Bedarfe erkennen. Bedürfnidde befriedigen. Befürchtungen zerstreuen.

Das ist moderner Verkauf 

Sind Sie auch der Meinung, daß Se in der Bedarfsanalyse erfahren was der Kunde braucht?

Das reicht um erfolgreicher zu verkaufen? Weit gefehlt!

Wenn Sie nur erfahren, welche Bedarfe Ihr Kunde hat, es aber versäumen, die Wünsche und Ängste herauszufinden, sind Sie von gestern. 

Das ist keine professionelle Bedarfsanalyse.

Willkommen im 21. Jahrhundert! 

In der professionellen Bedarfsanalyse erfahren Sie nämlich mehr.

Um erfolgreicher zu verkaufen, erfahren die besten Verkäufer die "3B des Kunden":

• Bedarfe: Was will der Kunde erreichen? Wo will er hin? Welches Problem hat er? 
• Bedürfnisse: Was ist ihm wichtig? Worauf legt er wert? Welche Services & Betreuung bevorzugt er? 
• Befürchtungen: Was gilt es zu vermeiden? Was möchte er verhindern? Was läßt ihn noch zögern? 
  

Eine professionelle Bedarfsanalyse ist die entscheidende Phase in einem Verkaufsgespräch

Das spezielle Sweet Spot Verkaufstraining hilft Ihnen, mit einer professionellen Bedarfsanalyse bzw. Bedarfsermittlung erfolgreich zu verkaufen. 

Warum ist Bedarfsanalyse so wichtig, um erfolgreicher zu verkaufen?

Die Bedarfsanalyse spielt im Verkaufsgespräch eine zentrale Rolle und dient dem Verkäufer als wichtige Informationsquelle.

Wenn Sie in dieser Informationsphase die individuellen Kaufimpulse Ihres Kunden herausarbeiten, führen sie „einwandfreie“ Gespräche, Sie kommen schneller zum Abschluß und werden erfolgreich verkaufen.

Dies ist das Ziel des Sweet Spot Verkaufstrainings. Es hilft Ihnen dabei, mittels einer professionellen Bedarfsermittlung die wichtigsten Informationen über Ihren Kunden zu erfahren, um seine Situation entsprechend einschätzen zu können.

Wie kommen Sie in einem Verkaufsgespräch zu diesen Daten und Informationen?

Die Antwort lautet: Mit einer perfekten Fragetechnik.
Die richtige Frage im richtigen Moment zu stellen, ist immer noch die Königsdisziplin in einem Verkaufsgespräch. 

Halten Sie Ihren Gesprächsanteil in der wichtigen Phase der Bedarfsanalyse bzw. Bedarfsermittlung so gering wie möglich. Und fragen Sie nach dem, was den Kunden wirklich interessiert. 

Interessieren Sie sich für ihn. Es geht darum, sich zu unterhalten. Und zwar über die Dinge, die von Belang sind. Nicht für Sie, sondern für ihn. Dazu gehören selbstverständlich die Aspekte, die er sich zusätzlich noch wünscht oder erhofft. Welchen Service Sie bieten sollten. 

Und natürlich, was es zu vermeiden gilt. Oder nicht passieren darf. Denn das ist es oft, was Ihren Kunden vom Kauf abhält. 

Wenn Sie mehr verkaufen wollen, schneller zum Abschluß kommen wollen und besser werden wollen im Verkauf: Lernen Sie die moderne Bedarfsanalyse!  

Kunden die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen = erfolgreicher verkaufen

Hier haben wir schon mal ein paar Tips und Tricks für Sie parat: Verwenden Sie in Ihren Verkaufsgesprächen offene Fragen.

Geschlossene Fragen oder Alternativfragen sind bei einer professionellen Bedarfsanalyse untauglich.

Beispiele für offene Fragen:

• Worauf legen Sie besonders wert?
• Was möchten Sie wann erreichen?
• Welche Erfahrungen haben Sie mit ... gemacht?
• Wie wichtig ist Ihnen Sicherheit?
• Inwieweit möchten Sie Flexibilität?
• Was sollten wir vermeiden?
• …
  

Beachten Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen, daß Fragen mit „Warum, Wieso, Weshalb“ keine offenen Fragen einleiten. Denn auf solche Fragen müssen sich Ihre Kunden rechtfertigen. Und das wollen wir nicht, oder? 

Besser ist es, ein Gespräch flüssig am Laufen zu halten. Das Beste ist, wenn Sie zuhören und Ihre Lauscher aufstellen. Hier gilt es auch, auf die Zwischentöne zu hören. Achten Sie darauf, was der Untertitel / Subtext ist. Was steht zwischen den Zeilen. 

Denn gerade Ängste und Wünsche werden oft gar nicht so klar artiluiert. 
 

Meistern Sie die Kunst der Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch

Entdecken Sie die feinen Nuancen einer effektiven Bedarfsermittlung, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden die Bedeutung und den Wert Ihres Produkts erkennen. Vermeiden Sie die Fallstricke, in die Anfänger oft tappen, und stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsgespräch nicht nur erfolgreich, sondern auch nahtlos verläuft.

Fundamentale Schritte für eine effektive Bedarfsanalyse:

1. Potenzial, Bedarf und Bedürfnis richtig einordnen

Es ist essentiell zu wissen, ob ein Kunde das Potenzial, den Bedarf und vor allem das Bedürfnis für Ihr Produkt hat. Ein geschickter Verkäufer kann durch gezielte Argumentation ein Bedürfnis beim Kunden wecken.
Erinnern Sie sich: Wenn alle drei Kriterien – Potenzial, Bedarf und Bedürfnis – erfüllt sind, ist der Kunde eher bereit, Ihr Produkt zu erwerben.

2. Der Einsatz von offenen Fragen im Verkaufsgespräch
Die Macht der offenen Fragen im Verkaufsgespräch sollte nicht unterschätzt werden. Diese Art von Fragen erlaubt es dem Kunden, mehr als nur ein einfaches Ja oder Nein zu antworten, was tiefergehende und nuancierte Informationen liefert.
Eine sorgfältige Vorbereitung und ein Repertoire an offenen Fragen können das Potenzial, den Bedarf und das Bedürfnis des Kunden effektiv abfragen.

3. Aktives Zuhören als Schlüsseltechnik

Das Beherrschen des aktiven Zuhörens zeigt Ihrem Kunden, dass Sie aufrichtig an seinem Bedarf interessiert sind.
Halten Sie Blickkontakt und zeigen Sie durch Körpersprache, dass Sie voll und ganz im Gespräch sind.

4. Kaufmotive erkennen und nutzen

Kaufmotive können in zwei Hauptkategorien unterteilt werden: die des Vergnügens und die der Sicherheit.
Durch das Verstehen und Ansprechen dieser Motive können Sie Ihr Produkt optimal positionieren und dessen Vorzüge hervorheben.

5. Verstehen Sie die Arten der Bedarfsanalyse

Es gibt zwei Hauptansätze: die direkte und die indirekte Bedarfsanalyse. Während die direkte Analyse den Kunden direkt befragt, stützt sich die indirekte Analyse auf Marktforschungsdaten.
Beide Ansätze haben ihre Stärken, und die Wahl hängt von der spezifischen Verkaufssituation ab.

6. Unterscheidung zwischen qualitativen und quantitativen Bedarfsermittlungen

Es ist wichtig, zwischen diesen beiden zu unterscheiden, da sie unterschiedliche Informationen liefern.
Ein qualitativer Ansatz fokussiert sich auf Meinungen und Überzeugungen, während der quantitative Ansatz harte Daten wie Verkaufszahlen betrachtet.

7. Der Kern der Bedarfsanalyse

Im Mittelpunkt einer jeden Bedarfsanalyse steht das Verständnis der Kundenwünsche und -bedürfnisse. Mit diesem Wissen können Sie eine maßgeschneiderte Verkaufsstrategie entwickeln, die perfekt auf Ihren Kunden zugeschnitten ist.
Wenn Sie diese Techniken und Ansätze meistern, werden Sie feststellen, dass Ihre Verkaufsgespräche effektiver und produktiver werden. Ein solides Verständnis des Kundenbedarfs ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch.

 

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In der Welt des Vertriebs taucht immer wieder ein Name mit einer markanten Präsenz auf: Jochen Peter Elsesser.
Sein Ruf als versierter und bewährter Vertriebstrainer geht weit über herkömmliche Standards hinaus. Dies ist kein üblicher, von Hype und Rummel geprägter Trainer, sondern jemand, der sein profundes Wissen und seine Expertise über Jahrzehnte hinweg aufgebaut hat.
Ein Profi, dessen Dienstleistungen höherer Art anerkannt sind, jemand, der in der Lage ist, dauerhafte Ergebnisse zu erzielen, und dessen Ansatz völlig frei von Plattitüden ist.

Ein kurzes Portrait dieses außergewöhnlichen Vertriebstrainers, um zu verstehen, warum er sich so radikal von der Masse abhebt.

Jochen Peter Elsesser steht in der Vertriebswelt als ein Synonym für Kompetenz und Qualität. In seiner Karriere hat er eine beeindruckende Vielzahl von Meilensteinen erreicht, die ihn zu einer Autorität in seinem Fachgebiet machen.

1. Hochqualifizierte Bildung

Herr Elsesser bringt nicht nur praktische Erfahrung in die Tisch, sondern auch eine beeindruckende akademische Laufbahn. Er hat zwei Universitätsabschlüsse erworben - einen in Wirtschaftswissenschaften von der Universität Freiburg und einen Magister Artium in Politikwissenschaften von der Universität Bonn. Diese solide Grundlage ermöglicht es ihm, die komplexen Dynamiken des Marktes aus einer wissenschaftlich fundierten Perspektive zu verstehen und zu analysieren.

2. Umfangreiche Erfahrung in der freien Wirtschaft

Mit über 30 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Verkauf versteht Herr Elsesser die innersten Abläufe der Branche wie kein anderer. Seine langjährige Tätigkeit als Geschäftsführer von sechs erfolgreichen Unternehmen hat ihm einen tiefen Einblick in die Praktiken gegeben, die Unternehmen erfolgreich machen.

3. Erprobter und Geprüfter Trainer

Seit über zwei Jahrzehnten berät und trainiert er Unternehmen, um ihre Vertriebsstrategien zu verbessern. Mit über 600 Unternehmen als Kunden und mehr als 20.000 Teilnehmern in seinen Trainingsprogrammen hat er bewiesen, dass sein Ansatz funktioniert. Zweimal wurde er als Trainer des Jahres ausgezeichnet, ein Beweis für seine herausragende Expertise und seinen Einfluss in der Branche.

Spezialisierte Methoden und Ansätze

Herr Elsesser hat nicht nur eine umfangreiche Ausbildung und Erfahrung, sondern hat auch eine Reihe von spezialisierten Methoden entwickelt, die sich als effektiv erwiesen haben. Hier sind einige davon:

1. 3B Verkauf®

• Kunden besser kennen
• Überzeugender verkaufen
• Verstehen der Kaufgründe, Kaufmotive und Kaufimpulse der Kunden

2. golfselling®
• Vertrieb als Golf: Schritt für Schritt zum Erfolg
• Annäherung, Präzision und Ausdauer als Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb

3. 5gewinnt® und 5plus+®
• Strukturierte und nachhaltige Ansätze zur Verbesserung des Vertriebs
• Fokussierung auf Relevanz, Substanz, Qualität, Strategie und Effektivität

4. SPOT® Persönlichkeitsmodell
• Individuelles Handeln nach unterschiedlichen Kundentypen
• Kundenzentrierte Argumentation für überzeugende Ergebnisse

5. Sweet Spot® Methode
• Kombination aus fundierter Beratung und modernem Training
• Fokus auf Effektivität im Vertrieb und Effizienz im Verkauf

Zufriedene Kunden und Erfolgsstorys

Nichts spricht mehr für die Qualität eines Vertriebstrainers als die Zufriedenheit seiner Kunden. Hier sind einige Stimmen, die die Effektivität und den Einfluss von Herrn Elsessers Training und Beratung unterstreichen:

1. Dr. Ane Gucanin, Departement Manager E-Plus Gruppe
• Lobt Herrn Elsessers fundiertes Know-how und seinen witzigen Ansatz, der ihn erfrischend anders macht als andere Verkaufstrainer.

2. Kay Schmitt, Direktor Private Banking Donner & Reuschel Privatbank
• Betont die Seriosität und strukturierte Herangehensweise von Herrn Elsesser, insbesondere seine Fähigkeit, komplexe Konzepte in die Praxis umzusetzen.

3. Claudia Schmitz, Geschäftsführerin c.schmitz Consulting
• Hebt Herrn Elsessers Fähigkeit hervor, seine Trainings auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden zuzuschneiden und konkrete, umsetzbare Strategien zu bieten.

In einer Branche, die oftmals von schnelllebigen Trends und schnellen Lösungen dominiert wird, ist Jochen Peter Elsesser ein ständiges Leuchtfeuer der Kompetenz, Seriosität und Echtheit.
Wenn Sie nach einem Trainer suchen, der nicht nur fundiertes Wissen, sondern auch praktische Erfahrung und nachgewiesene Erfolge mitbringt, dann ist Jochen Peter Elsesser ohne Zweifel einer der renommiertesten Namen in diesem Bereich.

Es lohnt sich, auf seine Expertise zu setzen, die den Unterschied zwischen echter, nachhaltiger Verbesserung und kurzlebigen, oberflächlichen Lösungen deutlich macht.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen. 

Die bessere Bedarfsanalyse für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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