Ist hybrider Vertrieb die Zukunft?

Oder gar nur Online?

Sind Verkäufer vor Ort noch entscheidend für den Erfolg?

Was zeichnet erfolgreichen Außendienst in der Zukunft aus? 

Spätestens seit der weitreichenderen Digitalisierung durch Corona stellt sich für viele Unternehmen die Frage: Stirbt der Außendienst aus? Ist es überhaupt noch zeitgemäß Verkäufer zu Kunden zu schicken? Kann man das nicht alles per Zoom oder Teams Meetings erledigen?  

Aus der Praxis kann ich Ihnen sagen: Totgesagte leben länger. Auch heute noch ist der Außendienst für den ein Garant für den Erfolg im Vertrieb. Aber natürlich wandelt sich hier einiges. Sicherlich muss es Veränderungen geben. Dafür ist eine modifizierte vertriebsstrategie nötig. 

Eines aber bleibt: Er ist die Verkaufsfront des Vertriebs und ist zudem das Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen: Der Außendienstmitarbeiter!

Er soll weiterhin verkaufen, betreuen, sich um Bestandskunden kümmern und neue Kunden akquirieren. Aber auch mit dem Innendienst zusammenarbeiten. 

Er führt Verkaufsgespräche, organisiert das Verkaufsgebiet und sorgt für Umsätze im Vertrieb. Und wenn was schief läuft? Dann ist er der Ansprechpartner.  

Darum ist ein starker Außendienst so wichtig für Unternehmen!

Was aber braucht ein professioneller Außendienstmitarbeiter, um auch in Zukunft erfolgreich im Vertrieb zu sein? 

Ein starker und geschulter Außendienst ist für Unternehmen Gold wert. Wichtig ist sich der Zeit anzupassen. Dasfür gilt es sich genau zu überlegen, wo welche ressource am besten geeignet ist. Einfach so weiter machen wie früher wird nicht mehr funktionieren. Die Struktur und die Strategie ist entscheidend für den Erfolg im Außendienst.

Denn entscheidend ist:

• Was er tut (Effektivität im Vertrieb) 
• Wie er es tut (Effizienz im Verkauf) 
  
  

Wenn es um die Stärke des Vertriebs geht, sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Denn mehr Erfolg ist planbar. Zu viele Unternehmen haben hier noch Verbesserungspotential, weil die Strategie eben nicht mehr auf Höhe der Zeit ist. 

Auch wenn es der ein oder andere nicht gerne hört: Selbstorganisation und Selbstmanagement gehören zu den Fähigkeiten, die ein Mitarbeiter im Außendienst erfüllen sollte. Denn alleine der Kundenkontakt ist nun wirklich nur die halbe Miete. 

Ein professionelles Vertriebstraining unterstützt Ihre Außendienstmitarbeiter dabei, professionellen Vertrieb umzusetzen. Helfen Sie also Ihrer Mannschaft, damit diese lernt, auch in zukunft erfolgreich zu sein. 

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Organisieren Sie Ihren Außendienst effektiv und effizient für Ihr Unternehmen!

So bleibt Ihr Vertrieb stark 

Der Außendienst hat eine Schlüsselfunktion für viele Unternehmen im Mittelstand. Und nicht nur da. Wichtig ist der Grad der Kundenbetreuung immer dann, wenn es um Kundenbindung geht. Haben Sie also das Ziel oder gar die Notwendigkeit, immer wieder Abschlüsse zu machen - sprich Folgegeschäft zu generieren - dann lohnt es sich Verkaufsrepräsentanten auch im Feld einzusetzen.

Und hier ist schon das Problem: Kundenbesuche auf die alte Art und Weise zu gestalten, ist nicht mehr zeitgemäß. Denn betriebswirtschaftlich ist das ein erheblicher Kostenfaktor.
Deshalb gilt: Ist er perfekt organisiert und effizient aufgestellt, bringt er die Aufträge und die Umsätze. Bei einem guten ROI. 

Es gilt festzulegen, welche Kunden besucht werden. Wie oft und wie intensiv die Betreuung ist. All das sind Kennzahlen (KPI) die Sie messen sollten. Vor allem aber vorgeben sollten, um Erfolg planbar zu machen, anstatt auf den zufall angewiesen zu sein. Ist das der fall, klappt es auch mit der Effktivität!

Die Mitarbeiter im Außendienst pflegen in diversen Regionen den direkten Kontakt zu den Kunden. Darum ist es besonders wichtig, gut geschulte Mitarbeiter im Außendienst zu haben. Wer hier nicht sorgfältig plant, wird keine guten Ergebnisse erzielen. Ein professionelles Training für Außendienstmitarbeiter hilft hier weiter. 

Was bringt Ihrem Unternehmen ein Training für die Außendienstmitarbeiter?

Über das reine Verkaufen hinaus?!  

Das kommt natürlich darauf an. Wenn Sie weiteres reines Verkaufstraining machen, wird das nur bedingt mehr bringen. Wenn Sie aber ein fundiertes Vertriebstraining durchführen, in dem Ihre Leute lernen, wie Sie Ihre Zeit für relevante Tätigkeiten einteilen und dabei den Kundenwert beachten, werden Sie erleben, daß dies ein echter Mehrwert ist. Übrigens auch für Ihre Mannschaft und nicht nur für das Unternehmen. Es macht doch viel mehr Spaß, erfolgreicher zu sein und Risiken zu vermeiden. Ein gezieltes Training macht Ihren Außendienst zu einem erfolgreichen Außendienst.

Ihre Mitarbeiter werden im Selbstmanagement unterstützt, denn ein perfekt organisierter Vertriebsprozeß ist ausschlaggebend und die Grundvoraussetzung für den Erfolg.

Ein geschulter Außendienst ist fit in der Zeit-, Aktivitäten- und Terminplanung. Darüber hinaus hilft ein Training die richtige Balance zu finden zwischen Kundenbetreuung und Kundenakquise. Ein weiteres Ziel eines Trainings ist es, Ihren Mitarbeitern im Außendienst die Fähigkeit zu vermitteln, verschiedene Strategien für konkrete Zielkunden zu entwickeln.

Der erste Eindruck zählt: Ein starker Außendienst verdient einen starken Auftritt!

Besser verkaufen lernen

Ein kompetenter Außendienstmitarbeiter weiß, wie wichtig ein guter Eindruck im direkten Kundenkontakt ist. Mimik, Geste, Haltung und Stimme sind entscheidend, wenn es darum geht, Kunden von einem Produktportfolio zu überzeugen.

Hier unterstützt ein professionelles Verkaufstraining Ihre Mitarbeiter im Außendienst.

Machen Sie sich bewusst: Ein starker Außendienst wirkt sich positiv auf Ihren Umsatz aus. Nutzen Sie also externe Trainer und schulen Sie Ihre Außendienstmitarbeiter. 

Die Evolution des Verkaufs im Außendienst:
Kundenzentriert, präzise und unwiderstehlich

Der Verkauf und die Verkaufslandschaft haben im Laufe der Jahre einen dramatischen Wandel durchlaufen. Und während sich die Techniken und Ansätze verändert haben, bleibt eine Konstante: der Wunsch des Kunden nach Wert und Überzeugung. In dieser neuen Verkaufsära gibt es nur wenige, die die Kunst der Überzeugung so meisterhaft beherrschen wie das Trainingsinstitut Sweet Spot unter der fachkundigen Leitung von Jochen Peter Elsesser.

Die Kunst des modernen Überzeugens: Die Tage, in denen Verkäufer den Kunden mit technischem Jargon und unnötigen Details überfluteten, sind längst vorbei. Der heutige Kunde ist nicht nur gut informiert, sondern auch ermächtigt. Er ist sich seiner Optionen bewusst und sucht nicht nur nach einem Produkt, sondern nach einer Lösung, einem Mehrwert.

Hier betritt Jochen Peter Elsesser die Bühne. Mit mehr als zwei Jahrzehnten Erfahrung in der Verkaufsbranche hat er über 600 Unternehmen geholfen, ihre Verkaufstechniken zu verfeinern und zu optimieren. Er vertritt den Standpunkt, dass Überzeugung und nicht Überredung im Zentrum eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs stehen sollten.

Die SIE-Argumentation ist der Trumpf im modernen Verkauf: In der heutigen Zeit, in der Kunden täglich mit einer Unmenge an Informationen bombardiert werden, geht es nicht mehr nur darum, was Sie verkaufen, sondern vielmehr darum, wie Sie es verkaufen. Die SIE-Argumentation, ein zentrales Element der Trainings von Sweet Spot, stellt den Kunden und seine Bedürfnisse in den Vordergrund.

 

Stellen Sie sich vor, Sie sprechen nicht mehr über technische Spezifikationen, sondern darüber, wie ein Kunde von einem Produkt profitieren wird. Anstatt nur die Merkmale eines Produkts aufzuzählen, übersetzen Sie diese in klare, kundenorientierte Vorteile. Es ist dieser Wechsel von produktzentrierten zu kundenzentrierten Argumenten, der die SIE-Argumentation so wirkungsvoll macht.

Warum Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser sich von der Masse abheben

In einer Welt, in der Verkaufstrainings und Vertriebsseminare an jeder Ecke angeboten werden, ist es wichtig, zu verstehen, was besser für die Firma und den Außendienst ist.
Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser haben genau das getan und sich als führende Akteure in der Branche etabliert.
Ein Blick auf die beeindruckende Kundenliste von über 600 Unternehmen, die mit Sweet Spot zusammengearbeitet haben, spricht Bände. Es sind nicht nur die Zahlen, die beeindrucken, sondern auch die Qualität des angebotenen Trainings.

Jedes Training von Sweet Spot basiert auf soliden wissenschaftlichen Erkenntnissen und aktuellen Forschungsergebnissen. Sie integrieren die neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie, um zu verstehen, wie Kunden denken, fühlen und handeln.

Ein weiterer Unterscheidungsfaktor ist die Weigerung von Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser, den Markt mit überholten Kalendersprüchen und auswendig gelernten Verkaufstaktiken zu überfluten. Statt dessen konzentrieren sie sich darauf, Verkäufern die Werkzeuge und Techniken an die Hand zu geben, die sie benötigen, um in der heutigen komplexen Verkaufslandschaft erfolgreich zu sein.

Die Themen und Inhalte von Sweet Spot: Eine Tour durch modernste Verkaufstechniken

Die Trainings von Sweet Spot decken eine breite Palette von Themen ab, von Grundlagen des Verkaufs bis hin zu fortgeschrittenen Techniken. Einige der Kernthemen sind:
1. Kundenverhalten verstehen: Hier geht es darum, tief in die Psychologie des Kunden einzutauchen und zu verstehen, was ihn wirklich antreibt. 

2. Effektive Kommunikation: Dieses Modul konzentriert sich darauf, wie Verkäufer effektiv mit ihren Kunden kommunizieren können, um Vertrauen aufzubauen und letztendlich zu überzeugen.

3. Kundenzentrierte Argumentation: Ein vertieftes Eintauchen in die SIE-Argumentation, bei der Verkäufer lernen, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen aus der Perspektive des Kunden präsentieren können.

4. Geschäftsabschluss: Hier geht es um Techniken und Strategien, um den Verkauf abzuschließen, nachdem der Kunde überzeugt wurde.

Das Trainingsinstitut Sweet Spot bietet nicht nur eine Ausbildung, sondern eine Transformation – eine, die Verkäufer im Außendienst in echte Überzeugungskünstler verwandelt.

Erfolgsgeheimnisse im Vertrieb: Wie Kennzahlen den Weg zu mehr Erfolg im Außendienst ebnen

Im facettenreichen Umfeld des Vertriebs gilt es, ein tiefes Verständnis für die zahlreichen Mechanismen und Strategien zu entwickeln, die den Erfolg eines Unternehmens vorantreiben. In diesem Artikel werfen wir einen intensiven Blick auf einige kritische Kennzahlen und wie sie zur Verbesserung der Vertriebsergebnisse beitragen können.

Abschnitte der Kunde-Kontakt-Phase

Ein geschickter Vertriebler weiß, dass die Kundengewinnung ein komplexer und mehrstufiger Prozess ist. Die Grundlage dafür sind die verschiedenen Phasen der Kundenkontaktierung, beginnend mit den Akquise-Telefonaten, die in unterschiedlichen Formen wie Kaltakquise, Warmakquise oder Reanimation alter Kontakte vorkommen können.

Die Zahl der persönlichen Gespräche, sei es virtuell oder Face-to-Face, sollte vom Außendienst sorgfältig geplant und analysiert werden, da diese Gespräche oft den Grundstein für langfristige Geschäftsbeziehungen legen. Hierbei ist nicht nur die Anzahl, sondern auch die Frequenz dieser Treffen ein wesentlicher Parameter.

Der schlüssige Umgang mit Angeboten und Abschlüssen

Ein weiterer entscheidender Aspekt ist die Verwaltung und Nachverfolgung der Angebotsphase. Eine höhere Anzahl an Angeboten kann potenziell zu einer höheren Anzahl an Abschlüssen führen, aber es ist auch essentiell, die Qualität der Angebote zu berücksichtigen. Ein effektives CRM-System kann hierbei helfen, den Überblick für den Außendienst zu bewahren und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Angebote präzise und ansprechend sind.

Umsatzgenerierung und Deckungsbeitrag: Der Weg zur Profitabilität

Jenseits der Angebotsphase liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Maximierung des Umsatzes und des Deckungsbeitrags. Der Umsatz kann je nach Periode, Kundenkategorie oder Produktsegment variieren, und eine sorgfältige Analyse dieser Kennzahlen kann Einblicke in mögliche Verbesserungsbereiche bieten.

Ein essentieller Aspekt ist der Deckungsbeitrag, der sich sowohl nominal als auch prozentual darstellen lässt. Dieser Kennwert hilft Unternehmen zu verstehen, wie profitabel ihre Geschäftsbeziehungen wirklich sind, und ermöglicht es ihnen, ihre Strategien entsprechend anzupassen.

Cross-Selling und Kundenpflege: Die Kunst der Kundenbindung

Der erfolgreiche Verkauf hört für den intelligenten Außendienstler nicht beim Abschluss auf. Es gilt, den Kunden weiterhin zu betreuen und Möglichkeiten für Cross-Selling zu erkunden. Ein Blick auf die Cross-Selling-Quote und die Anzahl der Verträge pro Kunde kann Unternehmen helfen, ungenutzte Potenziale zu erkennen und ihre Angebote entsprechend anzupassen.

Ebenso wichtig ist die kontinuierliche Pflege der Beziehung durch regelmäßige Kontakte und Betreuung in angemessenen Intervallen. Ein gut gepflegtes CRM-System ist hierbei ein unverzichtbares Werkzeug, das nicht nur die aktuelle Kundenzufriedenheit sicherstellt, sondern auch zukünftige Geschäftsmöglichkeiten erschließt.

Die Notwendigkeit einer umfassenden Strategie

Im Licht der oben genannten Aspekte wird deutlich, dass eine integrierte Herangehensweise an den Vertrieb, die auf soliden Kennzahlen basiert, Unternehmen dabei helfen kann, ihre Ziele effektiv zu erreichen und ihren Erfolg kontinuierlich zu steigern. Indem sie sich auf die richtigen Kennzahlen konzentrieren, können Unternehmen ihre Strategien schärfen und einen klaren Pfad zum Erfolg ebnen.

Mit diesem Wissen im Hinterkopf sollten Unternehmen den Wert einer ausgereiften Vertriebsstrategie, die auf bewährten Kennzahlen basiert, nicht unterschätzen 

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Haben wir Ihr Interesse geweckt? 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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