Was tun, wenn ein Kunde nicht auf Ihr Angebot reagiert?
Wann und warum lohnt sich das Nachfassen eines Angebotes im Vertrieb?
Ein Angebot wurde herausgeschickt, vor mehreren Tagen schon, und eigentlich war vereinbart, daß der Kunde sich spätestens zum Ende der Woche meldet.
Nun passiert aber nichts. „Dann will er wohl nicht“, denken sich da viele Verkäufer und lassen die Sache auf sich beruhen.
Doch wer hier die Flinte ins Korn wirft, nur weil ein Kunde nicht von sich aus reagiert, verschenkt Zeit und Geld – die er bereits investiert hat.
Das Nachfassen eines Angebotes im Vertrieb lohnt sich nämlich immer.
Im Vertrieb nicht umsonst arbeiten
Akquise, Terminvereinbarung, Angebotserstellung: Bis zu diesem Punkt ist schon viel Zeit und Aufmerksamkeit in eine Kundenbeziehung geflossen. Wer nun ein Angebot nicht nachfaßt, hat sich die ganze Arbeit völlig umsonst gemacht.
Daß sich Nachfassen im Vertrieb immer lohnt, liegt dabei auf der Hand. Mehr als ein „Nein danke, wir sind nicht interessiert“ wird schlimmstenfalls nicht kommen. Und dieses Risiko kann man durchaus eingehen.
Gründe für Zögern nach dem Angebot nachvollziehen
Weitaus häufiger ist es nämlich so, daß Kunden ganz andere Gründe haben, nicht ad hoc auf ein Angebot zu reagieren. Sei es, daß die Entscheidung noch nicht so weit gediehen ist, sei es, weil noch Fragen offen sind.
Nicht selten kommen auch andere Dinge dazwischen, Urlaub, Krankheit, dringende Fälle. Ein zeitnahes Nachhaken, nicht zu früh und nicht zu spät, kann diese Zweifel ausräumen und bietet die Möglichkeit, gegebenenfalls noch argumentativ nachzuliefern und Bedenken zu zerstreuen. Und schon hat sich das Nachfassen im Vertrieb eindeutig gelohnt.
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Auch an die Konkurrenz denken
Wer auf ein Nachfassen im Vertrieb verzichtet, überläßt den Kunden kampflos seinen Konkurrenten. Denn unabhängig davon, wer das Rennen macht: Gekauft wird ja in jedem Fall. Wer dagegen auch bei einem schwierigeren Kontakt auch einmal nachfaßt, obwohl der Kunde kein Signal dazu liefert, der übertrumpft seine Mitbewerber im Zweifelsfall, weil er sich selbst die Chance zur Auseinandersetzung geboten hat.
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