Wie Sie Kunden am Telefon knacken

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Kunden am Telefon zu überzeugen ist eine Kunst.  

Viele Kunden sind zwar am Telefon höflich, verweigern sich aber hartnäckig Ihren Überzeugungsversuchen. 

Wie knacken Sie solche Kunden am Telefon? Und sind diese überhaupt zu gewinnen? Wenn ja: Wie?

Gerade in der Kaltakquise und Neukundengewinnung am Telefon steht so mancher Verkäufer schnell auf verlorenen Posten. 

Freundlichkeit und Kompetenz gelten immer noch als die Vorzeigefähigkeiten im Verkauf – auch am Telefon.

Dabei wird eine ganz besondere Fähigkeit, die jeder Verkäufer verinnerlicht haben sollte, gerne vergessen: Hartnäckigkeit! 

Doch statt hartnäckig zu bleiben, suchen viele Mitarbeiter den Weg des geringsten Wiederstandes. Frei nach dem Prinzip „Hoffnung“ gehen diese nach einem negativen Telefonat zum nächsten potentiellen Kunden über. 

Kaum meßbar ist jedoch der Verlust des potentiellen Gewinns, den der fehlende Mut und die schwache Hartnäckigkeit Ihrer Verkäufer bei den Kunden verursachen kann. Statt wegzulaufen und zu vergessen, ist der beste Weg immer noch der nach vorne. Doch wie können Sie den Kunden am Telefon knacken?


Buchtip: Akquise am Telefon
(Hörprobe)

 

 

Alle guten Dinge sind zwei im Telefonverkauf

Nach dem ersten Telefonat mit schwierigen Kunden sollte man nicht sofort aufgeben, sondern zu einem späteren, günstigeren Zeitpunkt noch mal den Kontakt suchen. Dies bedarf zwar immer einer Überwindung, aber sie lohnt sich in den meisten Fällen. Schreiben Sie keinen potentiellen Kunden gleich nach dem ersten negativen Gespräch ab, solange Sie nicht die wahren Gründe für seine negative Haltung kennen. Selten liegt ein gescheiterter Erstkontakt an ihren Verkäufern.

 

Denken Sie daran: Der Kunde möchte erobert werden, nur nicht immer auf die selbe Art und Weise. Deswegen verlangt jeder Kundentyp auch seine eigene Herangehensweise an das Kundengespräch am Telefon. Höflich ist gut, aber hartnäckig ist dabei noch wichtiger. Jeder Kunde ist eben anders – besonders. Und das möchte er auch zu spüren bekommen, in dem Ihre Verkäufer auch nach einer ersten Absage weiter Interesse bekunden. Ein Grund mehr, für einen zweiten Versuch.

 

 

Was jedoch heute im Kundengespräch am Telefon nicht mehr geht

  • Der Kunde ist König: Natürlich ist der Kunde auch heute immer noch wichtig. Aber der Kunde verlangt keinen Verkäufer, der ihm nach dem Mund redet. Dennoch gehen auch heute noch viele Verkäufer viel zu zaghaft auf den Kunden zu. Doch nur wer souverän und selbstbewusst auftritt, der kann auch den Kunden überzeugen.
  • Hardselling: Auch durch Hardselling erreichen Sie und Ihre Verkäufer heute nur noch sehr selten etwas. Druck auf den Kunden auszuüben verschreckt diesen mehr, als daß Sie den Kunden für sich gewinnen können. Diese Methode hat ausgedient.
  • Der optimale Mittelweg: höflich, aber hartnäckig! Aktiv den Kontakt mit dem Kunden suchen ohne aufdringlich zu werden und am Ende auch den schwierigsten Kunden zu knacken: Das ist auch in der Telefonakquise und im Telefonverkauf das neue Ziel von heute.  

 

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