Wer beruflich im Verkauf telefoniert, der merkt häufig, wie sehr dabei die visuellen Hilfsmittel fehlen.

Dadurch fällt es oft schwer schlüssige Argumentation im Telefonverkauf gezielt anzubringen.

Nicht immer ist es möglich, einem Kunden oder Geschäftspartner im Vorhinein visuelle Unterstützung in Form von Bildern, Graphiken oder Links zukommen zu lassen. 

Umso wichtiger st es den Schlüssel zu finden, um erfolgreicher zu argumentieren. Wer hier besser werden will, sollte an sich arbeiten und lernen. 

Wer im Telefonverkauf eine gute Argumentation aufbauen will, muß besonders sorgfältig vorgehen.

Dann gelingt schlüssiges Argumentieren am Telefon.

Wie aber lernen Sie, dies besser zu machen? 

Schritt 1 im Telefonverkauf: Vorarbeit = besser argumentieren

Wer schlüssig argumentieren muß am Telefon, der kommt um gute Vorarbeit nicht herum. Denn allzu schnell hat man sich sonst verzettelt. Etwa, wenn man durch Außengeräusche abgelenkt wurde oder parallel eine eingehende E-Mail liest.

Hat man nun keine brauchbaren Notizen zur Hand, weil man meinte, sich ganz auf sein verkäuferisches Gespür zu verlassen, kann man schnell den Faden verlieren. Schlüssige Argumentation am Telefon sieht anders aus.

Schritt 2 im Telefonverkauf: Kategorien bilden = Zeit sparen 

Eine schlüssige Argumentation folgt immer einem bestimmten Muster, das sich gut vorbereiten läßt. Dennoch folgen Einwände natürlich nicht immer derselben Reihenfolge und auch nicht jeder Kunde nennt jedes Gegenargument.

Deshalb ist es sinnvoll, Argumente zu kategorisieren, um sie in der knappen Zeit eines Telefonats sofort parat zu haben. Sind sie so sortiert und schlüssig aufeinander aufgebaut, unterstützen sie eine überzeugende Argumentation mehr als jedes visuelle Hilfsmittel.

 

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Schritt 3 im Telefonverkauf: Szenarien üben = mehr Sicherheit in der Argumentation  

Um bestimmte Argumente aufeinander abzustimmen und den Weg durch den Irrgarten einer Argumentation sicher zu finden, ist es hilfreich, Szenarien durchzudenken und auch durchzuspielen.

Hier bietet sich besonders ein Telefontraining an, in dem in realen Situationen solche unterschiedlichen Gesprächsabläufe geübt werden können. Dabei lernt man besser zu werden. Nur so ist man dann im Zweifelsfall gewappnet und hat die passende Reaktion parat.

Schritt 4 im Telefonverkauf: Kurz fassen = wirkungsvoller argumentieren

Ein Punkt der bei schlüssiger Argumentation am Telefon häufig übersehen wird, ist die Präsentation der Argumente. Denn es genügt nicht, sie zu kennen und vorzubringen. Lernen Sie deshalb besser zu werden darin. 

Viel mehr muß mit Geschick sowohl auf die möglichst knappe aber zugleich möglichst verständliche Formulierung geachtet werden, als auch auf die Zeit, die ein Gesprächspartner benötigt, um diese Informationen zu verarbeiten. Ruhiges, besonnenes Vorgehen ist deshalb eine Eigenschaft am Telefon, die seriös wirkt – und überzeugt.   

  

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