Warum ist es eigentlich wichtig, Zielkunden zu (er)kennen?

Viele Verkäufer sind immer noch der Ansicht, daß Bauchgefühl der beste Ratgeber in Sachen Akquise und Kundengewinnung ist.

Hierzu führen sie die eigenen Erfolge ins Feld. Beliebt sind die Geschichten, wie man einen Kunden dann am Ende doch gewonnen hat, obwohl er nach objektiven Kriterien kein Zielkunde gewesen ist.

Vergessen wird dabei, wie viele echte Zielkunden dabei auf der Strecke geblieben sind, weil die Vertriebler sich auf Nicht-Zielkunden konzentriert haben.

Erst eine statistische Auswertung ergibt, ob Maßnahmen wirklich die gewünschten Wirkungen zeigen – sprich Zielkunden gewonnen zu haben.

Hier schneidet „Bauchgefühl“ immer schlechter ab. 

 

Warum das so ist 

Akquise ins Blaue, auf gut Glück und weil es mir persönlich sinnvoll erscheint? Das ist das Gegenteil von professioneller Kundenansprache. Klar liegt man damit auch einmal richtig. Doch genau so oft liegt man damit falsch.

Und was noch ärgerlicher ist: Sehr häufig liegt man knapp daneben. Das sind die Fälle, in denen ein Geschäft zustande kommt, jedoch nur einen Bruchteil des potentiellen Umsatzes einbringt.

 

Zielkunde: Wer paßt zu Ihnen? 

Entscheidend für die zielgenaue Kundenansprache ist also zu überlegen, wer Ihr Zielkunde ist. Wer paßt als Kunde zu Ihnen? Welche Unternehmensgröße, welche Branche, welches Auftragsvolumen ist für Sie ideal?

Und: Was wollen diese Kunden, womit lassen sie sich überzeugen? Welche Ansprache brauchen genau diese Kunden, damit es zum bestmöglichen Abschluß kommt? 

 

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Zielkunde: Zu wem passen Sie? 

Auch umgekehrt bringt diese Überlegung zur Zielkundendefinition wichtige Erkenntnisse. Für welchen Kunden sind Sie der ideale Geschäftspartner? Wer wird vorbehaltlos und überzeugt „Ja“ zu Ihnen sagen?

Bei wem ernten Sie hingegen eher Skepsis und müssen Preisgestaltung oder Konditionen endlos verhandeln? Kurz gesagt: Wessen Wunschanbieter sind Sie? Lernen Sie Ihre besten Kunden kennen. 

 

 

Sparen Sie sich Umwege und Diskussionen! 

Kunden, denen Sie nur halbherzig ins Konzept passen, sind für Sie nicht lohnend. Diskussionen und komplizierte Abwicklungen sind vorprogrammiert: Sie passen einfach nicht zueinander.

Wenn die grundlegenden Parameter nicht stimmen, müssen Sie am Ende immer Abstriche machen. Finden Sie deshalb unbedingt heraus, wer Ihre Zielkunden sind. Sprechen Sie nur diese an – für effizientes und effektives Verkaufen. 

 

 

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