Um die Vertriebsstrategie zu definieren und zu optimieren, gibt es – wie so oft im Leben und im Geschäftsleben – kein Patentrezept.

Jedes Unternehmen hat eine andere Ausgangsposition, andere Kunden in anderen Märkten, andere Mitarbeiter, eine andere Philosophie. 

All das gilt es der Definition und Umgestaltung der Vertriebsstrategie zu beachten.  

Deshalb ist es wichtig, mögliche Optimierungen, die natürlich auf allgemein gültigen, grundsätzlichen Regeln basieren, genau zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.

Der erste Schritt ist es also, eine auf die Situation Ihres Unternehmens abgestimmte Vertriebskonzeption zu entwickeln – dies lernen Sie in der Sweet Spot Vertriebsberatung.

 

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Am Anfang der Vertriebsstrategie steht die Analyse & Diagnose:

• Wie agiert das eigene Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz? 
• Wie hebt man sich ab? 
• Was sind Ihre USP? 
• Welche Marktposition haben Sie - und welche streben Sie an? 
  
  

Um die Vertriebsstrategie zu definieren und zu optimieren, ist im Rahmen einer Vertriebsberatung ein genauer Blick auf die Verkaufsprozesse und die Verkaufsaktivitäten unabdingbar, d.h. der Blick geht vom Allgemeinen, von der Definition, ins sehr Konkrete.

Scheuen Sie sich nicht, konkret zu denken und alle Details selbst zu bedenken, überlassen Sie die Feinheiten nicht prinzipiell Ihren Mitarbeitern!

Analysieren und formulieren Sie z.B. sehr genau, welche Ziele mit Ihrem bestehenden Kundenstamm erreicht werden können, oder ob für die Unternehmensentwicklung die Neukundengewinnung viel wichtiger und erfolgversprechender ist als die Kundenpflege.

Um dies realistisch beurteilen zu können, verlassen sich viele Unternehmen viel zu sehr auf das Bauchgefühl und sogar auf persönliche Sympathien.

Entscheidend sind aber die harten Fakten, d.h. die Kundendaten, die Gewinnung der Kundendaten, ihre Verlässlichkeit und Genauigkeit und auch die technische Verwertung, die Speicherung und Aufbereitung.

Sie merken: in einer Sweet Spot Vertriebsberatung erfahren Sie viel über das Optimierungspotential innerhalb Ihres Unternehmens.

 

 

Der nächste Schritt in der Planung um die Vertriebsstrategie zu definieren und zu optimieren, ist die Festlegung der Vertriebskanäle.

Wer macht was, mit wem?

Daraufhin gilt es, die Vertriebsfunktionen und ihre jeweiligen Aufgaben bei der Implementierung der Verkaufsprozesse festzulegen – eine häufig vernachlässigte Komponente, auf die im Sweet Spot Vertriebstraining, Verkaufstraining und Vertriebsberatung großen Wert gelegt wird.

• Außendienst- / Innendienst
• Key-Account-Management
• Organisation nach Gebieten / Regionen / Ländern
• Organisation nach Produkten / Produktgruppen 
  
  

Je genauer die Vorgaben, desto größer die Sicherheit der Mitarbeiter und die Chancen auf nachhaltigen Erfolg im Vertrieb.

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Telefon: 0211 81 99 80 80    

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