Bessere Prozesse im Vertrieb = mehr Erfolg im Vertrieb

Wenn der Absatz stagniert oder gar schrumpft, fällt der Blick zuerst auf den Vertrieb und hektischer Aktionismus bricht aus: der Ruf nach Veränderungen wird laut, um mehr Umsatz zu machen.

Doch welche Veränderungen könnten das sein, um den Absatz (wieder) zu erhöhen?

Der kritische Blick auf den Vertriebsprozeß lohnt sich und läßt Regelmäßigkeiten bei Fehlschlägen sichtbar werden.

Wenn Sie am Ergebnis etwas verändern möchten, wenn Sie den Umsatz steigern möchten, dann müssen Sie an der Herangehensweise etwas verändern.

Und das wird in den Vertriebsprozessen definiert! 

Um das Ergebnis zu verbessern, ändern Sie am besten etwas am Vertriebsprozeß. Denn dort werden die Absätze und Umsätze generiert. 

Das heißt nicht, daß alles schlecht ist. Im Gegenteil. Nur die Zeiten, die Kunden und damit auch der Vertrieb ändern sich.

Für Erfolg im Vertrieb ist es daher notwendig, regelmäßig die Vertriebsprozesse zu verbessern, damit Sie in Zukunft mehr verkaufen.

Mit einem Sweet Spot Vertriebstraining aktualisieren Sie Ihr Vertriebs-Know-How, optimieren Ihre Vertriebsprozesse und motivieren zudem Ihre Mitarbeiter.

Wenn Umsatz Ziele nicht erreicht werden und der Umsatz stagniert

Bei der Einschätzung der Situation spielt das Gaußche-Gesetz eine essentielle Rolle: knapp 15 von 100 Vertrieblern erzielen ihre Ziele immer. Ungefähr genauso viele erzielen ihre Ziele nicht. Das heißt, circa 75 Vertriebler sind mittelmäßig. Bleibt festzustellen, daß diese mittelmäßigen Vertriebler nicht in eine Organisation passen, wenn die Absatzziele erreicht werden sollen.

Denn die Absatzverluste dieser Vertriebler werden die anderen Vertriebler niemals ausgleichen. Wie lassen sich also Vertriebsprozesse verbessern und die Absatzziele erreichen?

Der erste Schritt, um Vertriebsprozesse zu verbessern, ist verlorene Aufträge genau analysieren und die Vertriebsprozesse analysieren.

So läßt sich feststellen ob und welche Vorgänge nicht eingehalten wurden. Die meisten effizienten Aufträge werden nach einem bestimmten idealen Muster angegangen. Ein falscher Vertriebsprozeß ist häufig die Ursache für verlorene Aufträge. Bei Handlungsbedarf unterstützen wir Sie, Ihre Vertriebsprozesse zu verbessern.

Vertriebsprozesse verbessern in sechs Schritten:

Ein unkontrollierter Vertriebsprozeß ist unprofessionell. Klären Sie in allen Schritten des Vertriebsprozesses bestimmte Punkte ab, um einen positiven Abschluß zu erzielen.

• Im ersten Schritt suchen Sie nach relevanten Zielgruppen: Wer könnte Interesse an Ihrem Angebot haben und wer sind Ihre Gesprächspartner? Bei diesen Menschen handelt es sich immer mehr um Menschen aus den Business-Abteilungen. Der Vertriebserfolg sinkt, wenn man sich auf Menschen konzentriert, die nichts zu entscheiden haben.
• Der zweite Schritt besteht aus Akquisition. Überzeugen und gewinnen Sie potenzielle Neukunden. 
• Exakte Anforderungen und Informationen erhalten Sie im dritten Schritt, beim ersten Treffen mit dem Gesprächspartner. Essentiell ist hier, daß Sie die richtigen Fragen stellen. Sie informieren nicht den Kunden, sondern Sie erhalten überwiegend Informationen.
  
• Im vierten Schritt lernen Sie auch die informelle Auftragsorganisation kennen. Treffen Sie die richtigen und essentiellen Menschen. Denn bevor Sie ein Angebot erstellen, ist es essentiell, daß Sie genau wissen, was die speziellen Anforderungen Ihres Kunden sind.
• Eine entsprechende Lösung bzw. ein Angebot erarbeiten Sie im fünften Schritt aus. Essentiell ist: Gehen Sie auf die einzelnen Anforderungen der Auftragsmitglieder ein. Präsentationen ohne zugeschnittene Inhalte überzeugen Ihren Kunden nicht.
• Nach Ihrer Präsentation beginnt der sechste Schritt. Hier schließen Sie den Auftrag erfolgreich ab. Behalten Sie die Mitbewerber im Auge – das gelingt am besten wenn Sie Kontakt unter den Auftragsmitgliedern aufbauen – diese geben Ihnen Informationen. Sie agieren und schließen den Auftrag sicher ab.
  
  

Halten Sie nach erfolgreichem Auftragsabschluß den Kontakt zum Kunden aufrecht. Und stellen Sie sich die Frage: Welches zusätzliche Potential steckt noch in meinem Kunden? 

Auch das sogenannte After-Sales ist natürlich ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsprozesses. Schließlich bilden Sie dort ab und definieren, wie Sie Ihren Umsatz erhöhen und den Absatz steigern. 
 

Optimierung des Vertriebserfolgs durch Zielgerichtete Kennzahlen

In einer dynamischen Geschäftswelt ist es unerlässlich, den Überblick über verschiedene Faktoren zu behalten, die den Erfolg eines Unternehmens maßgeblich beeinflussen können.

Einer dieser Faktoren ist der effektive Vertrieb durch bessere Vertriebsprozesse. Die hier vorgestellten Kennzahlen bieten Ihnen eine solide Grundlage, um den Erfolg Ihrer Vertriebsbemühungen messbar zu machen und kontinuierlich zu verbessern.

Akquise-Telefonate: Der Puls Ihres Unternehmens

Das Führen von Akquise-Telefonaten ist oft der erste Schritt im Verkaufsprozess. Die Quantität dieser Gespräche kann ein wichtiger Indikator für die Aktivität und Reichweite Ihres Vertriebsteams sein.
Hierbei ist es von Bedeutung, eine Balance zwischen Kaltakquise, Wiedervorlage und Reanimationsgesprächen zu finden, um eine effektive Kundenansprache zu garantieren.

Persönliche Begegnungen: Qualität durch Face-to-Face Termine

In Zeiten der Digitalisierung behalten persönliche Treffen ihren Wert. Die Anzahl der Face-to-Face-Termine kann ein Hinweis auf die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen sein.
Die Analyse von Periode und Frequenz dieser Termine kann Ihnen helfen, optimale Strategien für Kundengespräche zu entwickeln.

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Kundenranking: Ein Fokus auf Qualität

Das Kundenranking ermöglicht eine differenzierte Betrachtung Ihrer Kundenbasis. Durch eine zielgerichtete Analyse - integriert in den veränderten Vertriebsprozessen - können Sie erkennen, welche Kontakte für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind und wo Ihr Fokus liegen sollte.
Ein spezieller Blick auf Zielkunden kann hierbei äußerst aufschlussreich sein.

Angebotsmanagement: Schlüssel zum Vertriebserfolg

Eine konkrete Übersicht über die Anzahl der erstellten Angebote sowie die Angebotsquote ist entscheidend, um den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie zu bewerten.
Dabei ist es ebenso wichtig, die Umwandlungsquote von Angeboten in tatsächliche Abschlüsse zu betrachten, um ein realistisches Bild des Verkaufserfolgs zu erhalten.

Umsatzanalyse: Das Herzstück Ihres Unternehmens

Der Umsatz ist ein direkter Indikator für den Erfolg Ihres Unternehmens.
Die Betrachtung des nominalen Umsatzes über verschiedene Perioden und Kundensegmente hinweg, sowie die Analyse des Umsatzes nach Segmenten oder Produktgruppen, kann Ihnen wertvolle Einblicke in die Leistung Ihres Unternehmens bieten.

Cross-Selling und Deckungsbeitrag: Effizienzsteigerung durch intelligente Strategien

Cross-Selling kann eine effektive Methode sein, um den Umsatz pro Kunde zu erhöhen. Die Analyse der Cross-Selling-Quote und der Anzahl der Verträge pro Kunde kann hierbei helfen, Potenziale zu identifizieren. Das sollte ein zentraler Aspekt der neuen Vertriebsprozesse sein.
Parallel dazu bietet der Deckungsbeitrag – sowohl nominal als auch prozentual – einen Einblick in die Rentabilität Ihres Unternehmens.

Finanzmanagement: Rabatte und Zahlungsziele

Die Verwaltung von Rabatten und die Überwachung der Einhaltung von Zahlungszielen sind wesentliche Aspekte des Finanzmanagements im Vertrieb. Die Analyse von Rabattprozenten und möglichen Verzögerungen bei Zahlungen kann Ihnen helfen, finanzielle Risiken zu minimieren und die Liquidität zu sichern.

Kundenbeziehungsmanagement: Der Schlüssel zur nachhaltigen Entwicklung

Eine effektive Pflege des CRM-Systems, das sowohl pünktlich als auch umfassend erfolgt, ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg des Vertriebs. Hierbei spielt die Wiedervorlage und die Intervallbetreuung eine wichtige Rolle, um eine kontinuierliche und fruchtbare Beziehung zu den Kunden aufrechtzuerhalten.

Verbesserte Vertriebsprozesse.
Maßgeschneiderte Strategien durch intelligente Kennzahlen

Im Hinblick auf die Zukunft, ist es essenziell, die Bedeutung der hier erläuterten Kennzahlen nicht zu unterschätzen. Sie bieten einen soliden Rahmen für die Entwicklung von Strategien, die den spezifischen Bedürfnissen Ihres Unternehmens entsprechen.

Durch eine zielgerichtete Nutzung dieser Kennzahlen kann Ihr Unternehmen sein volles Potenzial ausschöpfen und einen nachhaltigen Erfolg in der dynamischen Geschäftswelt sichern.

Das beste Verkaufstraining

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Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

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