Preisdiskussionen gewinnen
Bessere Argumentation = Mehr Wert

Verhandlen kann man lernen. Die Frage ist immer nur, wie amn das dann in der Praxis umsetzt.

Wir alle, die im Verkauf tätig sind, wissen: Mit dem Preis wird ein bestimmter Artikel oder eine Dienstleistung beziffert. Das stellt praktisch den Gegenwert dar.

Irgendwie abstrakt, weil natürlich die Eigenschaften und Unterschiede nicht sofort ersichtlich sind. Außer im Euro Betrag.

Jetzt sind Sie gefragt: Wenn das denn auf den ersten Blick so undurchsichtig ist - und wenn nunmal Äpfel mit Birnen verglichen werden - Wie schaffen wir es, so zu argumentieren, um besser von uns zu überzeugen ? Was heißt das in der Praxis für uns? 

Erschwerend hinzu kommt: Kunden akzeptieren allerdings immer öfter Preise nicht als gegeben.

Da hat sich einiges getan in den letzten Jahren. Der Einkauf ist professioneller und besser geworden. Gerade der Vergleich im Internet wird oft gezogen um den Preis zu drücken. 

Wie schaffen es Verkäufer den Preis erfolgreich zu verteidigen und Preise besser zu argumentieren?

Nun, da ist es nötig, einiges zu lernen. Und zwar Neue Strategien zu lernen. Mit den alten Verkaufstricks kommen Sie da nicht weiter. 

Auch wenn es Ihnen nicht gefällt. Mit Wunschdenken werden Sie wenig Erfolg haben.

So nach dem Motto: Wäre da nicht der Kunde der verhandeln möchte und der davon ausgeht, daß der Verkäufer schon einen Nachlaß einkalkuliert hat, könnte es ganz einfach sein.

Lernen Sie besser zu verkaufen. Und Sie sind gwappnet für den Preiskampf. 

In den letzten Jahrzehnten ist der Kunde immer selbstbewußter geworden und versucht grundsätzlich die Preise zu verhandeln.

Erfolgreiche Verkäufer sind in der Lage ihre Preise zu durchzusetzen, indem sie den Wert verkaufen.

  

Die Zeiten haben sich geändert. Kunden sind professioneller geworden.
Preise sind im Internet transparent

Durch die heute zum Teil aggressiven Werbebotschaften wird unseren Kunden ständig vor Augen geführt keinen Preis so wie er angeboten wird zu akzeptieren, sondern grundsätzlich nach Rabatten, Sonderkonditionen oder Zusatzleistungen zu fragen.

Für die Verkäufer wird es immer schwieriger die Preise erfolgreich zu verkaufen. Der Preis wird nicht mehr aufgrund Angebot und Nachfrage bestimmt sondern liegt mittlerweile in der Verhandlungsfähigkeit des Kunden.

Durch Leistungen begeistern statt nur auf den Preis zu gehen
Besser argumentieren = überzeugend erfolgreicher 

Kommt das Gespräch auf den Preis ist es wesentlich wichtiger individuell auf den Kunden einzugehen als auswendig gelernte Formulierungen und Phrasen anzuwenden.

Um Preise erfolgreich zu verkaufen, stellt sich die Frage: Wie geht der Verkäufer taktisch am geschicktesten vor? Schafft es der Verkäufer, den Spannungsbogen kundig und einfallsreich aufzubauen, ist ihm die Aufmerksamkeit des Kunden am Ende des Gesprächs gewiß, wird er den Preis durchsetzen.

 

Vergleich des Kunden: Preis und Leistung - was ist mehr wert? 

Erfolgreiche Verkäufer betten den Preis in die Nutzen-Argumentation ein. Sie betonen den Wert, die Vorteile und Unterschiede zu den Konkurrenzprodukten. Nur so lassen sich Preisunterschiede argumentieren und der Vergleich erschweren.  

Der Preis alleine sagt schließlich nichts über den Wert des Produktes bzw. der Dienstleistung und die Leistungsfähigkeit des Unternehmens aus. 

 

Einfluß durch Preisnachlässe des Wettbewerbs

Der Horror vieler Verkäufer: Die Konkurrenz haut die Rabatte nur so raus.

Wenn wir damit konfrontiert werden, ist die Verhandlung nicht einfacher geworden. Wie aber darauf reagieren?

Wenn Sie sich auf eine Rabattschlacht einlassen, werden Sie dadurch nicht mehr Erfolg haben. Dies ist doppelt fatal: Sie versauen die Preise im Markt, und erschwerend kommt hinzu: Ihre Marge schmilzt wie Eis in der Sommerhitze.

Mir ist es in der Praxis zu oft schon widerfahren: Verkäufer und Unternehmen beschäftigen sich irgendwann (nur noch) damit was man vorteilhafter als der Mitbewerber anbieten könnte. Eine Reise, Gutscheine oder Geschenke an den Kunden als Zusatzrabatt. Möglich ist hier vieles. Aber Hand aufs Herz: Bringt das auch was auf Dauer? 

Anstatt sich jedoch mit den Bedürfnissen des Kunden auseinanderzusetzen wird sich damit beschäftigt was „noch“ zusätzlich angeboten werden kann. 

 

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Über den Preis verkaufen nur schwache Verkäufer - Seien Sie besser

Bei dem Thema Preis, sehen sich Verkäufer häufig in der Rolle des Schwächeren. Der Kunde hat die Macht, drückt den Preis konsequent, und falls ich nicht mithalte, kauft er seine Produkte eben bei einem Wettbewerber. Erfolgreiche Verkäufer handeln anders.

Erst wenn es der Verkäufer schafft entsprechend umzudenken, sieht er Preis nicht mehr als Gefahr, sondern als Ausweis des Wertes.

Nur schwache Verkäufer verkaufen über den Preis, starke Verkäufer können Preise verkaufen über die Leistungsfähigkeit und Wert – der eigenen Persönlichkeit, der Ware/Dienstleistung und des gesamten Unternehmens.

 

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