluß ist das Verkaufsgespräch nichts wert. Denn der Abschluß ist entscheidend.  

Zwar ist der Abschluß bei weitem nicht alles im Verkauf. Aber ohne Abschluß ist alles nichts.   

Wie aber gelangt man sicher zum Abschluß im Verkaufsgespräch?

Der Weg zum erfolgreichen Abschluß im Verkauf ist planbar!

Jetzt werden Sie sagen: Aber jedes Verkaufsgespräch ist doch individuell. Ja und nein. Denn Sie sind in der Lage Ihren Erfolg zu steuern. Denn ... 

  • Erfolgreiche Verkäufer haben einen Plan! 
  • Erfolgreiche Verkaufsgespräche haben eine Strategie! 
  • Erfolgreicher Abschluß folgt einer Dramaturgie! 
Wenn Sie dies beherzigen, werden Sie besser und schneller zum Anschluß kommen.

 

Der definierte Abschluß erfolgt in 3 Stufen: 


1.  Zusammenfassung

  • Quintessenz des Gesprächs - relevante Aspekte 
  • Rezitieren der wichtigsten Kundenaussagen 
  • Rhetorik: Bestätigungsfragen 
  • Bsp: „Ihnen ist also wichtig …“ ; „Sie suchen also …“ ; „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann …“ 

2. Vereinbarung + Szenario

  • Festlegung: Wer - macht was - bis wann 
  • Ankündigung: Was geschieht als nächstes - Zeitraum  
  • Verbindlichkeit: Einfordern beim Kunden 
  • Rhetorik: KEINE Fragen stellen – Feststellen! 
  • Bsp: "Sie erhalten von mir bis … die Bestätigung. Und Sie senden mir bis … die Info über ...“ 

3. Verbindlichkeit - Termin - Wiedervorlage

  • Termin vereinbaren mit Zeitfenster + Agenda + "Zuckerl“ 
  • Bsp: "Investieren Sie 30 Minuten. Sie erhalten Info über ... Dann wissen Sie Bescheid. Wann setzen wir uns zusammen?“ 
  • Wiedervorlage mit Zeitraum bzw. Termin 
  • Bsp: "Wann macht es Sinn, daß wir wieder sprechen?“ ; „Was ist ein passender Zeitraum, um uns noch einmal kurzzuschließen?“