Wie Sie Kundenkontakte im Vertrieb erfolgreich gestalten

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Kundenkontakte sind der Treibstoff für Ihren Vertrieb. Sie halten den Motor am Laufen.

Denn ohne Kontakte keine Kontrakte. 

Und wir alle wollen mehr verkaufen. Und es uns einfacher machen, Erfolg zu haben.

Was aber ist zu tun, um das zu erreichen?

In puncto Kontakte gibt es zwei entscheidende Erfolgsfaktoren: 

Quantität & Qualität 

Dahinter verbirgt sich, daß Sie eine gewisse Anzahl von Gesprächen (Ob am Telefon oder direkt) mit potentiellen Käufern haben müssen. Und zugleich wie Sie diese Gespräche gestalten. Denn darauf kommt es doch an: Im Verkaufsgespräch zu überzeugen.

Für die Vertriebsberatung und das Vertriebstraining ist die Optimierung des Vertriebes von entscheidender Bedeutung.
Das umfaßt selbstverständlich auch die Analyse und Verbesserung der Kundenkontakte.

Lassen Sie uns die beiden oben genannten Erfolgsfaktoren näher betrachten:


Quantität der Kundenkontakte als Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb 

Haben Sie genug Kontakte, werden Sie auch Kontrakte generieren.

Das Gesetz der hohen Zahl ist auf Ihrer Seite.

An Hand mannigfaltiger Bsp. und Untersuchungen ist dies empirisch unterlegt.

Ergo: Wollen Sie Umsatz, ist eine gewisse Anzahl von Kontakten für Sie evident !

Natürlich ist die Anzahl der Kontakte nach oben begrenzt: Zum einen hat der Arbeitstag nur ca. 12 Stunden.

Zum anderen verbringen Vertriebler statistisch gesehen nur 17% Ihrer Zeit direkt mit Kunden (Studie Mercers Feb. 07)

Durch die Vertriebsberatung und das Vertriebstraining von Sweet Spot verbessern Sie nicht nur Ihr Zeitmanagement und erhöhen die Anzahl der Kontakte. Vor allem aber planen Sie mit wem Sie die Termine durchführen. Da gibt es oft große Potentiale. 

Durch das Verkaufstraining von Sweet Spot steigern Sie zugleich auch die Effizienz Ihrer Kundenkontakte. 

Ein großer Teil Ihrer Zeit verpufft, ohne Zählbares zu gebären. 

Konkret: mit 20% Ihres Einsatzes erzielen Sie 80% Ihres Umsatzes. (Pareto Prinzip) 

Um dem Pareto Prinzip ein Schnippchen zu schlagen, ist es für Sie hilfreich den zweiten Erfolgsfaktor des Vertriebes zu beherzigen


Qualität der Kundenkontakte für mehr Erfolg im Vertrieb 

Die Qualität der Kontakte unterscheidet umtriebige von erfolgreichen Menschen im Vertrieb.
Die Qualität hat mannigfaltige Facetten:
Einige Eckpunkte werden wir hier beleuchten.

1. Prozeß im Vertrieb definieren
Effizienter Vertrieb beginnt mit der Definition des Vertriebsprozesses.
D.h. definieren Sie für sich / Ihr Büro die einzelnen Stufen.
Wann wird was durchgeführt: Von A bis Z

Viele haben Bedenken dies zu tun.
Bedenken werden geäußert wie: „dadurch geht meine Spontaneität verloren“ ; „Jeder Kunde ist anders“ ; „Ich möchte mich nicht gerne in eine Schema pressen lassen“ ; …

Das Gegenteil ist der Fall.
Wenn Sie den Prozeß definiert haben, fällt es Ihnen um so leichter auf die Spezifika der einzelnen Kunden und deren Situation einzugehen.
Ein weiterer großer Vorteil für Sie ist, daß Sie in Zukunft keine Stufe mehr vergessen.

Die Erfahrung aus über 400 Projekten in der Vertriebsberatung zeigt, daß erfolglose und gerade sehr fleißige Vertriebler diese Argumente bringen.
Erfolgreiche und diejenigen, die Zeit für Familie und Hobbies haben, nutzen die Vorteile. 


Ist der Vertriebsprozeß definiert und durchgeführt, bedarf es einer Analyse.

 


2. Analyse des Vertriebs 

Für die Analyse Ihrer Erfolgsgeheimnisse und Gründe für Ihre Mißerfolge ist ein CRM Tool eine große Unterstützung für Sie.
Ob Sie ein selbstgebautes oder ein gekauftes dafür einsetzen ist Geschmacksache.
Wichtig für Sie ist, daß Sie es nutzen.

VORSICHT: Achten Sie darauf, daß Ihr CRM einfach zu „füttern“ ist und Sie die Daten schnell und übersichtlich auswerten können. Faktor Zeit.

Erfassen Sie Ihre Kontakte. Einige Beispiele:

  • Wie kam der Kontakt zustande ?
  • Woher kam der Kontakt ?
  • Wie ist das erste telefonische Gespräch verlaufen ?
  • Integrieren Sie Ihren Qualifizierungsbogen
    Welche Informationen haben Sie wann bekommen ?
  • Wie ist das erste persönliche Gespräch verlaufen ?
  • Wann haben Sie welches Angebot gemacht ?
  • Wann haben Sie wie das Angebot nachverfolgt ?
  • Was sind die Ergebnisse des zweiten persönlichen Gespräches ?
  • Gab es weitere Gespräche ? Wenn ja wann und mit welchem Resultat ?
  • Kam es zum Abschluß ? Wenn ja, wann und warum ? Wenn nein, wann und warum ?
  • Wie ist der weitere Verlauf ?
  • Wann und wie ist Ihre Betreuung nach dem Kontrakt ?
  • Welche Empfehlungen haben Sie bekommen ?


Sie sehen: Ist Ihr Vertriebsprozeß definiert, ist Ihr CRM definiert. Professionelle Vertriebsberatung unterstützt Sie in Ihrer Umsetzung der gesteckten Ziele bei Verbesserung der Kundenkontakte.

Wenn Sie noch kein System haben, starten Sie mit der ex post Analyse:
Was Sie sicher haben, ist Ihre Kundendatei.
Was Sie sicher haben, ist Ihre Angebots- / Interessentendatei.

Werten Sie die bereits vorhandenen Erkenntnisse aus.

Die Auswertung wird Ihnen große Dienste erweisen:

  • Sie werden Ihre Umwandlungsquote erfahren.
  • Sie werden Ihre individuellen Erfolgsfaktoren eruieren.
  • Sie werden Ihre Gründe für Mißerfolg herausfinden.
  • Sie werden Ihre Marketingaktivitäten in Zukunft gezielter einsetzen können.
  • Sie werden Struktur in Ihr Geschäft bringen.
  • Sie werden selbstbewußter und selbstsicherer agieren.
  • Sie werden in der Lage sein administrative Arbeiten zu delegieren.
  • Sie werden sich auf die Erfolgsfaktoren konzentrieren.
  • Sie werden weniger Termine benötigen und mehr Verträge schreiben.

CRM alleine ist ein wertvolles Hilfsmittel.
Entscheidend ist, was Sie daraus machen !

 

Die Vertriebsberatung Sweet Spot erarbeitet für Sie umsetzbare Prozesse, die Ihnen Zeit schenkt und höheren Gewinn erzuielt durch Optimierung Ihrer Abläufe im Kundenkontakt.


Denn: Am Ende zählt das Ergebnis

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

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