Führung im Verkauf: Die Richtung für alle vorgeben, die Richtung des Einzelnen erkennen.     

Wenn die Möglichkeiten des reinen Hard Skills-Managements ausgeschöpft sind – und das sind sie in den meisten Unternehmen – gewinnen die Soft Skills an Bedeutung.

Und beides ist wichtig in der Führung im Verkauf.

Und zwar nicht nur für die „gute Stimmung“ im Verkaufs-Team, sondern für den unternehmerischen Erfolg, für den Umsatz und den Gewinn.

Das Interessante: Wer lernt, ein Team im Verkauf zu führen, wird es fast zwangsläufig auch erfolgreich führen.

Mitarbeiter- und Teamführung im Verkauf hat im Wesentlichen zwei Dimensionen.

Erstens: Wer erfolgreich führen will, kommt nicht umhin, die Richtung klar und deutlich vorzugeben. So klar und deutlich, dass jeder einzelne Mitarbeiter diese Richtung bei der Planung und Umsetzung von Details eigenverantwortlich verfolgen kann.

Zweitens: Wer erfolgreich führen will, muss die Richtung der Entwicklung jedes einzelnen Mitarbeiters kennen, fördern und lenken.

 

Dies ist gerade im Vertrieb und Verkauf, wo neben der beruflichen Kompetenz bestimmte Charaktereigenschaften Voraussetzung für den Erfolg sind extrem wichtig. In einer Sweet Spot Vertriebsberatung mit dem Schwerpunkt Führung / Teamführung im Verkauf lernen sie als Führungskraft, diese beiden Dimensionen zu verinnerlichen und in der alltäglichen Verantwortung umzusetzen.

 

Erfolgreiche Führung im Verkauf  ist Steuerung & Konsequenz

Die Richtung vorzugeben und erfolgreich zu führen, ist in diesem Sinne die Verquickung der betriebswirtschaftlich definierten Ziele einerseits und des persönlichen Führungsstils andererseits. Doch Achtung: „persönlich“ bedeutet keinesfalls, daß eine Führungskraft, jederzeit und ohne Rücksicht auf die Umstände seiner oder ihrer Persönlichkeit freien Lauf lassen darf.

Als Führungskraft gilt, es den persönlichen Führungsstil unabhängig von der eigenen Person und den persönlichen Befindlichkeiten zu definieren und konsequent zu verfolgen. Hier bereits trennt sich die Spreu vom Weizen: Glaubwürdigkeit ist eine der wichtigsten Eigenschaften einer Führungspersönlichkeit - gerade für Mitarbeiter im Verkauf.

 

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Die Entwicklungsrichtung der einzelnen Mitarbeiter zu kennen bedeutet im Rahmen zeitgemäßer Teamführung wiederum, nicht alle Mitarbeiter über einen Kamm zu scheren. Nicht alle haben dasselbe Potential, nicht alle sind gleichermaßen leistungsfähig oder leistungswillig, nicht alle wollen gleichermaßen eigenverantwortlich agieren können – und nicht alle können dies gleichermaßen.

Erfolgreich führen bedeutet also auch, sich neben der großen Richtungsangabe mit vielen Möglichkeiten, Notwendigkeiten, Befindlichkeiten im Detail und intensiv auseinanderzusetzen. Mitarbeiter honorieren dies ebenso sehr, wie sie auf Vernachlässigung negativ reagieren.

 

Die Verkaufsmitarbeiter, die unter hohem Leistungsdruck stehen, sind oft die ersten, die sich als mißverstanden, nicht ihrem Potential entsprechend gefördert oder nicht ihrer Leistung entsprechend belohnt fühlen. Sie sind wie Hochleistungssportler: stark, aber empfindlich.

Sicherlich ist nicht jeder zur Führungskraft geboren, auch wenn ohne Zweifel jeder von uns schon einmal eine geborene Führungskraft getroffen hat, doch sind die Haltung und die Bereitschaft vorhanden, erfolgreich führen zu wollen, und besteht die Offenheit, die Wege und Methoden der Führung zu lernen, ist erfolgreiche Teamführung alles andere als ein Geheimnis.

 

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