Der bessere Telefonverkauf

telefon_training_jochen_peter_elsesser

modern. strukturiert. erfolgreich. 

Der Telefonverkauf ändert sich seit einigen Jahren massiv. 

Hat es früher noch ausgereicht, einfach genug Telefonate zu führen, ist es heute von entscheidender Bedeutung, den Verkauf am Telefon viel professioneller zu gestalten. 

Quantität reicht nicht mehr - die Qualität entscheidet im Telefonverkauf!   

Am Telefon gilt das Gleiche wie im persönlichen Verkauf: Wer überzeugend ist, der verkauft mehr und besser. 
Der Unterschied am Telefon ist, daß Sie nur verbal agieren. D.h. Sie haben nur die Formulierungen der Argumente und die Stimme zur Verfügung, um zu verkaufen. Daher ist es so wichtig:

  • Was Sie sagen 
  • Wie Sie es sagen  

Leider nutzen zu viele Mitarbeiter im Telefonverkauf noch nicht das ganze Potential. Gerade in der (Kalt)Akquise steht so mancher Verkäufer schnell auf verlorenen Posten. 
Das liegt daran, daß sie nicht modern am Telefon agieren. Althergebrachte Telefontrainings schulen zu oft überholte Gesprächsführung und Taktiken. 

Die größten Fehler im Telefonverkauf sind ...

  • ... ein zu hoher Gesprächsanteil 
  • ... entlarvende Verkäufer Sprüche 
  • ... keine Fragen bzw. die falschen Fragen 
  • ... planloses Vorgehen & fehlende Struktur    

  

Mehr Erfolg im Telefonverkauf hat eine Strategie. Diese Strategie hat auch eine Dramaturgie.  

Stufen des besseren Telefonverkauf

telefon_akquise_jochen_peter_elsesser

Schritt 1 des besseren Telefonverkaufs: Die bessere Vorbereitung

Wie so oft im Leben gilt auch für den Verkauf am Telefon: Vorbereitung ist die halbe Miete. Wer überzeugend sein will, muß sich gut vorbereiten: 

  • Mit wem will ich telefonieren 
  • Was will ich erfahren  
  • Was soll "rüberkommen"  
  • Was will ich erreichen 

 

Schritt 2 des besseren Telefonverkaufs: Der bessere Einstieg

Am Telefon ist das A und O der gelungene Einstieg. Denn der Einstieg in das Gespräch entscheidet, ob Ihr Kunde überhaupt mit Ihnen ein Gespräch führt. Der größte Fehler zum Start des Gespräches ist zu viel zu reden! 

  • Sehr kurze Begrüßung 
  • Um was geht es - aus Kundensicht! - Thema  
  • Der Teaser: Warum sollte der Kunde mit mir sprechen - aus Kundensicht!  
  • Konstruktiv offene Frage 

 

Schritt 3 des besseren Telefonverkaufs: Die bessere Qualifizierung

Für den Telefonverkauf ist es essentiell, zu erfahren, wie der Kunde tickt. Was ihm wichtig ist und worauf er wert legt. Das ist ein qualifiziertes Gespräch. Die 3B für die Qualifizierung: 

  • Bedarfe: was braucht er um was zu erreichen  
  • Bedürfnisse: was wünscht er sich darüberhinaus 
  • Befürchtungen: was gilt es zu vermeiden  

 

Schritt 4 des besseren Telefonverkaufs: Die bessere Argumentation

Erst jetzt kommt die Argumentation. Denn nun wissen Sie, was & wie aus Kundensicht wichtig ist. 

Überzeugende Argumentation ist kundenzentriert:

  • Ihr Vorteil ... 
  • Ihr Nutzen ...  
  • Sie profitieren ...  
  • Sie sparen ... 
  • Sie vermeiden ... 
  • Für Sie ist gewährleistet ..  
  • ... 

 

Schritt 5 des besseren Telefonverkaufs: Der bessere Abschluß

Jedes Gespräch das Sie führen hat einen definierten Abschluß. Das heißt nicht, der Kunde kauft sofort. Sondern das heißt, Sie wissen woran Sie sind und wie es weitergeht. Der Abschluß hat drei Stufen:

  • Zusammenfassung: was ist wie wichtig 
  • Vereinbarung + Szenario: wer macht was bis wann 
  • Verbindlichkeit + Termin: Einschätzung & nächster Kontakt