Wissenschaftlich fundiert verkaufen = erfolgreicher Vertrieb

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Wer professionell verkauft, fragt sich immer:

  • Warum kaufen Kunden? 
  • Was kaufen Kunden? 
  • Wann kaufen Kunden? 

Um erfolgreicher zu verkaufen, sind die Erkenntnisse der Wissenschaft zu beachten. Das wird in seriösen und fundierten Verkaufstrainings auch erarbeitet.

Kaufimpulse und Kaufmotive herauszufinden und zu befriedigen ist in der Verkaufspraxis von zentraler Bedeutung. 

Die wissenschaftlichen Forschungsgebiete, die sich mit der Entschlüsselung des Kaufverhaltens befassen, zeigen, daß Kaufimpulse & Kaufmotive ein komplexes System ist. 

Diese zu kennen, ist Voraussetzung, um wissenschaftlich fundiert zu verkaufen. Damit Sie mehr Erfolg im Vertrieb & Verkauf haben (werden).  

 

Die Kombination der Disziplinen entschlüsselt den Kunden 

Die Entschlüsselung von Kaufimpulsen und Kaufmotiven beschäftigt unterschiedliche Disziplinen, deren grundlegende Fragestellungen zum Teil für die unmittelbare Praxis im Vertrieb interessant sind.

Im Wesentlichen sind das folgende Disziplinen, die Ihnen wertvolle Hilfe sind: 

 

Der informationstheoretische Ansatz ...

... begreift das Gehirn als neuronales Netzwerk, in dem Kaufentscheidungen durch Rückkopplungen von Reizen ausgelöst werden. Marken und Image eines Produktes werden im Gehirn mit Bildern, Vorstellungen und Emotionen verknüpft, die die Entscheidungen beeinflussen.

Für Sie als Vertrieb untermauert dies die Relevanz der Markenprägnanz: Konsumenten müssen eine Marke wiedererkennen können und bestimmte Erwartungen und Emotionen, ein bestimmtes Image mit ihr verbinden und in ihrem Ansprechpartner wiedererkennen. Nur so binden sie sich an eine Marke und werden – wenn ihre Erwartungen erfüllt werden – zu langfristigen, vielleicht sogar zu loyalen Kunden.

 

Die neurochemische Gehirnforschung ...

... untersucht, welche Nervenbotenstoffe mit welchen menschlichen Motiven und Emotionen assoziiert sind und welche geschlechterspezifischen und altersspezifischen Unterschiede hierbei ins Gewicht fallen.

Dies wirkt sich auf die Positionierung und die Zielkundendefinition aus, wenn Sie sich fragen, welche Kunden Ihr Unternehmen anspricht.

 

Die kognitive Gehirnforschung ...

... bildet mit Hilfe der Computertomographie ganz konkret ab, welche Bereiche des Gehirns bei bestimmten Verarbeitungsprozessen aktiviert werden.

Als Verkäufer und Vertriebler müssen Sie sich fragen, welche Impulse Sie im Kopf des Kunden aktivieren müssen, um ihn zu einer Entscheidung zu bewegen und wie Sie dies erreichen.

 

Die Psychologie ...

... berücksichtigt individuelle Persönlichkeitseigenschaften, Wertvorstellungen, Einstellungen und arbeitet mit den Methoden der Befragung und Beobachtung.

Fragen Sie sich, welche Werte die Zielkunden Ihres Unternehmens vertreten.

 

Die empirische Marktforschung ...

... betrachtet soziographische Faktoren und analysiert das Konsumentenverhalten vor dem Hintergrund von Wirtschaftsklima, Politik und Kulturkreis.

Fragen Sie sich, wie Ihre Produkte, Ihre Dienstleistung in bestimmten wirtschaftlichen, politischen oder kulturellen Umfeldern funktionieren, und inwiefern Ihr Unternehmen oder das Ihres Kunden von diesen Faktoren abhängig ist.

 
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Die Neurophilosophie ...

... stellt ganz abstrakt die Frage, inwiefern Entscheidungen überhaupt frei getroffen werden und spricht mittlerweile sogar die Vermutung aus, daß Entscheidungen möglicherweise längst getroffen sind, noch bevor sie dem Konsumenten überhaupt bewußt werden.

Fragen Sie sich, ob es möglich ist, den Moment der Kaufentscheidung eines Kunden zu identifizieren und seine Entscheidung zu beeinflussen.

Letztlich steht hier die Frage im Raum, inwiefern wir als Verkäufer es mit einem frei entscheidenden, vernünftig agierenden Konsumenten, bzw. Einkäufer zu tun haben.

 

Die Konsequenzen für den Vertrieb 

Die Konkordanz der wissenschaftlichen Forschungsgebiete, die sich mit der Entschlüsselung von Kaufverhalten befassen, zeigt, daß Kaufmotive als komplexe Systeme begriffen werden müssen. Aus dieser Erkenntnis resultiert die Notwendigkeit eines konsequenten wissenschaftlich fundierten Vertriebs.

 

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