Vertriebscontrolling & Führung. Den Außendienst erfolgreich steuern. mehr Erfolg

vertriebscontrolling_jochen_peter_elsesser

Führung = Steuerung
Deshalb: Vertriebscontrolling
  

Für mehr Erfolg im Vertrieb ist die Steuerung der Aktivitäten und Tätigkeiten eine Voraussetzung. Dabei ist die Instalation der Instrumente aber nicht unbedingt beliebt bei den Betroffenen.

Wenn Mitarbeiter im Vertrieb – ob Außendienst oder Key Account Manager – das Wort Vertriebscontrolling auch nur hören, werden Widerstände spürbar. 

Wer läßt sich denn schon gerne "kontrollieren"? Schon gar im Außendienst?! Ich habe das zumindest noch nie erlebt. 

Leider verstehen auch einige Vertriebsleiter bzw. Verkaufsleiter Controlling als Kontrolle. Ein fataler Ansatz.

Dabei geht es beim Vertriebscontrolling darum, den Vertrieb zu steuern. 

Und zwar so zu steuern, daß er erfolgreich ist.  

 

Wie aber gelingt Vertriebscontrolling in der Praxis des Verkaufs?
Indem Führung die Aktivitäten der Verkäufer steuert - nicht nur das Ergebnis vorgibt

Für die Praxis in der Führung des Vertriebs ist es unerläßlich, den Vertrieb zu steuern, damit der Außendienst und die Mitarbeiter erfolgreicher Kunden betreut und effektiver arbeitet. Das heißt aber natürlich auch, daß es Vorgaben gibt. Und eine Struktur.

Wie eng oder wie breit dies definiert wird, kommt auf mehrere Faktoren an. Z.B. wie das in der Vergangenheit war. Zu große veränderungen, zu schnell ist manchmal unproduktiv.

Dies darf allerdings natürlich keine Ausrede sein, die Regeln zu lax festzulegen. Wie so oft im Leben: Die Mischung macht es.

Übrigens ist die Festlegung gewisser Parameter für alle Seiten hilfreich. Denn dann weiß jeder, was er zu tun hat. Ein weiterer Vorteil: Sie sind in der Lage zu messen. Und dadurch selbstverständlich auch zu setuern.

Denn darum geht es ja: Erfolg planbar zu machen! 

 

 

In Kurzform einige Tips für erfolgreiches Vertriebscontrolling:

  • Werten Sie die harten Fakten aus. Das umfaßt Statistiken wie: Aufstellung der Umsätze, Verteilung der Umsätze auf Produkte und einzelne Bereiche der Dienstleistungen, Häufigkeit der Kundenbesuche
  • Lesen Sie die Besuchsberichte Ihrer Außendienstmitarbeiter. Wie ist der Wochenplan gepflegt? Welche Wie umfangreich sind die Reports? Welche weiche Faktoren sind vermerkt? Wie relevant sind die Informationen? Wie individuell sind die Besuchsberichte? Beziehen Sie die Erkenntnisse in die Beurteilungsgespräche mit ein. Im Idealfall haben Sie im Vertriebscontrolling die Pflege der Besuchsberichte definiert. Das wirkt disziplinierend.
  • Prüfen Sie, ob und wie sorgfältig die zentrale Kundendatenbank (CRM) gepflegt wird. Suchen Sie für Stichproben Kunden aus, von denen Sie wissen, daß kürzlich Veränderungen in deren Unternehmen stattgefunden haben, und eruieren Sie den Zeitpunkt und die Qualität der Angaben.
  • Erfolgreiche Führung im Vertrieb zeichnet sich u.a. dadurch aus, daß Sie sich beteiligen. Begleiten Sie Ihren Außendienst auf Reisen. So bekommen Sie ein Gefühl für die Auswahl der Tagestour, die Vorbereitung, den Umgang mit Verkaufshilfen (Prospekte, Muster) und die Qualität der Gesprächsführung. Dadurch gewinnen Sie auch einen guten Eindruck von der Motivation Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb und bewahren sich den Zugang zu deren täglichen Praxis.
  • Wie unentbehrlich machen sich Ihre Außendienstmitarbeiter? Im positiven Sinne in puncto Betreuung der Kunden. Im negativen Sinne in puncto mangelhaftes Delegieren. Klären Sie inwieweit die Vertretung bei Krankheit und Urlaub wirklich funktioniert. Wenn Sie in diesen Zeiträumen einen signifikanten Abfall der Umsätze feststellen, ist dies ein Indiz für Bedarf an Vertriebscontrolling.

Dies kann natürlich nur ein Auschnitt dessen sein, was für Möglichkeiten es gibt und welche Eckpfeiler sich bewährt haben. Jedes Unternehmen ist anders, und in gewissen Branchen gibt es auch wieder bestimmte Besonderheiten zu beachten.

Ihr Vorteil ist, daß wir über 20 Jahre Jahre Erfahrung haben mit über 500 Kunden. So greifen Sie auf profunde Expertise zu, die sich bewährt hat!


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