Wie Sie mit der Vertriebsstrategie die Vertriebsziele definieren und optimieren

vertriebsstrategie_jochen_peter_elsesser

Im Vertrieb ist nicht der Weg das Ziel, das Ziel bestimmt den Weg. 

Mit welcher Strategie im Vertrieb komme ich an das definierte Ziel?

Die Vertriebsorganisationen, die das optimieren, sind erfolgreicher. 

All zu oft geraten Ziele außer Reichweite, weil die Vertriebsziele nicht richtig definiert sind und die Mitarbeiter deshalb die Richtung und die daraus resultierende richtige Vorgehensweise nicht befolgen.

Nutzen Sie die Möglichkeit, durch eine Vertriebsberatung genau die richtigen Vertriebsziele für Ihr Unternehmen zu identifizieren und zu definieren, um sie mit Hilfe der entsprechenden Verkaufsprozesse umsetzen zu können.

Die Vertriebsziele sind nicht, wie oft fälschlich angenommen, der Umsatz oder der Gewinn. Dies sind die übergeordneten Unternehmensziele. Die Vertriebsziele werden erst in der nächstfolgenden Ebene richtig definiert.

 
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"Vertriebsmanagement & Strategie"


Im Rahmen der Vertriebsziel-Definition wird festgelegt, mit welchen Produkten oder Dienstleistungen, gegebenenfalls aufgeteilt nach Produktgruppen, in welchen Marktsegmenten welche Ziele erreicht werden sollen. Um die Vertriebsziele richtig zu definieren, werden im nachfolgenden Schritt dann noch die Verkaufsprozesse festgelegt, die konkreten Maßnahmen, mit denen die Vertriebsziele erreicht werden sollen.

 


Je genauer die Vertriebsziele und die Verkaufsprozesse definiert, geplant und festgeschrieben sind, desto einfacher ist es für die Verkäufer:

  • vergleichbare Angebote abzugeben
  • vergleichbares Feedback zu bekommen
  • vergleichbare Reportings zu liefern und 
  • die Verkaufsprozesse mit der Unternehmensleitung zu überprüfen und eventuell anzupassen, bzw. die Vertriebsziele neu zu definieren.

Selbst die beste Planung kann jedoch völlig erfolglos verlaufen, wenn nicht im Vorfeld die notwendigen Recherchen und Analysen durchgeführt wurden.
Je genauer die Informationen über den Markt, die Marktsegmente, die Konkurrenz, die Kunden und über potentielle Kunden sind, desto größer sind die Chancen, dass es gelingt, die Vertriebsziele richtig zu definieren und zu erreichen.

Ein Beispiel: Es ist überhaupt nicht egal, ob die Umsätze vor allem mit der Stammkundschaft oder mit neu akquirierten Kunden erwirtschaftet werden. Bei dieser Frage handelt es sich z.B. um eine sehr grundsätzliche Frage, um die Vertriebsziele richtig zu definieren – nämlich so, um den Erfolg des Unternehmens langfristig zu sichern. Wer aufgrund mangelnder Information nicht einschätzen kann, ob die Stammkundschaft morgen auch noch kauft, kann plötzlich von Umsatzeinbrüchen überrascht werden.

Wer unter Druck neue Vertriebsziele definieren, intern kommunizieren und umsetzen muss, ist nicht mehr in der Lage, als Unternehmen zu agieren und den vorgegebenen, geplanten Kurs zu halten, sondern kann nur noch reagieren und läuft Gefahr, die Kontrolle zu verlieren und zum Spielball der Marktsituation zu werden.


D.h.: nur wer ausreichend informiert ist, kann die Vertriebsziele überhaupt richtig definieren, intern kommunizieren und mit Hilfe der entsprechenden Maßnahmen erreichen. Und dieser Prozeß muß unbedingt von der Unternehmensleitung vorgegeben werden. Verlassen Sie sich nicht „auf die Selbständigkeit“ Ihrer Mitarbeiter bei der Definition der Ziele oder der Wahl der Mittel, selbstdefinierte Ziele zu erreichen!

Eine Sweet Spot Vertriebsberatung hilft Ihnen aber nicht nur, die richtigen Informationen zu identifizieren und zu interpretieren. Eine Sweet Spot Vertriebsberatung dient vor allem dazu, die Definition der Vertriebsziele für Ihr Unternehmen richtig dahingehend zu verstehen und zu verinnerlichen, daß Sie nicht nach Schema F vorgehen, sondern die allgemeine Methodik erfolgreich auf die speziellen Umstände und Gegebenheiten Ihres Unternehmens anpassen und anwenden.

Dies beginnt mit der umfassenden Analyse der aktuellen Marktposition und der Marktsegmente und der Definition der richtigen Vertriebsziele für die verschiedenen Marktsegmente (neuer Markt vs. bestehender Markt) und die Einschätzungen der entsprechenden Maßnahmen unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Zielgruppen (Stammkunden vs. Neukunden, Intensiv-Kunden vs. sporadische Verwender). 

  

Die Vertriebsziele richtig zu definieren ist ein Prozeß, der umso erfolgreicher sein wird, je genauer und akribischer die Vorbereitung ist. Wunschdenken und der berühmte „Schuß ins Blaue“ sind keine gute Grundlage für realistische und erfolgversprechende Vertriebsziele!

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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