Wissenschaft & Verkauf – Vertrieb professionalisieren & modernisieren

wissenschaft_verkaufen_jochen_peter_elsesser

Professioneller Vertrieb bleibt nicht stehen. 
Professioneller Vertrieb entwickelt sich weiter.

Alle die, die sich seriös und fundiert mit Verkauf & Vertrieb auseinandersetzen wissen, daß Kunden nicht so einfach gestrickt sind.

Kunden werden immer professioneller. Und moderner Verkauf nutzt das für sich. 

Auch wenn uns das unprofessionelle Verkaufstrainer & Vertriebstrainer immer erzählen. 

Seriös & fundiert ist, die Erkenntnisse der Wissenschaft für den modernen Vertrieb zu nutzen. 

Kunden sind weder doof noch kompliziert. Kunden sind vielschichtig. 

Das Modell des Homo oeconomicus hat genauso ausgedient wie der Irrglaube, Kunden entscheiden nur emotional. 

Was aber ist für die Kaufentscheidung ausschlaggebend? 

Die Neuroökonomie (Neuromarketing) hilft uns, den Kunden und seine Kaufmotive & Kaufimpulse besser zu verstehen.  

 

Die neue Wissenschaft des Verkaufs: Die Neuroökonomik

Die Ergebnisse der Verhaltensökonomik sind bis heute grundlegend für die weitere Erforschung des Konsumentenverhaltens. Inzwischen befassen sich unterschiedliche wissenschaftliche Disziplinen mit diesem Thema.

Insbesondere die Erkenntnisse der Neuroökonomik sind in diesem Zusammen- hang von Interesse und werden daher im Folgenden kurz erläutert.

Die zentrale Frage, die für jeden professionellen Verkäufer immer im Vordergrund steht, ist die Frage nach den Kaufgründen und Kaufimpulsen seiner Kunden:

  • Warum kaufen Kunden? 
  • Was kaufen Kunden? 
  • Wann kaufen Kunden? 
  • Unter welchen Bedingungen kaufen Kunden? 
  • Wie läuft der Entscheidungsprozess ab? 
  • Was hält Kunden vom Kauf ab?

 

 

Kunden entscheiden multikausal - nutzen Sie Wissenschaft für Verkauf!   

Das Modell des berechenbaren Homo oeconomicus ist auch im Vertrieb nur bedingt hilfreich – jeder Entscheider handelt aus rationalen, aber eben nicht nur aus rationalen Gründen.

Die Anomalien des Homo oeconomicus verweisen auf irrationale und intuitive, Unbewußte psychologische Momente, die für Kaufentscheidungen ausschlaggebend sind.

Hochinteressante Ergebnisse liefert hier die relativ junge Disziplin der Neuroökonomie (Neuromarketing), die Erkenntnisse der Neurowissenschaft und der Wirtschaftswissenschaft miteinander verknüpft und auswertet. 

Ziel dieser interdisziplinären Forschungen ist es, sichtbar zu machen, welche Prozesse im Gehirn des Konsumenten ablaufen, wenn er sich im Markt bewegt und mit unterschiedlichen Angeboten und Produkten konfrontiert wird – und welche Faktoren eine Kaufentscheidung auslösen.

Kaufmotive von Konsumenten lassen sich so in den Strukturen des Gehirns konkret abbilden: Sie sind „lesbar“ und somit analysierbar. Und folglich dadurch sehr konkret relevant für die erfolgreiche Verkaufspraxis. 

Der moderne Verkauf orientiert sich an diesem Wissen.

Wer immer noch glaubt, mit den alten Verkaufstricks, Kunden manipulieren zu können, der glaubt wahrscheinlich auch, daß wir in Zukunft wieder mit der Dampflock fahren werden. 

Wenn ich es mir so recht überlege: Ob sich das mit der Elektrizität wirklich durchsetzt? Wer weiß ...  

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular



© www.sweet-spot.de JPE