Wie den passenden Kunden (er-)kennen – kundenzentriert im Verkauf

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Im Verkauf geht es darum erfolgreich zu sein. Und das heißt Umsatz & Aufträge zu generieren.

Und da kommt der Kunde ins Spiel. Denn er entscheidet darüber, ob er kauft.

Deshalb spielt das so eine zentrale Rolle für Verkäufer. (Hoffentlich)

Doch da fängt der Fehler oft schon an.

Denn: Ob der Kunde im Zentrum des Verkaufs steht, ist nicht nur eine Frage, ob der Kunde zu Ihnen und zu Ihrem Angebot paßt.

Es ist vor allem eine Frage, ob Sie und Ihr Unternehmen zu dem Kunden paßt.  

Um dies zu erkennen, müssen Sie den Kunden kennen.

Wie gelingt es also im Verkauf die passenden Kunden zu finden und kundenzentriert zu agieren?    

Als Verkäufer sollten Sie also nicht darauf warten, daß Kunden schon zu Ihnen finden, viel mehr ist es Ihre Aufgabe, Potentiale zu entdecken und positiv auf mögliche Kunden zuzugehen.

Kundenzentriert arbeiten im Verkauf ist der sichere Weg zu erfolgreichen Abschlüssen! 

 

Vom Angebot zur Nachfrage - mit den passenden Kunden 

Sie haben ein Angebot, ein Produkt oder eine Dienstleistung: Nun geht es darum, die passenden Kunden zu finden.

Wenn Sie sich darauf verlassen, schon gefunden zu werden, müssen Sie mit den Kunden leben, die irgendwie zu Ihnen kommen. Sie wissen am besten, wer zu Ihnen paßt – nun ist es an Ihnen, diese Kunden zu qualifizieren und anzusprechen. So passen Kunde und Angebot optimal zusammen! 

 

Jeder ist ein möglicher Kunde?
Nein! Denn nicht jeder Kunde passt zu Ihnen 

Viele Verkäufer machen den Fehler, alle Kunden gewinnen und überzeugen zu wollen. Das ist natürlich kein Vertrieb.

Besser ist es, die Potentiale auszuloten und sich auf die passenden Kundengruppen zu fokussieren.

Und da entscheidet eben nicht nur Sympathie, oder der Wunsch. Da entscheidet wie gut Sie zu dem potentiellen Kunden passen, der Kunde zu Ihnen paßt und erst dann ob es zwischenmenschlich paßt.

Beachten Sie die Reihenfolge!

 
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Jeder Kunde hat Potential?
Nein! Die richtigen und passenden Kunden schon   

Schlechte Verkäufer machen Termine um der Termine willen. Der Irrglaube: Jeder Kundenkontakt hat das Potential, zu einem wirklich lohnenswerten Geschäft zu wachsen.

Das ist natürlich Kokolores.

Es geht darum, vorhandenes Potential zu eruieren und bei lohnenden Kunden zu entwickeln.

 

Verkaufen heißt: Bedarfe & Bedürfnisse zu befriedigen und überzeugen 

Dabei kann es Ihnen natürlich passieren, daß Ihr Kunde nicht auf Anhieb dieselben Chancen in Ihrem Angebot erkennt wie Sie.

Wenn Sie es aber schaffen, seine Bedarfe + Bedürfnisse zu erfahren, sind Sie in der Lage zu überzeugen. (Nicht überreden!)

So kreieren Sie durch kundenzentriertes Verkaufen ganz neue Absatzmöglichkeiten, die andere vielleicht gar nicht erahnt hätten.

 

 

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