Auch wenn es manchmal lästig ist: Preisgespräche gehören nun mal zum Verkauf.

Die entscheidende Frage ist, wie Sie in Preisverhandlungen agieren und wie Sie diese Gespräche führen. 

Dabei gilt es auch klassische Fehler im Preisgespräch zu vermeiden. Zu Ihrer Beruhigung: Das kann man lernen! 

Beim Kaufen und Verkaufen dreht sich seit jeher alles um den Preis: Jedes Produkt, jede Dienstleistung hat seinen, bzw. ihren Preis.

In Verkaufsgesprächen kommt es beim Thema Preis jedoch immer wieder zu Unsicherheiten. Besser Sie lernen damit umzugehen. 

Für Sie als erster Tip: "Preise sind immer das Problem des Verkäufers, NIE des Käufers" 

Im Sweet Spot Verkaufsseminar und Verkaufstraining lernen Sie von unseren Experten, Preisgespräche erfolgreich zu führen.

Die drei Phasen des Preises im Verkaufsgespräch

Wenn Sie Preisverhandlungen führen, müssen Sie bedenken, daß das Thema Preis während des Gesprächverlaufs von unterschiedlicher Bedeutung sein kann: Es kann mit Beginn des Gesprächs im Vordergrund stehen, im Gesprächsverlauf nach und nach wichtiger werden oder während des Verkaufsgesprächs an Bedeutung verlieren.

Welche Phase Ihr Verkaufsgespräch annimmt, hängt davon ab, ob der Kunde von Ihrem Produkt überzeugt ist. Je mehr er von Ihrem Produkt überzeugt ist, desto weniger ist der Preis ein Thema. In diesem Zusammenhang ist es umso wichtiger, daß Sie wissen, wie Sie Preisgespräche erfolgreich führen. 
 

Der Ausgangspunkt, um Preisgespräche erfolgreicher zu führen

In der Regel wissen Sie mehr über Ihr Produkt als der Kunde. Sie kennen die Vorteile und wissen deshalb auch, was es wert ist. Ihr Kunde weiß oftmals nicht genau, was Ihr Produkt wert ist und welche Vorteile es bietet. Er hat in erster Linie den Preis und damit verbundene Leistungen vor Augen. Schließen Sie im Preisgespräch diese Wissenslücke – so räumen Sie Unsicherheiten beim Kunden aus.

 

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Mit Selbstbewußtsein Preisgespräche führen lernen

Preisgespräche erfolgreich führen heißt auch: Preisgespräche selbst-bewußt führen. „Günstig ist das ja nicht“ – diese Antwort haben Sie vielleicht schon mal in einem Gesprächsverlauf gehört. Begegnen Sie diesem Hinweis z.B. mit dem selbstbewußten Argument: „Richtig, aber mehr denn je gilt hier die Regel: was billig ist, kann nichts wert sein.“ Seien Sie selbstbewußt – Sie werden sehen, es lohnt sich! Sie lösen bei Ihrem Kunden das negative Gefühl, welches er durch den angeblich hohen Preis hat und ändern sein Verhalten ins Positive. Bestärken Sie ihn nun in seinem positiven Verhalten und punkten Sie mit Ihrem kompetenten Wissen über Ihr Produkt. Erklären Sie ihm dabei detailliert die Produktvorteile!

 

 

Fehler vermeiden: Das Thema Preis wird gewechselt

Die oben beschriebene Methode zeigt, wie effektiv es ist, wenn Sie Preisgespräche erfolgreich führen. Sie hat jedoch noch einen weiteren Vorteil: Sie wechseln das Thema Preis in Ihrem Verkaufsgespräch. Ihr Produkt steht nun nicht mehr im Preiskampf zu anderen Produkten – sondern es erhält einen gewissen Wert. Das kommt gut an, denn oft möchte Ihr Kunde nicht das billigste Produkt erwerben. Vielmehr zählen Qualität, Leistung, Vertrauen oder Tradition. Haben Sie es in Ihrem Preisgespräch mit einem Konkurrenzprodukt zu tun, das Ihrem absolut identisch aber dennoch günstiger ist, nutzen Sie die Chance einer durchdachten Preissenkung. Auch dies ist ein effektives Mittel, Preisgespräche erfolgreich zu führen und den Kunden zu gewinnen.

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