"Preise erfolgreich verkaufen" + "Preise besser durchsetzen" - Das ist die Kunst im Vertrieb.

Kunst kommt ja bekanntlich von Können. D.h. Sie können das lernen! Durch professionelles Verkaufstraining.

Professionelle Verkaufstrainings unterscheiden sich stark von den üblichen "Manipulations-Heiße Luft-Trainings".

Sie wissen, daß im B2B Vertrieb die sogenannten Verkaufstricks nicht funktionieren. Da ist mehr gefragt als indolente Formulierungsmuster zu brabbeln.

Im Geschäftskundenvertrieb versagen die Sprüche der klassischen Verkaufstrainings. Denn Geschäftskunden kaufen nur Vorteile, Nutzen, ROI und Ersparnisse.

Deshalb ist der Preis auch so elementar. Er wird zuallererst als Kostenfaktor gesehen.

Wie gelingt es im B2B seine Preise durchzusetzen und zu guten Preisen zu verkaufen?

Nun, indem Sie lernen die Dinge auch einmal von der anderen Seite aus zu betrachten. Und das kann man tatsächlich lernen! 

Es ist wichtig, sich vor jedem Kundengespräch mit dem Thema „Preisverhandlungen“ zu befassen und sich Schwierigkeiten und Anforderungen zu vergegenwärtigen. 

 

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Folgende Aspekte verhelfen Ihnen zum Erfolg im B2B Vertrieb:

1. Denken Sie nicht immer nur an den Preis

Erfolgreich Preise zu verkaufen ist Ihr Ziel, darf aber nicht zur fixen Idee werden, die Sie von vorneherein blockiert.

Je lockerer Sie in das Kundengespräch gehen, desto gelassener, eleganter und bestimmter können Sie später in die Preisverhandlungen einsteigen.

2. Sprechen Sie den Preis nicht zufällig an

Gewußt wann – behalten Sie das Thema Preis im Blick, vermeiden Sie es jedoch, es beiläufig und ungefragt anzusprechen.

Widmen Sie sich lieber den Fragen des Kunden und warten Sie einen passenden Moment ab, um ganz bewußt über den Preis zu sprechen.

 

 

3. Preis-Leistung – ein spannendes Verhältnis

Spricht der B2B-Kunde den Preis an, so erwartet er von Ihnen keine leeren Floskeln oder Standardantworten, sondern präzise, für ihn relevante Informationen.

Gehen Sie also möglichst genau auf die individuelle Situation Ihres Kunden ein. Je spannender und anschaulicher Sie im Kundengespräch das Preis-Leistungsverhältnis Ihres Produktes erläutern, desto leichter wecken Sie die Begeisterung des B2B-Kunden und umso souveräner lässt sich dann der Preis präsentieren und erfolgreich verkaufen.

4. Erst überzeugen, dann den Preis nennen 

Das Kundengespräch dient zunächst dazu, dem B2B-Kunden alle Vorteile und Nutzen Ihres Produktes zu präsentieren, um dann den Preis erfolgreich verkaufen zu können.

Kunden, die Preisvergleiche anstellen und daher rasch auf den Preis zu sprechen kommen, bringen Sie dazu, sich zunächst auf die Vorzüge Ihres Produktes zu konzentrieren. Denn nur so vermeiden Sie unrealistische Preisvergleiche seitens des Kunden.  

 

5. Die Offensive bringt das Ergebnis

Erfolgreich Preise im Kundengespräch verkaufen – dies gelingt auch im B2B nur, wenn Sie sich im Kundengespräch nicht in die Defensive begeben. Gerade hartnäckige Kunden, die versuchen, den Preis zu drücken, beeindrucken und überzeugen Sie mit einer offensiven Präsentation Ihres Produktes.

Machen Sie nicht den Preis, sondern Ihr Produkt und dessen Qualität zum Gegenstand der Verhandlung. 

Preise sind keine Kosten: Preise sind Investitionen!  

 

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