Warum sind die Kaufimpulse der Kunden so entscheidend für Erfolg im Verkauf? 

Weil Kunden nur dann etwas kaufen, wenn Ihre Kaufimpulse befriedigt werden.

Wer mehr verkaufen will, der muß seine Kunden kennen. Wer besser verkaufen will, der muß Kunden überzeugen. Also die Kaufimpulse treffen! 

Um Kaufimpulse zu nutzen im B2B-Vertrieb lohnt es sich, die Motive zu kennen, die Kunden bewegen und sie gezielt für sich zu nutzen.

Denn Kunden entscheiden sich nicht völlig willkürlich für ein Produkt oder einen Anbieter, sie sind vielmehr unterschiedlichen, widerstreitenden Systemen ausgesetzt, die unbewußt dafür sorgen sollen, die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Wer diese Motive entschlüsseln kann, ist klar im Vorteil. Und wird in Zukunft mehr verkaufen und besser verkaufen. 

 

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Balance als Kaufimpuls nutzen = besser verkaufen & mehr verkaufen  

Unter Balance wird das Bedürfnis verstanden, Sicherheit, Stabilität und Ordnung zu erreichen und erhalten. Dieser sozusagen konservative Impuls sorgt dafür, daß keine unnötigen Energien (also Zeit bzw. Ressourcen) aufwendet werden, um das System (also das Unternehmen) nicht zu gefährden.

In mancherlei Hinsicht läßt sich über dieses Motivsystem ein Kaufimpuls nutzen im B2B-Vertrieb, etwa wenn es darum geht, eine ähnliche Entscheidung wie bisher zu treffen anstatt sich Neuem zuzuwenden. 

Stimulanz als Kaufimpuls nutzen = besser verkaufen & mehr verkaufen 

Ein ganz unterschiedlicher, aber ebenso starker Trigger für Kaufimpulse im B2B-Vertrieb ist dagegen die Stimulanz. Dieses Motivsystem setzt auf Individualität, Abwechslung und Neugierde.

Gerade Kunden, die sich als Vorreiter ihres Gebietes verstehen, für deren Selbstverständnis es wichtig ist, die neueste Technik oder das außergewöhnlichste Erscheinungsbild zu besitzen, sprechen auf Stimulanz an. 

Dominanz als Kaufimpuls nutzen = besser verkaufen & mehr verkaufen 

Neben diesen beiden konträren Motivsystemen setzt die Dominanz als dritte Kraft auf die Markt- und Markenpositionierung selbst. Wer hierüber Kaufimpulse nutzen will im B2B-Vertrieb, nutzt dieses Motivsystem für sich, indem er auf Konkurrenzdenken, Leistung, Macht und Status baut.

In vielen Branchen sind diese Werte emotional besonders stark behaftet und ihre Betonung führt zielsicher eine positive Kaufentscheidung herbei. 

 

Kundenwünschen entsprechen – mehr verkaufen & besser verkaufen  

Der bisweilen geäußerte Vorwurf, es sei Manipulation, wenn Motivsystematiken dazu genutzt werden, um Kaufimpulse zu nutzen im B2B-Vertrieb, ist dabei natürlich am Ziel vorbei gedacht.

Denn es ist ja keineswegs so, daß Begehrlichkeiten durch die Ansprache des jeweils dominant vertretenen Motivsystems erst geweckt werden. Ganz im Gegenteil ermöglicht nämlich erst eine gezielte Ansprache, die Wünsche eines Kunden wirklich zu befriedigen.

 

Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser:
Die Revolution im Verkaufstraining

In der Geschäftswelt reicht es heute nicht mehr aus, nur ein hervorragendes Produkt oder eine beeindruckende Dienstleistung zu haben. Es dreht sich alles darum, wie Sie diese an den Kunden bringen. Hier setzen Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser an.

 

Verkaufsfähigkeiten: Geboren oder erlernt?

Ein weit verbreitetes Missverständnis besagt, einige seien als Verkäufer geboren. Würden wir dasselbe für Herzchirurgen sagen? Natürlich nicht. So wie man chirurgische Techniken meistert, kann man auch den Verkauf perfektionieren. Die entscheidende Frage lautet: Wie lernt man es?

Die Schwächen traditioneller Verkaufstrainings...

Leider stützen sich viele Verkaufstrainings heute noch auf überholte "Tricks" zur Kundenmanipulation und -überredung. Diese Methoden sind nicht nur inakzeptabel, sondern im Geschäftskundenverkauf auch unzureichend. Es bedarf einer tieferen Überarbeitung als nur einer Verhaltensanpassung.

Die bahnbrechende Methode von Sweet Spot®

Bei Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser liegt der Fokus darauf, nicht nur Verhaltensmuster zu ändern, sondern die gesamte Herangehensweise zu revolutionieren.

• Hochwertige Verkaufsgespräche: Anstelle von belanglosem Geplauder bietet Sweet Spot® Schulungen zur Gestaltung von Gesprächsabläufen, Dramaturgie und Struktur. Hier geht es um "Den Roten Faden", der das Gespräch konsistent und produktiv macht.
• Tieferes Kundenverständnis: Das 3B Verkauf®-Konzept von Sweet Spot® zentriert sich um die Decodierung von Kaufgründen, Kaufmotiven und Kaufimpulsen. Das Ziel? Den Kunden wirklich zu verstehen.
• Effizienz im Telefonverkauf: Telefonverkauf hat seine eigenen Herausforderungen. Sweet Spot® bietet Techniken vom Einstieg bis zum Abschluss, und alles "Schritt für Schritt".
• Optimierte Angebotsnachverfolgung: Ein Angebot zu machen ist eine Sache. Doch wie folgt man ihm effektiv nach? Sweet Spot® zeigt, wie Vorbereitung, Nachfassen und Entscheidungsfindung sicherstellen, dass "Angebot = Auftrag" wird.
• Erfolgsstrategien im Verkauf: Was Sweet Spot® so besonders macht, ist die methodische Schulung, der strukturierte Trainingsaufbau und die Implementierung des Gelernten in die reale Verkaufswelt. Es ist mehr als nur eine Schulung; es ist "Der Unterschied".

 

In einer sich ständig wandelnden Verkaufsumgebung benötigen Sie ein Training, das den aktuellen Anforderungen gerecht wird. Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser bieten eine innovative, ethische und effektive Verkaufsschulung, die weit über herkömmliche Trainingsmethoden hinausgeht.

Wenn Sie wirklich nachhaltige Verkaufsergebnisse anstreben, führt kein Weg an Sweet Spot® vorbei.
  

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch über die    

Telefon Nummer 0211 81 99 80 80  

kostenfreie Servicenummer: 0800 SWEET SPOT (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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