Wie erreicht man Entscheider besser am Telefon?

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Wie gelingt es Entscheider ans Telefon zu bekommen? 

Nicht ohne Grund haben Entscheider meist ein Vorzimmer, eine Sekretärin oder einen Assistenten, die Gespräche für sie entgegennehmen und filtern.

Der Tag ist kurz und niemand möchte mit unwichtigen Anrufen behelligt werden.

Wie aber an den Wächtern vorbeikommen? Wie schafft man es besser zum richtigen Ansprechpartner durchzukommen?

Möchte man einen solchen Menschen am Telefon erreichen, muß man sich deshalb erst einmal mit der Hürde auseinandersetzen, zu einem Entscheider durchgestellt zu werden.

Jetzt gibt es viele Ansätze, um diese Hürde zu umgehen. Was müssen wir da nicht alles lesen und hören.

  • Da empfehlen Ihnen einige windige Verkaufstrainer mit Stärke und Frechheit zu agieren
  • Wieder andere raten Ihnen, dreist zu lügen 
  • Manch ein Telefontrainer gibt den Tip Begeisterung zu suggerieren 

All diese Verkaufstechniken laufen ins Leere.

Denn unsere Ansprechpartner am anderen Ende der Leitung sind ja nicht blöd. Oder lassen sich so plump überrumpeln.

Machen Sie es anders und besser. Seien Sie schlau und intelligent, wenn es darum geht, zum Entscheider vorzudringen.

Durch unsere Telefonschulung gelingt es weitaus einfacher und besser.


Die Vorbereitung ist die halbe Miete

Der häufigste Fehler nämlich besteht in mangelnder Vorbereitung. Klar, man geht davon aus, daß eine Sekretärin ans Telefon gehen könnte. Doch die wird einen schon weiterleiten.

Leider eine Fehlannahme, denn die Aufgabe der Sekretärin besteht ja gerade darin, ihren Chef vor Anrufen beliebiger Verkäufer abzuschirmen. In einer Schulung wird deshalb geübt und gelernt, wie man mit dieser Situation umgeht, um Entscheider wirklich besser am Telefon zu erreichen.


Buchtip: Akquise am Telefon
(Hörprobe)



Das Wie entscheidet am Telefon 

Unabhängig davon, was man sagt, kommt es in allererster Linie auf Stimme und Tonfall an. Wer hier zögert, stottert, sich verhaspelt oder herumdruckst, wird sofort „entlarvt“.

Passiert Ihnen so etwas beim Erstkontakt zur Sekretärin oder Assistenz, können Sie ein Telefonat mit dem Entscheider vergessen. In einer Schulung lernen Sie deshalb die stimmlichen Merkmale erfolgreicher Menschen kennen und üben, so fest und sicher zu klingen, daß Gegenfragen gar nicht erst gestellt werden.


Die Gegenfrage meistern: "Worum geht es"

Denn die Gegenfrage ist nach Stimmlage und Tonfall die nächste Hürde, bevor man tatsächlich einen Entscheider am Telefon erreicht.

Fragt die Sekretärin, worum es geht, sollten Sie eine gute (und nicht erfundene) Antwort parat haben. Sie entscheidet darüber, ob Ihr Anruf für ihren Chef relevant ist – und muß sich gegebenenfalls dafür verantworten.

Inhalt einer Schulung ist insofern auch, sich so vage und dabei so bestimmt auszudrücken, daß einer Weiterleitung nicht widersprochen werden kann.


Die Strategie, um den Entscheider ans Telefon zu bekommen

Welche Gründe für eine Weiterleitung Sie dabei auf eine Gegenfrage nennen, kann von Fall zu Fall unterschiedlich sein. Im Rahmen einer Schulung, um Entscheider am Telefon zu erreichen, lernen Sie verschiedene Strategien kennen.

Sie lernen, die besonderen psychologischen Mechanismen zu nutzen, die sprachlichen Aufforderungscharakter suggerieren. Damit wird ein Durchkommen zum Entscheider eines Unternehmens für Sie zukünftig vom Hürdenlauf zum Spaziergang.  

 

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