Ein Team?
Zusammen oder gegeneinander?
So klappt es besser zwischen Innendienst & Außendienst!

Der aktuelle Trend im Vertrieb & Verkauf geht dahin, daß die Ressourcen der Außendienstmitarbeiter immer effektiver eingesetzt werden.

Dazu gehört, daß der Innendienst Aufgaben übernimmt und den Außendienst unterstützt.

Arbeiten Innendienst und Außendienst "Hand in Hand", klappt das wunderbar.

Sind sich Außendienst und Innendienst nicht "grün", ist das für alle suboptimal.

Wie aber gelingt es, daß der Innendienst den Außendienst im Vertrieb optimal unterstützt? Und beide Seiten damit happy sind? 

Wichtig für das Unternehmen ist natürlich, mit einer Verlagerung der Arbeit in den Innendienst, die notwendigen Kapazitäten für die anfallende Mehrarbeit freizuschaufeln.

Denn sonst sind eine überforderte Belegschaft und Umsatzeinbußen geradezu vorprogrammiert.

In den professionellen Verkaufstrainings von Sweet Spot wird vermittelt, wie der Außendienst optimal unterstützt wird, damit es nicht zu Dysregulationen im Unternehmen und somit zu Umsatzeinbußen kommt.

Den Außendienst optimal unterstützen

Um maximale Effizienz im Verkauf zu erreichen, sollte der Außendienst optimal unterstützt werden. Wobei das natürlich keine Eingahnstraße ist. Es geht nicht darum, daß die Mitarbeiter im Büro nur dem Vertrieb zuarbeitet und sozusagen der interne Dienstleister nach dem Motto "Mädchen für alles" ist. Es geht vor allem darum, daß es eine klare Aufgabenverteilung gibt. (Die im Übrigen nicht nur starr sondern- im Rahmen - auch flexibel ist) 

Eine typische Situation wäre zum Beispiel der Anruf eines Kunden beim Innendienst, da der Kunde seinen Ansprechpartner im Außendienst nicht erreichen konnte. Anstatt nur einen Rückruf des Außendienstmitarbeiters zu veranlassen, empfiehlt es sich, daß der Innendienstmitarbeiter dem Kunden mit Rat und Tat zur Seite steht.

Das erspart dem Außendienstmitarbeiter als auch dem Kunden mehrere Telefonate. Damit wird effektiv die Arbeitszeit und der Aufwand für den Außendienst gesenkt, durch effizientes Handeln des Innendienstes. Wie gesagt: das ist ein Beispiel. Relevant ist dabei immer, Hand in Hand zu arbeiten. 

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Informationsmaterial geschickt individualisieren und dadurch die Akquise steigern
So klappt es noch besser im Verkauf & Vertrieb

Ein Kunde meldet sich beim Innendienst um Produktinformationen anzufordern. Anstatt nur eine Standardinformation zu verschicken und eine Telefonnummer eines Außendienstmitarbeiters für Rückfragen anzubieten, sollte der Innendienstmitarbeiter versuchen, genau herauszubekommen was für Informationen der Kunde möchte und für welche Zwecke er das Produkt einsetzen will.

So können Informationen wesentlich spezifischer auf den Kunden zugeschnitten werden und somit kann die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses entschieden gesteigert werden.

Pflege des CRM für bessere Zusammenarbeit

Der Innendienst pflegt diese Informationen ins CRM ein, so wissen beide Seiten Bescheid. 

Das gleiche gilt übrigens auch für den Außendienst. Denn hier liegt oft genug der Hase im Pfeffer. Zu viele im Vertrieb auf der Fläche vernachlässigen die Pflege der Datenbanken. Es ist zwar unlogisch und dennoch ist es zu sehr verbreitet. Manch einer der Verkäufer hat dabei die Angst davor, seine Informationen zugänglich zu machen und sich dadurch scheinbar entbehrlich zu machen. Hier gilt es als Führungskraft zu informieren und klipp und klar die Vorgaben durchzusetzen. Auch hier gilt: Die Mischung macht es. 

Die Pflege des CRM ist unabdingbar für die Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst!

 

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