Wie Sie Kaufimpulse nutzen im B2B-Vertrieb – mehr verkaufen. besser verkaufen.

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Warum sind die Kaufimpulse der Kunden so entscheidend für Erfolg im Verkauf? 

Weil Kunden nur dann etwas kaufen, wenn Ihre Kaufimpulse befriedigt werden.

Wer mehr verkaufen will, der muß seine Kunden kennen. Wer besser verkaufen will, der muß Kunden überzeugen. Also die Kaufimpulse treffen! 

Um Kaufimpulse zu nutzen im B2B-Vertrieb lohnt es sich, die Motive zu kennen, die Kunden bewegen und sie gezielt für sich zu nutzen.

Denn Kunden entscheiden sich nicht völlig willkürlich für ein Produkt oder einen Anbieter, sie sind vielmehr unterschiedlichen, widerstreitenden Systemen ausgesetzt, die unbewußt dafür sorgen sollen, die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Wer diese Motive entschlüsseln kann, ist klar im Vorteil. Und wird in Zukunft mehr verkaufen und besser verkaufen. 

 
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Balance als Kaufimpuls nutzen = besser verkaufen & mehr verkaufen  

Unter Balance wird das Bedürfnis verstanden, Sicherheit, Stabilität und Ordnung zu erreichen und erhalten. Dieser sozusagen konservative Impuls sorgt dafür, daß keine unnötigen Energien (also Zeit bzw. Ressourcen) aufwendet werden, um das System (also das Unternehmen) nicht zu gefährden.

In mancherlei Hinsicht läßt sich über dieses Motivsystem ein Kaufimpuls nutzen im B2B-Vertrieb, etwa wenn es darum geht, eine ähnliche Entscheidung wie bisher zu treffen anstatt sich Neuem zuzuwenden. 

 

Stimulanz als Kaufimpuls nutzen = besser verkaufen & mehr verkaufen 

Ein ganz unterschiedlicher, aber ebenso starker Trigger für Kaufimpulse im B2B-Vertrieb ist dagegen die Stimulanz. Dieses Motivsystem setzt auf Individualität, Abwechslung und Neugierde.

Gerade Kunden, die sich als Vorreiter ihres Gebietes verstehen, für deren Selbstverständnis es wichtig ist, die neueste Technik oder das außergewöhnlichste Erscheinungsbild zu besitzen, sprechen auf Stimulanz an. 

 

Dominanz als Kaufimpuls nutzen = besser verkaufen & mehr verkaufen 

Neben diesen beiden konträren Motivsystemen setzt die Dominanz als dritte Kraft auf die Markt- und Markenpositionierung selbst. Wer hierüber Kaufimpulse nutzen will im B2B-Vertrieb, nutzt dieses Motivsystem für sich, indem er auf Konkurrenzdenken, Leistung, Macht und Status baut.

In vielen Branchen sind diese Werte emotional besonders stark behaftet und ihre Betonung führt zielsicher eine positive Kaufentscheidung herbei. 

 

Kundenwünschen entsprechen – mehr verkaufen & besser verkaufen  

Der bisweilen geäußerte Vorwurf, es sei Manipulation, wenn Motivsystematiken dazu genutzt werden, um Kaufimpulse zu nutzen im B2B-Vertrieb, ist dabei natürlich am Ziel vorbei gedacht.

Denn es ist ja keineswegs so, daß Begehrlichkeiten durch die Ansprache des jeweils dominant vertretenen Motivsystems erst geweckt werden. Ganz im Gegenteil ermöglicht nämlich erst eine gezielte Ansprache, die Wünsche eines Kunden wirklich zu befriedigen.

 

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