Strategie & Prozesse

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Mit Plan zum Erfolg im Vertrieb   

Überlassen Sie es nicht dem Zufall: Erfolg im Vertrieb ist planbar.   

Aber für Erfolg mit Plan braucht es Struktur: Vertriebsstrategien & Vertriebsprozesse sind der Schlüssel. 

 

Stichwort Strategie: Für erfolgreiche Unternehmen hat die Vertriebsstrategie einen höheren Stellenwert. Zu Recht. Denn nur mit einer konsequenten und stringenten Vertriebsstrategie wird der Vertrieb in die Lage versetzt, dauerhaft bessere Ergebnisse zu erzielen. 
Eine tragfähige Vertriebsstrategie zu entwickeln wird für Unternehmen daher immer wichtiger.  
Indem Sie in der Vertriebsstrategie Aktivitäten planen, machen Sie Erfolg planbar. Das beinhaltet die Vertriebsprozesse, Vertriebskonzepte, Vertriebsstrukturen und Abläufe im Vertrieb.   

 

Stichwort Prozesse: Der Vertriebsprozeß ist die wichtigste Leitlinie für Vertriebsmitarbeiter. Ohne diesen läuft es unkoordiniert. Das ist das Dilemma der meisten Vertriebe: Fehlende Koordination.
Die Definition und die konsequente Umsetzung des Vertriebsprozesses ist eine Voraussetzung für den dauerhaften Erfolg.
Betrachten Sie den Vertriebsprozeß als Produktionsprozeß an dessen Ende der Umsatz herauskommt.
Indem Sie im Vertriebsprozeß die Tätigkeiten festlegen, machen Sie Erfolg planbar. Das beinhaltet vor allem: Wer macht Was und Wann.


Im Folgenden erhalten Sie einen Einblick und Überblick erfolgsversprechender Vertriebsstrategien und strukturierter Vertriebsprozesse.  

Navigationssystem für mehr Erfolg im Vertrieb

Die sorgfältige Gestaltung der Vertriebsstrategie spielt für Ihr Unternehmen eine entscheidende Rolle, um erfolgreicher im Vertrieb zu sein. 
Installieren und nutzten Sie das Navigationssystem. Wenn nicht, werden Sie sich auf dem Weg zum Ziel verfahren.   

Um eine optimale Vertriebsstrategie zu entwickeln und zu implementieren oder bereits bestehende Abläufe zu verbessern, definieren Sie die Position Ihres Unternehmens und analysieren Ihre potentiellen Kunden sowie auch Ihre direkten Wettbewerber. 

Sie legen fest, welche Formen des Vertriebs für Ihr Unternehmen am effizientesten sind und definieren entsprechend die Methoden der Marktbearbeitung, die Verantwortlichkeiten und Ressourcenverteilung sowie die daraus resultierenden konkreten Abläufe.

Ihre Vertriebsstrategie bündelt unterschiedliche – auf Produkte bzw. Kunden abgestimmte – Vertriebskonzepte, die jeweils mit unterschiedlichen Werkzeugen unterschiedliche Vertriebswege und Vertriebskanäle nutzen.
Je komplexer diese Verzweigungen innerhalb der übergeordneten Vertriebsstrategie sind, desto wichtiger ist es, sie präzise zu koordinieren. 

So vermeiden Sie, daß Arbeitsabläufe, Kontakte, Marketingaktionen und Vereinbarungen einander überschneiden oder die am Prozeß Beteiligten den Überblick verlieren und sich in Einzelaktivitäten verzetteln. Eine gute Strategie im Vertrieb definiert, wann, was, von wem und wie gemacht wird. Dann und nur dann werden Sie erfolgreicher.   

Welche Strategie passt zu wem?  
Ein Patentrezept für eine ergebnisorientierte Vertriebsstrategie, die in jedem Geschäftskontext funktioniert, finden Sie in keinem Lehrbuch oder gar in einem dreistündigen Vortrag. 

Denn bei der Implementierung oder der Optimierung einer Vertriebsstrategie macht es wenig Sinn, vorgefertigte Modelle und Muster zu kopieren und dem eigenen Unternehmen eine Vertriebsstrategie „von der Stange“ überzustülpen.   

 

Was Sie sich bei der Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie fragen sollten:  

  • Welche Produkte und Leistungen möchten Sie zu welchen Kunden transportieren? 
  • Wie schätzen Sie Ihre eigene Stellung im Markt realistisch ein? 
  • Wer sind Ihre Zielkunden? Nach welchen Kriterien filtern Sie?   
  • Welche Kunden lohnen sich - welche nicht genügend? (Valide Zahlen! Keine "Gefühle") 
  • Wie verteilen und organisieren Sie diese Verantwortlichkeiten? 
  • Wie koordinieren Sie die unterschiedlichen Abteilungen? 
  • Welche Vertriebswege nutzen Sie? Und wie intensiv? 
  • Wie ist der Vertriebsprozess zu gestalten?  
  • Welche Meßgrößen bzw. Kriterien nutzen Sie zur Steuerung des Vertriebsprozesses? 

(Struktur statt Chaos) 

Der Rote Faden zum Erfolg

Wie sieht ein idealer Vertriebsprozeß aus?
Gute Frage. Wie der Vertriebsprozess ausgestaltet wird, hängt von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab. 

Zu beachten sind: Marktbedingungen, Geschäftsmodelle, Produktzyklus, Umfeld, Konkurrenzsituation und vor allem Ihre Unternehmenskultur. Nicht zu vergessen, wohin die Reise gehen soll: Ihre Ziele. 
Daher können Sie nicht einfach einen vorgefertigten Prozess übernehmen. 

Eine professionelle Vertriebsberatung wird auch immer darauf achten, daß der bereits bestehende Prozeß in die Veränderung miteinbezogen wird. Wir von  Sweet Spot® tun das. 
Es wäre doch fatal, wenn Abläufe, die gut funktionieren einfach so gekappt werden.  

 

Damit Sie sich dennoch ein Bild machen können: Hier ein Überblick und eine grobe Skizze eines Vertriebsprozesses als Beispiel: 

Phase 1 im Vertriebsprozeß: Die Positionierung

Etwas vereinfacht formuliert beinhaltet die Positionierung die beiden Aspekte:
  • Wer sind wir?
  • Was haben wir zu bieten?

Der erste Schritt ist die wertungsfreie Sammlung der Eigenschaften. Im zweiten Schritt werden die Besonderheiten herausgearbeitet. 

Dabei hat es sich bewährt die Positionierung anhand des magischen Vierecks des Vertriebs vorzunehmen  

  • Produkte 
  • Services 
  • Unternehmen / Marke 
  • Menschen / Mitarbeiter  

Dabei geht es immer um den Vergleich. Wie stehen Sie im Vergleich zum Markt da. Je genauer definiert ist, welche Unterscheidungen oder gar Alleinstellungsmerkmale (USP) es beim Produkt oder der Services, dem Unternehmen selbst oder den Mitarbeitern gibt, desto einfacher ist es Argumente zu finden, einen ausreichenden oder höheren Preis zu rechtfertigen.

In der Positionierung wird auch definiert, welches Preisniveau und damit welches Klientel Sie ansprechen.   

 

Phase 2 im Vertriebsprozeß: Zielkundendefinition & Kunden-Portfoliomanagement 

In der Zieldefinition werden drei relevante Aspekte erarbeitet:

  • Zu welchen Kunden passen unsere Leistungen, Produkte? 
  • Wer ist als Zielkunde für uns interessant? 
  • Für welche potentiellen Kunden sind wir als Lieferant attraktiv? 

In dieser Phase des Vertriebsprozesses wird analysiert, welche Kunden bei Ihnen bisher kaufen. Bei welchen Kunden Sie noch Potential haben und bei welchen Kunden es sich zu wenig lohnt Arbeit, Zeit und Geld zu investieren.

Entscheidend ist, welchen Wert welcher Kunde für Sie hat. 
Denn nicht jeder Kunde paßt zu Ihnen. Und Sie passen nicht zu jedem Kunden.

Sparen Sie sich die Zeit und den Aufwand.

Das Problem ist oft, daß die Kunden Einteilung meist nicht nach klaren quantifizierbaren Kriterien erfolgt. Sondern nach Gefühl und Nasenfaktor. Ein teurer Fehler! 

 

Phase 3 im Vertriebsprozeß: Akquisition

Um erfolgreich neue Kunden zu akquirieren, die auch zu den ersten beiden definierten Phasen des Vertriebsprozesses maßgeblich sind, bedarf es einer klaren Selektion der unterschiedlichen Maßnahmen des Marketings.

Die Konzentration auf einige, wenige erfolgsversprechende Akquisitionsmaßnahmen birgt den Schlüssel zum Erfolg. 

 

Phase 4 & 5 im Vertriebsprozeß: Erstkontakt und Zweitkontakt

Wie Ihre Vertriebsmannschaft mit potentiellen Kunden in Kontakt treten und diese Kontakte ausbauen ist für die dauerhafte und erfolgsversprechende Tätigkeit im Vertrieb wichtig.

Hier geht es darum, die Besuchsfrequenz zu planen. Die Intervalle und Intensität. Wichtig ist auch, welche Informationen eingeholt werden müssen, um das CRM zu befüllen. Wann was erfolgt. Und welche Abteilungen noch invcolviert sind.  

Hier wird auch definiert wann und wie der Kontakt zu Kunden intensiviert oder auch verringert wird. 

 

Phase 6 im Vertriebsprozeß: Entscheidung

In dieser Phase trennt sich die Spreu vom Weizen. Viele Vertriebler sind sehr gut, wenn es um die Präsentation und die Kontaktpflege mit potentiellen Kunden geht.

Die Herausforderung ist, zum geeigneten Zeitpunkt eine Entscheidung herbeizuführen.

Dabei ist es für den optimalen Einsatz der Ressourcen erst einmal unerheblich ob es zu einer Zusammenarbeit kommt oder nicht. Wichtig ist, daß verbindlich vereinbart wird, wie es weitergeht. 
Im Idealfall natürlich mit einer positiven Entscheidung. Das heißt das Geschäft kommt zustande und der Auftrag wird generiert. 

 

Phase 7 im Vertriebsprozeß: Realisierung – Betreuung & After Sales 

Mit der Entscheidung bzw. dem Abschluß ist der Vertriebsprozeß noch lange nicht zu Ende.

Auch bei der Realisierung eines Projektes oder Lieferung von Ware ist der Vertrieb eingebunden. 

In der Betreuung während der Realisierung bzw. im After Sales wird die Grundlage für die Weiterentwicklung der Kunden-Lieferanten-Beziehung gelegt.  

Oft ist auch das Beschwerdemanagement im Vertrieb verankert. Was aber nicht immer nur Vorteile birgt.   

 

Phase 8 im Vertriebsprozeß: Entwicklung 

Diese Phase des Vertriebsprozesses beinhaltet die Kundenbindung und das Cross-Selling bzw. Up-Selling. 

Die Pflege der Kundenbeziehung, die Steigerung der Kundenzufriedenheit, die Weiterentwicklung der Kundenbeziehung durch Folgeaufträge und die Sicherstellung der Kontinuität der Zusammenarbeit.  

Meist liegt in der Entwicklung großes Potential: Durch Cross-Selling & Upselling