Ein Verkäufer ist natürlich (meist) kein Ingenieur, kein Techniker und kein Wissenschaftler.

Außer im technischen Vertrieb. Dort trifft man diese Spezies öfter. 

Dennoch erreichen ihn im Zweifelsfall konkrete Nachfragen nach Funktion, Möglichkeiten und Grenzen eines Produkts als erstes.

Möchte ein Kunde Klarheit über die technischen Details einer geplanten Neuanschaffung, wendet er sich an seinen Ansprechpartner, den Verkäufer.

Wieviel Fachwissen braucht ein Verkäufer also?

Und was tun, wenn man einmal keine Antwort parat hat?

Durch unser Verkaufstraining wird man schnell sicherer im Gespräch.

Details sind nicht unwichtig für Verkäufer

Zunächst: Auch wenn man selbst nicht an der Produktentwicklung beteiligt war, sollte man doch mehr als nur die groben Fakten im Kopf haben. Als Repräsentant des Unternehmens sollte man schon mehr als nur ungefähr wissen, womit man da handelt. Detailliertes Fachwissen ist also durchaus notwendig für den erfolgreichen Verkäufer.

Ein gutes Verkaufstraining vermittelt die richtigen Lernmethoden und hilft durch Übung von exemplarischen Gesprächssituationen, hier nicht ins Straucheln zu geraten.

Eigene Fragen im Voraus klären, um mit Kenntnissen zu punkten

Wieviel Fachwissen braucht ein Verkäufer aber nun konkret? Um sicher im Gespräch zu werden, hilft es, alle eigenen technischen und fachlichen Fragen im Vorhinein zu klären. Was man selbst von Grund auf verstanden hat, läßt sich erfahrungsgemäß wesentlich besser vermitteln.

Auch hier kann in einer Trainingssituation wiederum überprüft werden, ob dieses Fachwissen nun „sitzt“ und man auch für kompliziertere Nachfragen gewappnet ist. 

 

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Niemals raten - das entlarvt der Kunde 

Doch was tun, wenn man trotzdem einmal nicht weiter weiß? In jedem Fall gilt: Vermutungen, Ratespielchen oder Lügen schaden ebenso viel wie zuzugeben, keine Ahnung zu haben.

Gerade in solchen Fällen – die auch bei ausführlichem Fachwissen einmal auftreten können! – hilft ein Gesprächsführungstraining dabei, Fehler zu vermeiden. Denn man muß zwar nicht alles wissen, aber man sollte sicher vermitteln können, daß man sich um eine zügige und fachkundige Antwort bemüht.

Sicher, souverän, selbstbewußt im Verkaufsgepräch

Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Schnell hat man etwas gesagt, was sich negativ auf den Gesprächsverlauf auswirkt oder etwas versprochen, was sich im Nachhinein als nicht machbar erweist.

Um mit fehlendem Fachwissen souverän umzugehen, sollte sich deshalb jeder Verkäufer in einem Training mit der richtigen Gesprächsführung auseinandersetzen. Nur so läßt sich eine solche Gesprächssituation sicher und selbstbewußt meistern.

 

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