Wie schafft man es im Telefonverkauf, Kunden zu überzeugen?

Und was bitte ist die bessere Argumentation?

Am Telefon gilt das Gleiche wie im persönlichen Verkauf: Wer überzeugend argumentiert, der verkauft mehr und besser.

Der Unterschied am Telefon ist, daß Sie nur verbal agieren. D.h. Sie haben nur die Formulierungen der Argumente und die Stimme zur Verfügung, um zu verkaufen.

Daher ist es so wichtig:

• Was Sie sagen 
• Wie Sie es sagen 
  
  

Deshalb ist es für viele so schwer argumentativ stark zu sein am Telefon mit Kunden.

Doch wie gelingt bessere Argumentieren am Telefon ?  

 

Step 1 im Telefonverkauf: Vorbereitung = Fundament für mehr 

Wie so oft im Leben gilt auch für den Verkauf am Telefon: Vorbereitung ist die halbe Miete.

Wer überzeugend argumentieren will, muß sich gut vorbereiten.

D.h. konkret:

• Mit wem will ich telefonieren 
• Was will ich erfahren 
• Was soll "rüberkommen" 
• Was will ich erreichen 

Step 2 im Telefonverkauf: Der richtige Einstieg überzeugt 

Am Telefon ist das A und O der gelungene Einstieg. Denn der Einstieg in das Gespräch entscheidet, ob Ihr Kunde überhaupt mit Ihnen ein Gespräch führt. 

Der größte Fehler zum Start des Gespräches ist zu viel zu reden!  

Was zeichnet den gelungen Einstieg aus:  

• Sehr kurze Begrüßung 
• Um was geht es - aus Kundensicht! - Thema 
• Der Teaser: Warum sollte der Kunde mit mir sprechen - was habe ich zu bieten - aus Kundensicht! 
• Konstruktiv offene Frage 

 

JETZT 30% RABATT

 

 

hier geht es zur zeus.academy

Step 3 im Telefonverkauf: Die Qualifizierung vor der Argumentation

Für den Telefonverkauf ist es essentiell, zu erfahren, wie der Kunde tickt. Was ihm wichtig ist und worauf er wert legt. Das ist ein qualifiziertes Gespräch.

Die 3B für die Qualifizierung: 

• Bedarfe 
• Bedürfnisse 
• Befürchtungen 

Step 4 im Telefonverkauf: Die bessere Argumentation überzeugt

Erst jetzt kommt die Argumentation. Denn nun wissen Sie, was & wie es der Kunde mag.

Überzeugende Argumentation ist kundenzentriert:

• Ihr Vorteil ... 
• Ihr Nutzen ... 
• Sie profitieren ... 
• Sie sparen ... 
• ... 

Step 5 im Telefonverkauf: Der Abschluß = mehr verkaufen

Jedes Gespräch das Sie führen hat einen definierten Abschluß. Das heißt nicht, der Kunde kauft sofort. Sondern das heißt, Sie wissen woran Sie sind und wie es weitergeht.

Der Abschluß hat drei Stufen:

• Zusammenfassung 
• Vereinbarung + Szenario 
• Verabschiedung 

Der moderne Verkauf: Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser modernisieren das Telefon Verkaufstraining

Es ist Zeit, die alten „Verkaufstricks“ hinter sich zu lassen und im Telefonverkauf ein neues, erfolgreicheres Kapitel aufzuschlagen: 

Telefonvertrieb auf moderne Art

Telefonverkäufe waren schon immer eine besondere Herausforderung. Die richtige Tonlage, die passende Strategie und die Fähigkeit, den Gesprächspartner auch ohne visuellen Kontakt zu überzeugen, sind entscheidend:

• Einstieg mit Können: Die erste Sekunde entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg. Ein gekonnter Einstieg ins Gespräch legt den Grundstein.
• Zielgerichtete Qualifizierung: Ein Kunde wird nicht nur durch freundliche Worte, sondern durch echtes Verständnis und passende Angebote überzeugt.
• Überzeugende Argumentation: Hier wird der Mehrwert des Angebots wirklich klar.
• Zum Abschluss kommen: Ein gutes Verkaufsgespräch am telefon endet mit einer klaren Vereinbarung oder einem Verkauf.

 

Aus Angebot wird Auftrag

Ein Angebot zu machen ist das Eine, daraus einen Auftrag zu machen, ist die Herausforderung: 

• Perfekte Vorbereitung: Ein Angebot, das auf echten Kundenbedürfnissen basiert, ist der Schlüssel.
• Proaktives Nachfassen: Warten ist keine Option. Es geht darum, den Kunden aktiv anzurufen und Antworten auf seine Fragen zu haben.
• Entscheidungen herbeiführen: Ein Angebot sollte nicht in der Luft hängen bleiben. Sweet Spot® zeigt, wie man den Kunden zur Entscheidung führt.

 

Die Verkaufsgespräche am Telefon verbessern

Verkaufsgespräche am Telefon auf die alte Art sind mehr als out. Sie sind sinnlos. Deshalb das Neue: 

• Struktur mit dem "Roten Faden": Jedes Telefonat braucht eine klare Linie, um effektiv zu sein.
• Kunden "decodieren" mit dem 3B Verkauf®: Kaufgründe, Kaufmotive und Kaufimpulse sind nicht einfach nur Worte, sondern der Schlüssel zum Erfolg.

 

Das Verkaufsgespräch am Telefon neu definiert

In jeder Geschäftsbeziehung, ob groß oder klein, bildet das Verkaufsgespräch das Herzstück. Es ist jener Moment, in dem der Kunde und der Verkäufer zusammentreffen und entscheiden, ob sie eine erfolgreiche Partnerschaft eingehen.
Während dieses entscheidenden Austauschs können Sie viel richtig machen – oder ebenso viel falsch. Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser bieten eine leistungsstarke Route, um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsgespräche immer den richtigen Ton treffen.

Die Stolperfallen konventioneller Verkaufsgespräche
Viele Verkaufsgespräche sind mit klassischen Fehlern behaftet:

• Übermäßiges Reden und minimales Zuhören
• Eine Informationsflut anbieten, anstatt gezielte Fragen zu stellen
• Sich auf Produkteigenschaften konzentrieren und dabei die Motive des Kunden ignorieren
• Der Drang zu überreden und zu manipulieren, anstatt wirklich zu überzeugen

 

Diese Fehler können fatale Auswirkungen auf den Verkaufsabschluss haben. Ein Großteil dieser Missgeschicke entsteht, weil die meisten Trainingsprogramme ein veraltetes Bild vom Verkauf und von den Kunden pflegen.

Es ist Zeit für effektive Verkaufsgespräche am Telefon: 

Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser haben die Kunst des Verkaufsgesprächs mit dem Telefon revolutioniert.
Fokus ist, das Verkaufsgespräch in eine echte Konversation zu verwandeln, bei der echtes Verständnis und echte Verbindung im Vordergrund stehen. Zu den Kernaspekten dieser modernen Art des Telefongespräches gehören:

• Erfahren Sie mehr über den Kunden: Es geht darum, die Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen des Kunden wirklich zu verstehen. Anstatt einfach Informationen zu übermitteln, lernt man beim Sweet Spot®-Training, zuzuhören und tiefgreifende Fragen zu stellen.
• Kundenzentrierte Argumentation: Anstatt sich nur auf die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung zu konzentrieren, wird betont, wie wichtig es ist, Argumente aus der Perspektive des Kunden zu formulieren.
• Ein definierter Abschluss: Statt auf Unverbindlichkeit zu setzen, steht bei Sweet Spot® der Abschluss im Mittelpunkt. Ein Abschluss, der für beide Parteien sinnvoll und vorteilhaft ist.

 

Vom traditionellen zum transformierten Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräche können weit mehr sein als bloße Informationsaustausche. Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser haben einen Paradigmenwechsel im telefonischen Verkaufsgespräch herbeigeführt. Mit ihrer Methode wird das Verkaufsgespräch zu einem echten Dialog, bei dem echte Beziehungen aufgebaut werden.

Das bessere Verkaufstraining

Der bessere Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

  

Wenn es um Telefontrainings geht, die dauerhaft wirken: Sweet Spot 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Kunden mit Argumentation überzeugen für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular