Was Vertriebsleiter & Verkaufsleiter wissen müssen 
Besser Führen. Ziele im Vertrieb erreichen.
Den Außendienst in die Spur bringen!

Zu oft erlebe ich, daß es irgendwie für Vertriebsleiter oder Verkaufsleiter mit dem Außendienst nicht wirklich gut klappt, einheitliche Standards zu setzen.

Damit wir uns richtig verstehen: Es geht hier nicht darum alle über einen Kamm zu scheren. Oder (zu) starre Vorgaben zu machen. Es geht darum, daß - neben der Individualität der Persönlichkeit - gewisse Strukturen, Strategien und Vorgehensweisen etabliert werden, die für alle verbindlich sind.

Denn ohne definierten Vertreibsprozess läuft zu viel aus dem Ruder. Dann ist für Führungskräfte auch Vertriebscontrolling kaum möglich Aber darum geht es ja, wenn man Ziele erreichen möchte: Den Erfolg steuern! 

Zielvereinbarungen im Außendienst zu setzen ist eine Selbstverständlichkeit im Vertrieb. Auch wenn das in (zu) vielen Organisationen zu halbherzig umgesetzt wird. Und genau hier ist das Problem: Verbindlichkeit und Konsequenz fehlt. 

Als Führungskraft im Vertrieb gehört es zu Ihren Aufgaben, diese auch durchzusetzen. Wie oft gibt es Diskussionen darüber, was erfolgreichen Vertrieb kennzeichnet.

Schauen wir uns einmal die Realität im Außendienst an: Die erfahrenen Recken sind meist wahre Meister im persönlichen Umgang mit Kunden. Haben allerdings zu wenig Organisatiuon und Struktur. Die Abneigung gegenüber CRM Systemen, Vertriebsprozessen oder gar Vorgaben, was wie mit wem zu machen ist, ist immanent.  

Da kommen dann immer die gleichen Argumente: "Das ist People Business", "es kommt auf die Sympathie an", "unsere Branche ist anders", "Vertrieb ist keine Mathematik"  ...

Sorry, aber auch wenn es noch 1.000 mal wiederholt wird, es stimmt einfach nicht. Dabei ist es glasklar: Erfolg im Verkauf ist planbar. Ja! 
Und im Übrigen: Dies widerspricht nicht dem, was an Argumenten gebracht wird. Im Gegenteil Die Kombination ist es.

Also: Für erfolgreiche Führung des Vertriebs - und um nicht nur auf Zufälle angewiesen zu sein - ist die Festlegung auf Standards eine Voraussetzung. Und dazu gehört die Zielvereinbarung.

Jetzt kommen wir der Sache schon näher. Vorab noch ein wesentlicher Punkt: Wenn Verkaufsleiter und Vertriebsleiter allerdings darunter verstehen, Umsätze zu fordern, die am Ende einer Periode zu erreichen sind, so ist das ein Fehler! Es geht um was anderes!  

Jetzt stehen Sie vor (mindestens) zwei Problemen: 

• Welche Ziele sollen wie definiert werden?
• Wie kann ich steuern, die Ziele einzuhalten und zu erreichen? 
  
  

Wenn es Ihnen gelingt diese beiden Herausforderungen zu meistern, wird Ihr Vertrieb in Zukunft wesentlich effektiver & effizienter sein.

Unser Seminar für Führungskräfte im Vertrieb hilft, diese Fragen zu klären und eine für Ihr Unternehmen optimale Lösung zu finden.

 Welche Ziele im Vertrieb wie definiert werden - besser führen im Vertrieb! 

Seine Mitarbeiter in den Prozess einzubinden und ihre Zielvorgaben realistisch einschätzen zu lassen, ist dabei erfolgversprechender, als ihnen stur von oben ein Ziel vorzugeben.

Das darf allerdings nicht so weit gehen, daß der Außendienst das Ziel alleine definiert. Ein Ziel ist oft der Umsatz. Alles schön und gut. Aber das ist nicht zielführend. 

Wichtig ist, daß Sie Ihrem Außendienst auch Teilziele vorgeben, wie sie das Globalziel erreichen. Das heißt konkret für die Praxis: Entscheidend ist, festzulegen, wie man das gewünschte Ergebnis erreicht. Indem Tätigkeiten udn Aktivitäten festgelegt werden.

Ein Beispiel:

Es wird definiert, wieviele Kundenbesuche in welchem Zeitraum gebracht werden müssen.
Wenn dann noch ein gutes Kundenportfoliomanagement besteht, welches den Kundenwert nach objektiven Kriterien ermittelt, umso besser.
Hier ist ein wesentlicher Hebel, für echte Verbesserung:

 

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Wie steuern Sie als Führungskraft, daß Ziele im Vertrieb erreicht werden  

Das Zauberwort: Sie geben Aufgaben, Tätigkeiten und Aktivitäten vor 

Beispiel: Ihr Ziel: Sie wollen 100.000 Euro mehr Umsatz pro Außendienst erzielen.

Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz pro Neukunde? Angenommen 10.000 Euro. D.h. Ihre Zielvorgabe: Jeder Außendienstler braucht 10 neue Kunden.

Wieviele Akquisetermine brauchen Sie im Durchschnitt für einen Neukunden? Angenommen 10. D.h. Ihre Zielvorgabe: Jeder Außendienstler braucht 100 Akquisetermine. 

Bonus und Malus sind beides gute Instrumente der Führung im Vertrieb

Natürlich ist eine höhere Prämie immer ein guter Anreiz, den Umsatz zu steigern.

Ebenso ist aber ein drohender Prämienverlust ein Anreiz, noch mehr Einsatz, auch gerade im weniger beliebten Feld der Neukundenakquise, zu zeigen.

Spezielle Zielvereinbarungen im Außendienst für den Bereich der Neukundenakquise sind deshalb durchaus sinnvoll. Wie sie optimal verhandelt und vermittelt werden, kann durch Seminare für Führungskräfte geklärt werden.

Warum Vertrieb ohne Struktur einem Schiff ohne Kompass gleicht

Wenn wir an die größten Vertriebsschlachten der Geschichte denken, stellen wir uns oft jene vor, die große Gewinne eingefahren haben. Aber hinter jedem dieser Erfolge steht eine Strategie, eine Struktur. Ohne dies ist Vertrieb wie ein Schiff ohne Kompass, das im Ozean der Möglichkeiten verloren geht. Was aber heißt das konkret für Sie als Vertriebsleiter oder verkaufsleiter speziell für den Außendienst? 

Das Unausweichliche im unstrukturierten Vertrieb

• Zeit ist Geld - und ohne klaren Vertriebsprozess wird Zeit nicht nur verschwendet, sie verfliegt. Stellen Sie sich ein Vertriebsteam vor, das potenziellen Kunden nachjagt, ohne deren Wert zu kennen. Das Resultat? Erschöpfte Ressourcen, entgangene Chancen und verschwendete Zeit.
• Fehlgeleitete Energie: Der fehlende Fokus auf Zielkunden ist wie das Schießen mit verbundenen Augen. Sie könnten treffen – oder auch nicht.
• Reaktiver statt proaktiver Vertrieb: Ohne strukturierte Planung reagieren Teams oft nur auf das Marktgeschehen, anstatt es aktiv zu gestalten.

Jochen Peter Elsesser: Der Lotse im Vertriebsdschungel

Wo andere im Dunkeln tappen, bringt Jochen Peter Elsesser Licht ins Dunkel:

• Vertriebsstrategie: Er stellt sicher, dass jede Aktion, jede Investition und jeder Kontakt einem größeren Plan entspricht, einem Plan, der funktioniert.
• Zielgerichtete Kundenansprache: Durch das Kunden-Portfolio-Management weiß Ihr Team genau, wen es ansprechen sollte – und warum.
• Vertriebscontrolling: Sie können nicht steuern, was Sie nicht messen können. Mit Elsessers präzisen Kennzahlen wird der Erfolg greifbar und planbar.
• Effektive Führung im Vertrieb: Mit seiner Expertise stellt er sicher, dass Ihre Führungskräfte und Vertriebsteams optimal ausgerichtet sind und in die gleiche Richtung steuern.

Die unausweichliche Wahrheit, die Vertriebsleiter und Verkaufsleiter beachten müssen

Ohne Struktur, ohne Expertise, ohne Jochen Peter Elsesser riskieren Sie nicht nur entgangene Gewinne, sondern auch den möglichen Kollaps Ihrer Vertriebsbemühungen. Das ist kein schlichter Fehler – das ist ein fataler. Mit Elsesser an Ihrer Seite wird Vertrieb nicht nur vorhersehbar, sondern auch unvermeidlich erfolgreich.

Es gibt zahlreiche Modelle, Ihre Mitarbeiter durch Eigenmotivation zur Leistungssteigerung zu führen. Welche für Ihr Unternehmen den optimalen Weg darstellen, läßt sich am Besten im Rahmen eines Seminars für Führungskräfte klären.

Das beste Verkaufstraining

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Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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