Zu oft unterschätzt: Vertriebscontrolling im Verkauf.
Und leider meistens falsch umgesetzt, denn es geht um Steuerung, nicht um Kontrolle! 

Irgendwie mag das niemand so gerne. Warum eigentlich? 

Noch immer wird Vertriebscontrolling häufig als reine Kontrollinstanz betrachtet, die sich ausschließlich mit der Überwachung des Verkaufs beschäftigt.

Doch diese Definition ist zu kurz gegriffen – gehören doch noch viel umfangreichere Felder zu diesem Bereich. 

Durch Controlling steuern Sie den Vertrieb. Sie steuern und planen die Ergebnisse und damit den Erfolg.

Wie aber wird Erfolg im Vertrieb gesteuert? Indem Sie Aufgaben & Tätigkeiten innerhalb des definierten Vertriebsprozesses festlegen und durch Vertriebscontrolling sicherstellen.   

Ein professionelles Verkaufstraining dient dazu, das Vertriebscontrolling zu optimieren und seine neue Rolle bei Mitarbeitern und Führungskräften gleichermaßen zu festigen. 

Für mehr Effektivität im Vertrieb & Effizienz im Verkauf!

Umfangreiche Analysen und Vertriebscontrolling verbessern den Verkauf 

Auch wenn das nicht die Lieblingsbeschäftigung der meisten Personen ist, die involviert sind: es ist richtig sich mit den Zahlen, Daten und fakten zu beschäftigen: Denn letztlich prüft das Controlling nicht nur die Richtigkeit der Vertriebskennzahlen (KPI) sondern überprüft und steuert die Effizienz des gesamten Vertriebs.

Um eine optimale Vertriebsstrategie umzusetzen sind fortlaufende, umfangreiche Analysen notwendig – nur so kann beispielsweise verhindert werden, daß zu viel Zeit für wenig erfolgversprechende Kunden aufgewendet wird oder bei der Akquise deutlich zu viele Kundengespräche bis zum Geschäftsabschluß notwendig werden.

Vielfältige Ansätze des Vertriebscontrollings, um den Verkauf zu optimieren 

Wer wirklich dauerhaft erfolgreicher sein will, der sollte sich ernsthaft damit auseinandersetzen, was denn die ganze zeit gemacht wird. Und wie es gemacht wird. Nur dann, kann man besser werden. Im Rahmen eines optimierten Controllings wird die Leistungsfähigkeit des Vertriebs gesteigert. Dabei spielen stets die Zusammenhänge zwischen Mitarbeitern, Zeit und tatsächlichem Outcome – also Vertragsabschlüssen und Auftragsvolumen – die Hauptrolle.

 

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Dauerhafter Erfolg braucht Steuerung 

Erst wenn die Einsicht auf allen Seiten gegeben ist, daß Vertriebscontrolling mehr als nur Kontrolle bedeutet, daß es vielmehr dazu dient, Abläufe und Prozesse für die Zukunft zu optimieren, so daß der Unternehmenserfolg dauerhaft gesichert wird, kann man wirklich von gelungener Akzeptanz sprechen.

Ein Vertriebscoaching schiebt diese Veränderung nicht nur an, es begleitet und berät auch im laufenden Prozeß und ist deshalb für moderne Betriebe unabdinglich.

Die Essenz effizienter Vertriebssteuerung:
Eine fundierte Analyse der Vertriebskennzahlen

Die Bedeutung von sorgfältig ausgewählten und konsequent analysierten Vertriebskennzahlen im Vertriebscontrolling nimmt stetig zu. Diese Indikatoren dienen nicht nur als Leitfaden für die strategische Ausrichtung eines Unternehmens, sondern auch als Werkzeuge zur Feinabstimmung operativer Prozesse. In diesem Artikel vertiefen wir uns in verschiedene Facetten der Vertriebskennzahlen, ihre Analyse und wie sie zur Steigerung der Unternehmenseffizienz eingesetzt werden können.

1: Das Herzstück des Vertriebs - Die Kundenakquise

Telefonaquise: Der erste Schritt zum Erfolg

Der erste Kontaktpunkt im Vertriebsprozess ist oft das Telefonat. Hier ist es entscheidend, sowohl die Quantität als auch die Qualität der Gespräche zu überwachen. Eine ausgewogene Mischung aus Kaltakquise, Wiedervorlagen und der Reaktivierung alter Kontakte kann das Fundament für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie bilden.

Strategien zur Optimierung:

• Schulung der Mitarbeiter in effektiven Gesprächstechniken
• Nutzung moderner CRM-Systeme zur Dokumentation und Nachverfolgung der Gespräche
• Implementierung eines Feedbacksystems zur stetigen Verbesserung

Terminmanagement: Qualität trifft Quantität

Die Vereinbarung und Durchführung persönlicher Termine sind wesentliche Bestandteile eines effektiven Vertriebsprozesses. Tip fürs Vertriebscontrolling: Die Anzahl der Termine sollte dabei in einem sinnvollen Verhältnis zur erreichten Abschlussquote stehen.
Strategien zur Verbesserung:

• Entwicklung individueller Terminstrategien je nach Kundenprofil
• Implementierung effektiver Terminnachbereitungssysteme zur Analyse und Verbesserung
• Nutzung von Tools zur Optimierung der Terminplanung und -koordination

2: Vom Angebot bis zum Abschluss - Der Weg zum erfolgreichen Geschäft

Angebotsmanagement: Der Schlüssel zur Umsatzgenerierung

Im nächsten Schritt des Vertriebsprozesses steht die Erstellung und Verfolgung von Angeboten im Mittelpunkt. Eine sorgfältige Analyse der Angebotsquote sowie der Umwandlungsquote kann entscheidende Hinweise zur Optimierung des Prozesses liefern.

Strategien zur Verbesserung:

• Entwicklung maßgeschneiderter Angebotsstrategien
• Einsatz von Analytics-Tools zur Verfolgung und Optimierung der Angebotsperformance
• Implementierung eines effektiven Nachfasssystems zur Steigerung der Umwandlungsquote

3: Umsatz und Deckungsbeitrag - Finanzielle Eckpfeiler der Vertriebssteuerung

In diesem Segment nehmen wir eine tiefere Tauchfahrt in die Kennzahlen, die unmittelbar mit den finanziellen Aspekten des Vertriebs in Verbindung stehen. Die Verfolgung des nominalen Umsatzes über bestimmte Perioden und spezifische Kunden hinweg ermöglicht es Unternehmen, gezielte Strategien zur Umsatzsteigerung zu entwickeln.

Umsatzsteigerung durch Segment- und Produktgruppenanalyse

Es ist unerlässlich, den Umsatz nicht nur gesamt, sondern auch auf Segment- und Produktgruppenebene zu analysieren. Hier bietet Vertriebscontrolling die Möglichkeit, gezielt Marketing- und Vertriebsstrategien für unterschiedliche Produktgruppen zu entwickeln und anzupassen.

Maßnahmen zur Optimierung:

• Marktanalysen zur Identifikation von Wachstumsmöglichkeiten
• Entwickeln von spezialisierten Marketingstrategien für verschiedene Produktgruppen
• Durchführung regelmäßiger Produkt- und Segmentbewertungen zur Anpassung der Strategien

Deckungsbeitragsanalyse: Der Weg zur Profitabilität
Der Deckungsbeitrag, sowohl in nominalen als auch in prozentualen Werten, ist ein kritischer Indikator für die Profitabilität eines Unternehmens. Durch die gezielte Optimierung des Deckungsbeitrags können Unternehmen ihre Rentabilität nachhaltig steigern.

Maßnahmen zur Verbesserung:
• Kosten-Nutzen-Analysen zur Identifikation von Einsparpotenzialen
• Entwickeln von Strategien zur Steigerung des Deckungsbeitrags
• Regelmäßige Überwachung der Kostenstrukturen und Anpassung der Preise

4: Der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg - Kundenmanagement und CRM-Pflege

Das effektive Management von Kundenbeziehungen ist der Grundstein für langfristigen Erfolg im Vertrieb. Eine gründliche Analyse von Kennzahlen wie Cross-Selling-Quote und die Anzahl der Verträge pro Kunde kann wesentliche Hinweise zur Optimierung der Kundenbindung liefern.

Cross-Selling: Eine Chance zur Umsatzmaximierung

Cross-Selling bietet eine hervorragende Möglichkeit, den Umsatz pro Kunde zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen. Durch den Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen können Unternehmen ihre Umsätze erheblich steigern. Welche dies sind? Diese Erkenntnisse liefert das Vertriebscontrolling. 

Strategien zur Förderung des Cross-Sellings:

• Entwickeln von kundenspezifischen Angebotspaketen
• Schulung der Vertriebsmitarbeiter in effektiven Cross-Selling-Techniken
• Einführung von Anreizsystemen zur Förderung des Cross-Sellings

CRM-Pflege: Der Weg zur Kundenzufriedenheit

Ein gut gepflegtes CRM-System ist unerlässlich für den Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Eine pünktliche und umfassende Pflege des CRM-Systems kann dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit und -loyalität zu erhöhen.

Maßnahmen zur Optimierung:

• Einführung von Tools zur Automatisierung der CRM-Pflege
• Schulung der Mitarbeiter in effektiver CRM-Nutzung
• Implementierung von Feedbacksystemen zur kontinuierlichen Verbesserung des CRM-Systems

Das beste Verkaufstraining

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Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
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und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

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