Führung = Steuerung
Deshalb: Vertriebscontrolling
Gerade im Außendienst    

Für mehr Erfolg im Vertrieb ist die Steuerung der Aktivitäten und Tätigkeiten eine Voraussetzung. Dabei ist die Instalation der Instrumente aber nicht unbedingt beliebt bei den Betroffenen.

Wenn Mitarbeiter im Vertrieb – ob Außendienst oder Key Account Manager – das Wort Vertriebscontrolling auch nur hören, werden Widerstände spürbar. 

Wer läßt sich denn schon gerne "kontrollieren"? Schon gar im Außendienst?! Ich habe das zumindest noch nie erlebt. 

Leider verstehen auch einige Vertriebsleiter bzw. Verkaufsleiter Controlling als Kontrolle. Ein fataler Ansatz.

Dabei geht es beim Vertriebscontrolling darum, den Vertrieb zu steuern. 

Und zwar so zu steuern, daß er erfolgreich ist.  

Wie aber gelingt Vertriebscontrolling in der Praxis des Verkaufs? 
Indem Führung die Aktivitäten der Verkäufer steuert - nicht nur das Ergebnis vorgibt

Für die Praxis in der Führung des Vertriebs ist es unerläßlich, den Vertrieb zu steuern, damit der Außendienst und die Mitarbeiter erfolgreicher Kunden betreut und effektiver arbeitet. Das heißt aber natürlich auch, daß es Vorgaben gibt. Und eine Struktur.

Wie eng oder wie breit dies definiert wird, kommt auf mehrere Faktoren an. Z.B. wie das in der Vergangenheit war. Zu große veränderungen, zu schnell ist manchmal unproduktiv.

Dies darf allerdings natürlich keine Ausrede sein, die Regeln zu lax festzulegen. Wie so oft im Leben: Die Mischung macht es.

Übrigens ist die Festlegung gewisser Parameter für alle Seiten hilfreich. Denn dann weiß jeder, was er zu tun hat. Ein weiterer Vorteil: Sie sind in der Lage zu messen. Und dadurch selbstverständlich auch zu setuern.

Denn darum geht es ja: Erfolg planbar zu machen! 

 

 

In Kurzform einige Tips für erfolgreiches Vertriebscontrolling:

• Werten Sie die harten Fakten aus. Das umfaßt Statistiken wie: Aufstellung der Umsätze, Verteilung der Umsätze auf Produkte und einzelne Bereiche der Dienstleistungen, Häufigkeit der Kundenbesuche
• Lesen Sie die Besuchsberichte Ihrer Außendienstmitarbeiter. Wie ist der Wochenplan gepflegt? Welche Wie umfangreich sind die Reports? Welche weiche Faktoren sind vermerkt? Wie relevant sind die Informationen? Wie individuell sind die Besuchsberichte? Beziehen Sie die Erkenntnisse in die Beurteilungsgespräche mit ein. Im Idealfall haben Sie im Vertriebscontrolling die Pflege der Besuchsberichte definiert. Das wirkt disziplinierend.
• Prüfen Sie, ob und wie sorgfältig die zentrale Kundendatenbank (CRM) gepflegt wird. Suchen Sie für Stichproben Kunden aus, von denen Sie wissen, daß kürzlich Veränderungen in deren Unternehmen stattgefunden haben, und eruieren Sie den Zeitpunkt und die Qualität der Angaben.
• Erfolgreiche Führung im Vertrieb zeichnet sich u.a. dadurch aus, daß Sie sich beteiligen. Begleiten Sie Ihren Außendienst auf Reisen. So bekommen Sie ein Gefühl für die Auswahl der Tagestour, die Vorbereitung, den Umgang mit Verkaufshilfen (Prospekte, Muster) und die Qualität der Gesprächsführung. Dadurch gewinnen Sie auch einen guten Eindruck von der Motivation Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb und bewahren sich den Zugang zu deren täglichen Praxis.
• Wie unentbehrlich machen sich Ihre Außendienstmitarbeiter? Im positiven Sinne in puncto Betreuung der Kunden. Im negativen Sinne in puncto mangelhaftes Delegieren. Klären Sie inwieweit die Vertretung bei Krankheit und Urlaub wirklich funktioniert. Wenn Sie in diesen Zeiträumen einen signifikanten Abfall der Umsätze feststellen, ist dies ein Indiz für Bedarf an Vertriebscontrolling.
  
  

Dies kann natürlich nur ein Auschnitt dessen sein, was für Möglichkeiten es gibt und welche Eckpfeiler sich bewährt haben. Jedes Unternehmen ist anders, und in gewissen Branchen gibt es auch wieder bestimmte Besonderheiten zu beachten.

Ihr Vorteil ist, daß wir über 20 Jahre Jahre Erfahrung haben mit über 500 Kunden. So greifen Sie auf profunde Expertise zu, die sich bewährt hat! 

Die Bedeutung von Vertriebskennzahlen im B2B Vertriebscontrolling
Das ist wichtig für die Führung! 

Der Erfolg eines Unternehmens ist eng verknüpft mit der Effizienz und Effektivität seiner Vertriebsaktivitäten. Der Vertrieb ist ein komplexes Geflecht von Prozessen, Entscheidungen und Maßnahmen, die koordiniert und gesteuert werden müssen. Doch wie lässt sich dieser Erfolg messen? Die Antwort: Mit aussagekräftigen Vertriebskennzahlen, auch KPI genannt.

Warum KPI im Vertriebscontrolling unentbehrlich sind

KPI sind nicht nur einfache Zahlen. Sie sind der Schlüssel zur Maximierung des Vertriebspotentials eines Unternehmens. Sie definieren, wer was zu tun hat und legen Aktivitäten und Tätigkeiten fest. Zudem bieten sie klare Ziele, die erreicht werden sollen. KPI bieten somit einen klaren Lenkungsmechanismus. Das bedeutet, dass KPI eine direkte Auswirkung darauf haben, wie sich Vertriebsteams verhalten. Sie gehen, ähnlich wie Wasser, immer den Weg des geringsten Widerstandes.

Leider erkennen viele Unternehmen, insbesondere im Mittelstand, nicht die Wichtigkeit dieser Kennzahlen. Das Nichtvorhandensein oder die Verwendung falscher KPI kann kostspielig sein. Der reine Fokus auf den Umsatz als Haupt-KPI ist hier ein prominentes Beispiel. Obwohl Umsatz sicherlich eine wichtige Metrik ist, ist er alleine nicht ausreichend. Es ist essenziell zu verstehen, welche Aktivitäten und Prozesse zu diesem Umsatz führen, beispielsweise die Anzahl der Akquisebesuche bei potenziellen Kunden.

Der richtige Umgang mit KPI in der Führung und im Vertriebscontrolling 

Es wäre ein Fehler, zu denken, je mehr KPI, desto besser. In der Praxis haben sich 5-8 KPI als ideal herausgestellt. Sie bieten eine klare Übersicht und verhindern eine Informationsüberflutung.
Die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine KPI definiert und verwendet, muss jedoch individuell und nach seinen spezifischen Anforderungen und Zielen ausgerichtet sein. Hier kommt Sweet Spot ins Spiel.

Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser: Experten für Vertriebs-KPI

Während viele Vertriebstrainer und Berater allgemeine Ratschläge und Strategien anbieten, zeichnen sich Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser durch ihre maßgeschneiderten Ansätze aus. Über 100 Unternehmen profitierten bereits von ihrer Expertise in der Einführung und Anwendung von KPI. Jedes Unternehmen hat eigene Schwerpunkte und Anforderungen. Dies wird von Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser stets berücksichtigt.

Die Betonung liegt auf B2B und Mittelstand. Es geht um echte Expertise und nicht um einfache Tricks oder Manipulationen im Verkaufsgespräch, wie sie von vielen "Verkaufstrainern" propagiert werden. Es ist entscheidend, den Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf zu verstehen. Nur Verkauf zu betreiben, ohne eine solide Vertriebsstrategie, ist zu wenig für nachhaltigen Erfolg.

Vertriebscontrolling als bestes Steuerungsinstrument des Vertriebs 

Ein Unternehmen ohne klare KPI steuert blind durch den Markt. Das Risiko, Ressourcen zu verschwenden oder gar vom Kurs abzukommen, ist hoch. Ein professionelles Vertriebscontrolling, unterstützt von Experten wie Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser, schafft Klarheit und gewährleistet, dass jedes Unternehmen seine Potenziale voll ausschöpfen kann. Wer wirklich Erfolg im B2B-Vertrieb und im Mittelstand haben möchte, kommt an fundierten KPI nicht vorbei. Wer die richtigen KPI festlegt und sie konsequent verfolgt, ersetzt den Zufall durch eine wirkungsvolle Strategie.

 

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Der Maßstab für exzellenten Vertrieb:
Vertriebscontrolling und Führung mit und von
Jochen Peter Elsesser

Ein Vertriebstrainer, der Maßstäbe setzt

In der Welt des Vertriebs kann die richtige Anleitung den Unterschied zwischen Stagnation und bahnbrechendem Erfolg ausmachen. Jochen Peter Elsesser repräsentiert diese entscheidende Weggabelung mit einer beeindruckenden Klarheit. Er verkörpert eine neue Ära der Vertriebsberatung – frei von unnötigem Beiwerk und unproduktivem Gerede. Mit mehr als drei Jahrzehnten an vorderster Front im Geschäftsleben, zwei akademischen Graden und einer beispiellosen Anerkennung durch das Landgericht Düsseldorf, hebt sich Elsesser als der Vertriebstrainer hervor, der echte und dauerhafte Resultate erzielt.

Die Ineffizienz der Konvention: Warum ein billiger Trainer teuer kommt

In einem Meer von Vertriebstrainern, die mit marktschreierischen Versprechen locken, steht Elsesser als ein Leuchtturm der Glaubwürdigkeit. Billige Vertriebstrainer könnten anfangs als das wirtschaftlichere Angebot erscheinen, doch sie entpuppen sich oft als die kostspieligere Wahl. Ihr Training – eine Sammlung von Phrasen ohne Substanz – hinterlässt Vertriebsteams ohne greifbare Verbesserungen und letztlich ohne die gewünschten Ergebnisse. Diese kurzfristige Ersparnis kann langfristig zu verheerenden Einbußen führen.

Der Eckpfeiler des Erfolgs: Jochen Peter Elsessers Expertise in Vertriebscontrolling und Führung 

Elsesser bringt mehr als bloßes Wissen mit – er bringt Weisheit, die auf zwei Universitätsabschlüssen und zwei wissenschaftlich fundierten Beraterausbildungen beruht. Als versierter Betriebswirt und Bankkaufmann mit einem tiefen Verständnis für politische und wirtschaftliche Dynamiken, hat er über zwei Jahrzehnte mehr als 800 Unternehmen auf ihrem Weg zu verbesserten Vertriebsergebnissen begleitet. Mit seiner Auszeichnung als Trainer des Jahres – nicht nur einmal, sondern zweimal – ist es offensichtlich, dass Elsesser eine Kategorie für sich ist.

Ein moderner Vordenker des Vertriebs

Sein Ansatz ist zukunftsorientiert, wegweisend und wird von keiner geringeren Instanz als dem Landgericht Düsseldorf als „Dienstleistungen höherer Art“ bezeichnet. Diese Anerkennung spricht Bände über das Niveau, das Elsesser setzt. Seine Fähigkeit, den „Sweet Spot“ des Vertriebs zu identifizieren und zu fördern, hebt ihn von der Konkurrenz ab und garantiert einen signifikanten Mehrwert für seine Klienten.

Individuelle Beratung, die den Kern trifft

Elsesser fokussiert auf maßgeschneiderte Beratung, die nicht nur theoretisch fundiert, sondern auch praktisch anwendbar ist. Jedes Unternehmen ist einzigartig, und Elsesser's Strategien spiegeln dies wider, indem sie auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele jedes Klienten zugeschnitten sind. Mit seiner umfassenden Erfahrung als Geschäftsführer von sechs erfolgreichen Unternehmen kennt er die Herausforderungen und Chancen, die in der Vertriebslandschaft auf Sie warten.

Ein Leben gewidmet der fortwährenden Weiterbildung

Jochen Peter Elsesser ruht sich nicht auf seinen Lorbeeren aus. Er widmet jedes Jahr unzählige Stunden seiner eigenen Weiterbildung, lernt von einflussreichen Persönlichkeiten wie Prof. Samy Molcho und Prof. Dr. Friedemann Schulz von Thun. Diese unermüdliche Hingabe an das lebenslange Lernen gewährleistet, dass sein Vertriebstraining immer am Puls der Zeit bleibt und neueste Methoden und Erkenntnisse beinhaltet.

Nachhaltige Ergebnisse als Zielsetzung

Bei Elsesser steht das Ziel im Vordergrund: dauerhafte Verbesserungen für Ihr Unternehmen zu erreichen. Durch seine fachkundigen Beratungen und Trainings sichert er nicht nur den Transfer von Wissen, sondern auch die Umsetzung und die Nachhaltigkeit der erlernten Strategien. Dies bedeutet, dass die Verbesserungen im Vertrieb, die er initiiert, nicht flüchtig sind, sondern langfristigen Erfolg garantieren.

Ein Investment und Führung und Controlling, das sich auszahlt
Mehr Erfolg im Vertrieb

Ein Vertriebstraining mit Jochen Peter Elsesser ist nicht nur eine Investition in Ihr Vertriebsteam, es ist eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens. In einer Zeit, in der der Markt sich ständig weiterentwickelt und der Wettbewerb härter wird, ist es essenziell, auf Qualität und Erfahrung zu setzen – und genau das bietet Elsesser. Mit seiner bewährten Methodik und seinem unübertroffenen Engagement für Exzellenz ist er der ideale Partner für alle, die im Vertrieb nicht nur mitspielen, sondern führen wollen.

Das bessere Vertriebstraining

Der bessere Vertriebstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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