Um den Umsatz zu erhöhen und mehr Abschlüsse zu machen, ist es wichtig, zu wissen, warum Kunden kaufen und wann Kunden kaufen.

Dies wird zusammengefasst in dem Erkennen des Kaufverhaltens.

Wer lernen will, besser zu werden im Verkauf, der muß sich damit auseinandersetzen.

Mehr verkaufen heißt auch immer, die Nachfrage beim Käufer erfolgreich zu beeinflussen.

D.h. Sie müssen das Kaufverhalten richtig kennen.

Dann gelingt es auch zu lernen, was zu verändern ist, damit Sie besser verkaufen.  

Das ist doch das Ziel: Einfach erfolgreicher zu sein und mehr zu verkaufen.

Wenn das so einfach wäre. Es ist (leider) nicht damit getan, irgendwelche Verkaufstricks zu lernen oder Kunden zu manipulieren.

Für professionellen Vertrieb, bedarf es mehr.

Mit einer Sweet Spot Verkaufsschulung bzw. Verkaufstraining stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer und Ihr Vertrieb die unterschiedlichen Kaufverhalten kennt und die Phasen der Kaufentscheidungsprozesse berücksichtigten.

Drei Unterteilungen beim Kaufverhalten und wie Sie sie erkennen

Beachten Sie, mit welcher Art von Verkauf Sie es zu tun haben, denn das Verhalten der Käufer ist sehr verschieden. Das Verhalten beim Kauf von Produkten für den privaten Bedarf unterscheidet sich vom Kauf von Dienstleistungen fürs Unternehmen oder der Anschaffung von Administrationsbedarf.

Unterscheiden Sie daher zwischen Consumer, Business und Administration – wobei es in jeder Kategorie Anbieter und Käufer gibt. Ein Beispiel: Von einer Business-to-Business-Transaktion sprechen wir, wenn ein Produktdesigner seine Dienstleistungen einem Unternehmen anbietet.

Die Prozesse der Kaufentscheidung beachten,

um zu lernen das Kaufverhalten besser zu erkennen

Das Kaufverhalten richtig zu kennen bedeutet auch, die unterschiedlichen Phasen der Kaufentscheidungen zu berücksichtigen.
In der ersten Phase erkennt der Konsument einen auf seine Bedürfnisse und Wünsche zugeschnittenen Bedarf. Um das Problem zu lösen, holt er sich Informationen ein, recherchiert Angebote und wertet diese aus.

Dieser Prozess verläuft jedoch nicht immer gleich. Je nachdem wie stark der Käufer eingebunden ist, bemüht er sich aktiv um Informationen und beschäftigt sich intensiv oder weniger intensiv mit seiner Kaufentscheidung.

Aber besser verkaufen ist mehr: Dabei spielt auch sein Kaufrisiko eine Rolle: Sucht er ein neues Produktdesign, ist er stark involviert. Möchte er ein Spülmittel kaufen, ist er weniger involviert, da so gut wie kein Risiko beim Kauf besteht. 

Es gibt vier Arten von Kaufverhalten 

Besser Sie lernen sie zu erkennen

In der Sweet Spot Verkaufsschulung lernen Sie besser zu verkaufen und die vier Arten von Kaufverhalten richtig zu kennen:

• Das extensive Kaufverhalten, bei dem der Kunde lange und intensiv recherchiert und bewertet.
• Das limitierte Kaufverhalten, bei dem er zwar stark involviert ist, jedoch aufgrund seiner Erfahrungswerte nicht lange recherchiert und bewertet.
• Das gewohnheitsmäßige Kaufverhalten, bei dem der Kunde noch weniger zu rationalen Überlegungen und langer Recherche neigt.
• Das impulsive Kaufverhalten, bei dem der Käufer spontan und ungeplant reagiert. Er denkt nicht viel nach, weil ihm das Produkt einfach gefällt.

Kaufverhalten entschlüsseln lernen:

Wege der Kaufentscheidungen in Unternehmen

Beachten Sie, dass bei Kaufentscheidungen in Unternehmen mehrere Personen beteiligt sind, wie z.B. Berater, Einkäufer, Verkäufer und Führungskräfte. Wichtig ist hier, dass Sie lernen zu erkennen, welche Person am Ende die Entscheidung trifft. Das ist der bessere Verkauf. Haben Sie den Hauptentscheider erkannt, beginnt Ihre Aufgabe der aktiven Beeinflussung der Nachfrage.

Richten Sie die Anstrengungen Ihrer Marketingabteilung hauptsächlich auf diese Person. Jetzt profitieren Sie davon, daß Sie unterschiedliches Kaufverhalten richtig kennen.

Kunden überzeugen im modernen Verkaufsgespräch:
Eine Kunst, die erlernt werden kann

In der sich stetig wandelnden Geschäftswelt ist der Verkauf mehr denn je eine Kunst, die kontinuierliche Verbesserung und Anpassung erfordert. Aber was genau macht ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus, und wie kann man Kunden wirklich überzeugen?

Warum herkömmliche Verkaufsmethoden versagen

Viele Verkaufsschulungen und -methoden, die heutzutage angeboten werden, basieren auf Techniken, die aus einer Zeit stammen, in der der Verkauf anders funktionierte. Es war eine Zeit der Informationsasymmetrie, in der der Verkäufer oft über mehr Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung verfügte als der Kunde. In solchen Szenarien war es leichter, Kunden durch Halbwahrheiten oder schillernde Versprechen zu überzeugen.

In der heutigen digitalisierten Welt sind Kunden jedoch oft besser informiert als je zuvor. Sie haben Zugriff auf Produktbewertungen, Vergleichsseiten und soziale Medien, um Meinungen einzuholen und zu teilen. Das alte Spielbuch des Verkaufs, das auf der schieren Macht der Überredung basierte, funktioniert einfach nicht mehr.

Überzeugen durch Verständnis

Das Herzstück eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs ist heute das Verständnis für den Kunden. Es geht nicht mehr darum, einfach nur die Vorzüge eines Produkts oder einer Dienstleistung aufzuzählen. Es geht darum, in die Schuhe des Kunden zu schlüpfen, seine Bedürfnisse, Wünsche und Ängste zu verstehen und dann maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die echten Wert bieten.

Dies ist der Kerngedanke hinter der "kundenzentrierten SIE Argumentation". Statt sich auf das Produkt oder die Dienstleistung zu konzentrieren, rückt der Kunde in den Mittelpunkt des Gesprächs. Es geht nicht mehr darum, was das Produkt kann, sondern darum, welchen konkreten Nutzen es dem Kunden bietet.

Verhaltensökonomik: Das fehlende Puzzleteil

Während die meisten traditionellen Verkaufstrainer sich auf überholte Techniken verlassen, bauen Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser ihr Training auf soliden wissenschaftlichen Grundlagen auf, insbesondere auf der Verhaltensökonomik. Tversky und Kahnemann, zwei der führenden Köpfe in diesem Bereich, haben aufgezeigt, dass Menschen in vielen Situationen nicht rational handeln. Anstatt auf diese Unzulänglichkeiten mit manipulativen Techniken zu reagieren, sollte der moderne Verkäufer diese Erkenntnisse nutzen, um besser mit Kunden zu kommunizieren und echte Lösungen anzubieten.

Von Merkmalen zu Vorteilen

Ein weiterer entscheidender Aspekt, um Kunden im heutigen Umfeld zu überzeugen, ist die Verschiebung von Merkmalen zu Vorteilen. Kunden sind nicht so sehr daran interessiert, welche Funktionen ein Produkt hat, sondern vielmehr, wie diese Funktionen ihr Leben verbessern können. Dies erfordert ein tieferes Verständnis des Produkts und, noch wichtiger, des Kunden selbst.

Das moderne Verkaufsgespräch ist eine komplexe, aber lohnende Kunst. Es erfordert Empathie, Verständnis und die Fähigkeit, echten Wert zu kommunizieren. Durch die Kombination von tiefem Kundenverständnis, verhaltensökonomischen Erkenntnissen und einer Konzentration auf echte Vorteile statt bloßer Merkmale können Verkäufer in der heutigen Geschäftswelt erfolgreich sein und echte, dauerhafte Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen.

Ein Training bei Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser rüstet Verkaufsprofis mit den notwendigen Werkzeugen aus, um in dieser neuen Ära des Verkaufs zu glänzen und echte, nachhaltige Erfolge zu erzielen.

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Warum modernes Verkaufstraining den Unterschied macht

In der heutigen Geschäftswelt, in der die Konkurrenz stetig wächst und sich Marktbedingungen rasant ändern, suchen Führungskräfte ständig nach Wegen, ihre Vertriebsteams zu verbessern. Die Frage, die sich jedem Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Verkaufsleiter stellt, ist: Wie können wir unsere Umsätze steigern und eine beständige Kundenbindung aufbauen?

Die Schwachstellen traditioneller Verkaufstrainings

Viele herkömmliche Verkaufstrainings konzentrieren sich fast ausschließlich auf den Verkauf durch Manipulation, auf überholte Taktiken, die den Kunden eher überreden als überzeugen. Diese veralteten Ansätze berücksichtigen nicht die komplexen Bedürfnisse und Erwartungen der heutigen Geschäftskunden. Ein Kunde von heute ist gut informiert und erwartet maßgeschneiderte Lösungen statt allgemeiner Verkaufssprüche.

Der Paradigmenwechsel: Überzeugen statt Überreden

Der Schlüssel zum modernen Verkauf liegt im Verstehen und Befriedigen der Bedürfnisse des Kunden. Es geht nicht mehr nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern Lösungen anzubieten. Ein Verkäufer muss in der Lage sein, den Mehrwert seines Angebots klar zu kommunizieren, die Kaufmotive des Kunden zu erkennen und potenzielle Einwände geschickt zu überwinden.

Sweet Spot®: Eine Klasse für sich

Wenn Sie wirklich eine nachhaltige Veränderung in Ihrem Vertrieb anstreben, dann bietet Sweet Spot® genau das, was Sie benötigen. Das Unternehmen versteht, dass jedes Unternehmen und jeder Vertriebler einzigartig ist. Deshalb bieten sie maßgeschneiderte Trainings und keine Einheitslösungen.

Unter der Prämisse "Strategie & Struktur im Vertrieb" bietet Sweet Spot® eine fusionierte Herangehensweise, die wissenschaftliche Kompetenz mit einem tiefen Verständnis für die Unternehmensrealität vereint. Über zwei Jahrzehnte Erfahrung, mit mehr als 450 Kunden und 20.000 Teilnehmern, spiegeln das Vertrauen und die Anerkennung wider, die Sweet Spot® in der Branche genießt.

Jochen Peter Elsesser: Der Experte hinter dem Erfolg

Jochen Peter Elsesser ist nicht nur irgendein Verkaufstrainer. Mit über 30 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Verkauf, mehreren leitenden Positionen in Unternehmen, zwei Universitätsabschlüssen und zwei wissenschaftlich fundierten Beraterausbildungen verkörpert er den Inbegriff des modernen Verkaufsexperten.

Er ist jemand, der das Geschwafel, den unnötigen Lärm in der Verkaufsszene, beiseite lässt und sich auf das konzentriert, was wirklich zählt: Ihre Ergebnisse. Mit einer beeindruckenden Bilanz von über 450 Unternehmen als Kunden und über 20.000 Teilnehmern in Trainings bietet er einen fundierten, professionellen und seriösen Ansatz, der sich in der Branche bewährt hat.

Der nächste Schritt

Es mag verlockend sein, sich für ein herkömmliches Verkaufstraining zu entscheiden, das schnelle Ergebnisse verspricht. Aber wenn Sie wirklich langfristige, nachhaltige Veränderungen in Ihrem Vertriebsteam sehen möchten, ist es an der Zeit, in eine fundierte, ergebnisorientierte Schulung zu investieren.

Nutzen Sie die Gelegenheit und kontaktieren Sie Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser direkt, um ein dezidiertes Konzept für Ihr Unternehmen zu erhalten. Ein Konzept, das auf Ihren speziellen Bedürfnissen und Gegebenheiten basiert. Ein Konzept, das den Unterschied macht. Es ist an der Zeit, sich von den veralteten Methoden zu verabschieden und den modernen, effektiven und ergebnisorientierten Ansatz von Sweet Spot® zu umarmen. 

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

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Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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