Dies lernen Sie durch unsere professionellen Verkaufstrainings! Einige Tips, um erfolgreicher zu sein, erfahren Sie schon einmal vorab in diesem Artikel:
Wie so häufig gilt auch am Telefon: Gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Erst Recht wenn es darum geht, mehr Offerten in mehr Aufträge zu verwandeln. Denn darum geht es doch, oder? Um Abschlüsse!
Habe ich gerade gesagt: die halbe Miete?! Das ist untertrieben, denn sich zu präparieren ist wichtig. Mindestens genauso wichtig, wie verkäuferisches geschick. Wenn nicht sogar mehr! Je weniger „böse“ Überraschungen einen erwarten, desto souveräner und seriöser läßt sich am Telefon agieren. Wer alle Details ordentlich aufbereitet zur Verfügung hat, kann ganz gelassen, menschlich, entspannt telefonieren.
So wird das erfolgreiche telefonische Nachfassen von Angeboten gleich viel einfacher.
Zu viele im Verkauf nehmen sich nicht die Zeit, sich eine Startegie / einen Plan zu machen bevor sie den Hörer in die Hand nehmen.
Dabei geht es nicht darum stundenlang zu rechercieren. Es geht vielmehr darum sich zu vergegenwärtigen:
Guter Einstieg beim telefonischen Nachfassen von Angeboten ist entscheidend in der Akquise Praxis
Vermutlich benutzen auch Sie zum Gesprächseinstieg eine Floskel, die Sie schon ewig so verwenden und die Ihnen gar nicht mehr so bewußt ist.
Doch hinterfragen Sie diese einmal. Ist sie wirklich so gut? Oder schaffen Sie am Ende eher dennoch ein gutes Telefonat hinzulegen – was meinen Sie, wie einfach es sein kann, Angebote telefonisch nachzufassen, wenn Sie Ihren Gesprächseinstieg optimieren?
Zu oft ist der Auftakt des Telefonats nicht wirklich zielführend. Auch werden zu viele nichtssagende Floskeln rausgehauen, die im Lichte betrachtet sinnfrei sind.
Ich verstehe ja, daß es - auf den ersten Blick - nun wirklich nicht einfach erscheint, innovativ in das Gespräch zu starten, wenn doch schon (so) viel besprochen wurde und es eigentlich nur darum geht zu erfahren, wie die Offerte angekommen ist. Das ist aber noch lange kein Grund, es schlecht zu machen.
Bedenken Sie, daß der Sinn des Nachfass-Gespräches eben NICHT nur der ist, zu erfahren, wie das Angebot dem Kunden gefällt. Es ist vielmehr die Intention, die Zusammenarbeit realistischer zu machen.
Nur selten wird ein Kunde Ihnen sagen: "Ja, passt, wann kann ich bestellen". Oder doch? Sehen Sie.
In den meisten Fällen gibt es noch Fragen, gilt es noch den ein oder anderen Punkt aus der Welt zu schaffen und hier und da nachzubessern. (Damit meine ich nicht nur den Preis).
Machen Sie aber den Fehler schon den Einstieg langweilig, so wie alle, zu gestalten, werden Sie es kaum schaffen, ein echtes Gespräch über die relevanten Punkte und Aspekte zu führen. Und das ist fatal! Deshalb:
Gerade der Start ist meist entscheidend für den weiteren Verlauf des Gesprächs.
Daher: Lernen Sie Ihre Akquisition besser zu machen!
Praxis Beispiel für den gelungenen Einstieg am Telefon:
- Schlechter Einstieg: "Guten Tag Herr Kunde. Toll, daß ich Sie erreiche. Ich ahbe Ihnen ja ein Angebot geschickt. Ich wollte mal nachfragen, ob Sie schon drübergeschaut haben und ob von Ihrer Seite noch Fragen sind."
- Gelungener Einstieg: "Hallo Herr Kunde. Sie wollen ja ... verbessern. Ihre passgenaue Lösung haben Sie ja von mir bekommen. Wann geht es los?"
Die Kunst des Überzeugens:
Argumentation als zentrales Element im Verkaufsgespräch am Telefon
auch und gerade beim Nachverfolgen von Offerten
In der ständig wachsenden Welt des Verkaufs hat sich ein Missverständnis eingenistet, das seit Jahrzehnten von vielen Verkaufstrainern propagiert wird. Sie behaupten, dass es in der Argumentation darum geht, Kunden durch eine Flut von Worten in die Knie zu zwingen – sie praktisch mürbe zu reden, bis ihnen metaphorisch das Blut aus den Ohren läuft.
Ein solches Verständnis von Argumentation gleicht einem ungesteuerten Sturzflug ins Verderben. Es ist eine Methode, die darauf abzielt, den Kunden mit endlosen Argumenten zu bombardieren, in der Hoffnung, dass einer von ihnen überzeugend genug ist, um den Deal abzuschließen. Gerade im Telefonkontakt ist das fatal. Erst Recht, wenn der Kontakt noch so jung ist, wie in der Angebotsphase.
Sweet Spot: Pioniere einer erfrischenden Verkaufsphilosophie
für das bessere Nachfassen der Angebote in der Praxis
Inmitten dieser verwirrenden Verkaufswelt steht Sweet Spot mit Jochen Peter Elsesser an der Spitze. Wo andere auf Masse setzen, setzt Sweet Spot auf Klasse. Das Geheimnis? Es geht nicht darum, den Kunden zu erdrücken, sondern darum, ihn wahrhaftig zu überzeugen. Und das gelingt nur, wenn man versteht, wie der moderne Kunde tickt.
Stellen Sie sich vor, Sie sind in einer Diskussion und Ihr Gegenüber redet und redet, ohne Luft zu holen. Wie lange würden Sie zuhören? Vermutlich nicht lange. Genau das machen viele dieser selbsternannten Verkaufsgurus: Sie quasseln ihren potenziellen Kunden den Kopf voll, ohne wirklich auf ihre Bedürfnisse einzugehen.
Doch warum sollte man einem Kunden etwas verkaufen wollen, wenn man ihm stattdessen eine Lösung anbieten kann, die er wirklich braucht? Das ist der grundlegende Unterschied im Verkaufstraining von Sweet Spot. Während andere auf überholte Methoden setzen und hoffen, den Kunden so lange zu überreden, bis er kauft, verfolgt Sweet Spot eine Strategie, die sich auf die neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie stützt.
Die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie:
Richtig nutzen beim telefonischen Nachfassen von Angeboten
Die Verhaltensökonomie untersucht, warum Menschen so handeln, wie sie handeln, insbesondere in Bezug auf wirtschaftliche Entscheidungen. Hier setzt Sweet Spot an, indem es diese wissenschaftlichen Erkenntnisse nutzt, um zu verstehen, wie Kunden denken, was sie antreibt und was sie wirklich wollen.
Einfach gesagt: Es ist nicht das Produkt an sich, das den Kunden interessiert, sondern die Lösung, die es bietet. Kunden kaufen Lösungen, keine Produkte. Wenn Sie dies verstehen, haben Sie bereits den ersten Schritt in Richtung erfolgreiches Verkaufsgespräch getan.
Vom Wissen zum Handeln am Telefon: Der Sweet Spot-Weg
Es reicht nicht aus, nur zu wissen, warum Kunden kaufen. Dieses Wissen muss in die Praxis umgesetzt werden. Durch gezielte Bedarfsermittlung, bei der die Bedürfnisse, Wünsche und Befürchtungen des Kunden im Mittelpunkt stehen, kann man effektiver argumentieren und den Kunden überzeugen, statt ihn zu überreden.
Warum? Weil Sie, wenn Sie all diese Faktoren berücksichtigen, genau wissen, welche Kaufmotive und Kaufimpulse Ihr Kunde hat. Sie argumentieren dann nicht ins Blaue hinein, sondern sprechen gezielt die Punkte an, die für Ihren Kunden wirklich relevant sind.
In einer Zeit, in der viele Verkaufstrainer immer noch veraltete Methoden verwenden, hebt sich Sweet Spot deutlich ab. Indem wir uns auf das Überzeugen statt auf das Überreden konzentrieren, auf Qualität statt Quantität setzen und die neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie in unsere Trainings integrieren, setzen wir neue Standards in der Verkaufsbranche.
Wer sich also wirklich für den Verkaufserfolg interessiert, für den gibt es nur eine Adresse: Sweet Spot. Während andere noch versuchen, ihre Kunden mit Worten zu überfluten, wissen wir bei Sweet Spot genau, wie man überzeugt und echte Lösungen anbietet. Denn das ist entscheidend, wenn man telefonisch das Angebot nachverfolgt.
Es ist Zeit, die alten Methoden hinter sich zu lassen und den modernen Ansatz von Sweet Spot zu nutzen.
Denn, wie das Sprichwort sagt: Wer argumentiert, verliert. Bei Sweet Spot argumentieren wir nicht – wir überzeugen. Und das macht den Unterschied.
Das beste Verkaufstraining für Akquise
Der
beste
Verkaufstrainer für die Praxis
Das
Landgericht Düsseldorf hat in einem
Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser
festgestellt:
"Es handelt sich um
Dienstleistungen höherer
Art,
die ein überdurchschnittliches
Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und
infolgedessen eine herausgehobene Stellung
verleihen."
Sweet Spot = professionelles
Vertriebstraining und
seriöses Verkaufstraining
- speziell für den
Mittelstand.
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