Wie wichtig sind Preisverhandlungen im Verkauf?
Und wie führt man Preisgespräche erfolgreich? 

Geht es um eine konkrete Verkaufssituation, ist die Verhandlung des endgültigen Preises ein Kapitel für sich.

Viele Verkäufer scheitern bei Preisverhandlungen.

Stop! Sagen jetzt viele: "Mein Umsatz passt" oder "Ich habe viele Abschlüsse"

Nur zu welchem Preis?

Zu billig zu verkaufen: das ist kein Verkauf! Das kann jeder!

Preisverhandlungen erfolgreich führen: das ist Verkauf! Das können nur wenige!

Wer sich extrem auf den Umsatz fokussiert, hat sich vergaloppiert.

Entscheidend ist: Marge, Marge, Marge

  

Was will der Kunde eigentlich? Preis oder Leistung? 

Ganz klar, er möchte weniger bezahlen. So einfach die Antwort, so kompliziert können die unterschiedlichen Beweggründe für den Wunsch sein.

Deshalb geht es beim erfolgreichen Führen von Preisverhandlungen im Verkauf immer zuerst einmal darum, herauszufinden, wo der Kunde eigentlich steht, was ihm wichtig ist und wohin er will.

Fingerspitzengefühl ist erlernbar in der Preisverhandlung 

Es geht nicht darum, den Kunden mit Samthandschuhen anzufassen, wenn man Preisverhandlungen erfolgreich führen möchte im Verkauf.

Vielmehr ist es das behutsame, aber beharrliche Nachfassen, das den Topverkäufer von einem durchschnittlichen Kollegen unterscheidet. Strategisches Vorgehen immer mit Blick auf das Verkaufsergebnis und dabei individuell auf den Kunden einzugehen ist eine Fertigkeit, die sich, etwa im Rahmen eines Trainings, erfolgreich erlernen lässt.

 

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Keine Scheu vor der Konfrontation in der Preisverhandlung 

Denn Preisverhandlungen erfolgreich zu führen im Verkauf heißt immer auch eine Auseinandersetzung mit dem Kunden zu führen.

Vom Wert der eigenen Dienstleistung oder des eigenen Produkts dabei absolut überzeugt zu sein, ist Grundlage und Voraussetzung. Erst dann können aus einer Position der Stärke heraus Zugeständnisse gemacht werden in einem Rahmen, der in jeder Hinsicht vertretbar ist.

 

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