Wie Sie Zielkunden besser finden

zielkunden_jochen_peter_elsesser

Die Zielkundenanalyse im Vertrieb ist das Instrument, 
um die richtigen Kunden zu finden. 

  • Was ist die Zielkundenanalyse im Vertrieb?
  • Und wofür ist die Zielkundenanalyse gut? 
  • Und wie finden Sie Ihre Zielkunden?  

Um Zielkunden besser zu finden, gilt es herauszufinden,

  • welche Kunden für Sie als Ziel attraktiv sind
  • für welche Kunden Sie als Lieferant attraktiv sind 

Beides ist wichtig: Denn wenn Kunde und Unternehmen nicht zusammenpassen, ist der Vertriebsprozeß unnötig aufwendig. 

Passende Zielkunden zu identifizieren und zu akquirieren, das ist Targeting. Denn besser ist mehr als gut. 

Sie sparen wertvolle Zeit und Aufwand, wenn Sie wissen, welche Zielkunden zu Ihnen passen und zu welchen Kunden Sie passen. 

 
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Zielkundenanalyse läßt Sie schneller ans Ziel kommen und besser die richtigen Kunden finden.

Ja, es kostet Zeit, die richtigen Kunden zu identifizieren. Aber es ist keine Zeitverschwendung im Vertrieb.


Zielgerichtet anbieten an Zielkunden  

Angebot und Kunde passen zusammen – ein zirkuläres Vorgehen. Einerseits werden bei der Zielkundenanalyse diejenigen Kunden ermittelt, die das, was man anzubieten hat, am Wahrscheinlichsten anspricht. 

Woher wissen Sie, was zu wem paßt? Und wie gut? Und was vielleicht besserist? 

Der erste Schritt ist, sich anzuschauen, was von wem bisher gekauft wurde. Daraus ergeben sich dann 2 Maxime: 

  • Sie wissen, welche zusätzlichen Produkte Sie diesen Kunden offerieren. Sie betreiben klassisches Cross-Selling. Bei Bestandskunden ist oft noch Potential. Dies gilt es primär auszuschöpfen. 
  • Sie finden Kunden, die Ähnlichkeiten zu Ihren Bestandskunden aufweisen. Denn diese Kundengruppe scheint eine Affinität zu Ihren Lösungen zu haben. Die beste Akquise ist, im gleichen Teich zu fischen. 

Andererseits werden Angebot und Ansprache wiederum auf diesen Kundenstamm ausgerichtet. So bedeutet Targeting ein zielgerichtetes Qualifizieren der Wunschkunden im Vertrieb.


Zeit sparen durch bessere Zielkundenanalyse  

Doch ist dieser ganze Aufwand überhaupt nötig? Ist die intensive Zielkundenanalyse nicht doch Zeitverschwendung im Vertrieb? Wer schon mal versucht hat, einen skeptischen Kunden zu überzeugen, weiß um den Zeit- und Energieaufwand.

Paßt etwa das Preissegment partout nicht zu den Kundenvorstellungen, wird man ihn entweder verlieren oder aber schmerzhafte Abstriche machen müssen. Dazu hat man nicht unwesentliche Arbeitszeit in einen unsicheren Abschluß investiert. Gutes Targeting ermöglicht, diesen langwierigen und frustrierenden Aufwand zu vermeiden.


Ressourcen schonen durch Zielkundenanalyse  

Was ist das, was Sie am meisten begrenzt? Genau: Die Zeit!

Die Zeit ist Ihr Limit. Und davon haben Sie nur eine bestimmte Größe zur Verfügung. Deshalb ist es so wichtig, sich genau zu überlegen, wieviel Sie davon in welchen Kunden investieren.

Der größte Fehler im Vertrieb ist es, alle Kunden haben zu wollen. Welch ein fataler Irrtum!

Ganz generell nämlich geht es beim Targeting um Ressourcenschonung. Damit ist aber nicht nur die Arbeitszeit eines einzelnen Vertrieblers gemeint. Betrachtet man sich einmal die gesamte Unternehmensstruktur, kostet ein potentieller Kunde, der die Aufmerksamkeit mehrerer Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen bindet, jedoch keinen Abschluß einbringt, Geld, das nicht wieder hereinzuholen ist.

Auch für die Kundenseite ist eine Zielkundenanalyse keine Zeitverschwendung im Vertrieb – denn dessen Ressourcen werden ja ebenso geschont.


Bessere Preise erzielen mit Zielkunden  

Erst wenn Kunde und Unternehmen in Zielen und Wünschen harmonieren, ist gewährleistet, daß man sich auch in der Frage der Preisgestaltung einig werden kann. Bei fehlendem Targeting passiert es immer wieder, daß eine Partei einen zu hohen Preis bezahlt (und nicht mehr wieder kommt) oder einen zu geringen Preis erzielt (und damit einen Verlust macht).

Durch erfolgreiche Zielkundenanalyse, die also im Vertrieb keinesfalls eine Zeitverschwendung bedeutet, kann dieses Risiko minimiert werden.

 

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