Wie Sie Kundentypen erkennen im Vertrieb. Der Kunden Code

kundentypen im verkauf spot

Ihnen ist es wichtig Ihre Kundentypen in Zukunft (noch) besser zu erkennen und in der Praxis des Vertriebs (noch) erfolgreicher zu agieren? 

Dann haben wir eine gute Nachricht für Sie: Der Kunden Code! 

Hinter dem Titel: „Der Kunden Code“, verbirgt sich nicht weniger, als der Schlüssel Kundentypen zu erkennen und für sich im Vertrieb zu nutzen.

Im Kunden Code vereinen sich die neuesten Forschungsergebnissen des Kundenverhaltens, die Aufschlüsselung der Kundentypen im Verkauf und wie Sie dies in der Verkaufspraxis umsetzen. 

 

Kundentypen entschlüsseln mit dem Kunden Code

Im Vertrieb entscheiden viele Faktoren über den Erfolg: Fach­wissen, gute Produkte, ein definierter Vertriebsprozeß, Fleiß, verkäuferisches Geschick und noch mehr. 

 

Neben den sachlichen und fachlichen Aspekten ist der wichtigste Punkt: der Umgang mit unter­schied­lichen Kundentypen. 

Zu einigen Kunden finden wir sofort einen Draht, sind gleich auf einer Wellenlänge. Bei anderen fällt der Zugang viel schwerer – irgend­wie stimmt die Chemie nicht. Leider kommt in diesen Fällen nur selten ein Geschäft zustande.

Kunden entscheiden eben nicht nur nach rationalen Aspekten – und auch der Preis spielt nicht immer die entscheidende Rolle. Oft genug reagieren Kunden auf die gleichen Argumente völlig unterschiedlich.

  • Aber wie gelingt es, die Kunden besser einzuschätzen?
  • Was genau sind eigentlich die wirklichen Kaufimpulse?
  • Wie kann man schnell „orten“, wie ein Kunde „tickt“?
  • Und wie nutze ich das für meine Verkaufspraxis?  

Seriös Kundentypen erkennen

Jeder Mensch ist einzigartig – und doch haben viele bestimmte Eigenschaften, die vergleichbar sind. So lassen sich – wissen­schaft­lich fundiert – Kundentypen unterscheiden, die ihre Kauf­entscheidungen nach ähnlichen Kriterien treffen.

 

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Erleben Sie in diesem Seminar mehr über Persönlichkeit, Kaufmotive, offene und versteckte Wünsche. Ein höchst inter­essanter Blick in den Kopf Ihrer Kunden – Menschen­kenntnis, die Sie unmittelbar für Ihren Verkaufserfolg nutzen können!

 

Seminarinhalte:

1. Eine Reise in den Kopf Ihrer Kunden

  • Gibt es den Homo oeconomicus wirklich?
  • Interessante Ergebnisse der modernen Verhaltensforschung und Neuroökonomik
  • Wissenschaftliche Erkenntnisse in die Praxis übertragen
  • Ausprägungen im Vertriebsalltag 

 

2. Wie entscheiden sich Kunden?

  • Warum Kunden kaufen: die wahren Kaufmotive 
  • Bewußte und Unbewußte Entscheidungsimpulse 
  • Wie Emotionen uns leiten
  • Die Landkarte der Motive: Balance, Dominanz, Stimulanz
  • Wieviel Bedeutung hat eigentlich der Preis?

 

3. Umsetzung in die Verkaufspraxis

  • Das magische Viereck des Vertriebs
  • Wie lassen sich Kaufmotive und Wünsche ermitteln?
  • Wie Sie Ihre USPs kundengerecht übermitteln
  • Value Selling: verkaufen, was dem Kunden wichtig ist
  • Weg vom Preis: die wahren Kaufgründe befriedigen
  • Zielführend und überzeugend argumentieren im Verkauf

 

4. Kundentypen

  • Die Typologie: Ursprung, Entwicklung und Praxisrelevanz
  • Persönlichkeitsmodelle im Überblick: Vor- und Nachteile
  • SPOT: Kundentypen speziell für Vertrieb und Verkauf
  • Wie sich Kundentypen unterscheiden: Eigenschaften, Ziele, Interessen, Entscheidungen
  • Stärken und Potentiale verschiedener Kundentypen  

 

5. Der Schlüssel zum Kunden

  • Selbsttest: Wer bin ich und wie wirke ich auf andere?
  • Wie Sie Kundentypen am besten erkennen
  • Dos & Don’ts: Was wirkt bei welchem Kunden (nicht)?
  • Die Typen miteinander: Wer paßt (nicht) gut zu wem?
  • Gleiche Produkte an unterschiedliche Kunden verkaufen
  • Der rote Faden zum Erfolg: Einzelschritte zum Abschluß


 
Ihr Seminarleiter:

Jochen Peter Elsesser ist Beratender Betriebswirt, Inhaber von Sweet Spot und Experte für Kunden­beziehungsmanagement und Vertriebsmanagement (siehe Portrait)

 

 

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Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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