Warum Kunden kaufen und warum nicht, bleibt für viele Vertriebler und Verkäufer oft im Dunkeln. 

Deshalb fällt es auch so schwer dir richtige Argumentation anzubringen.

Wann überzeugt welches Argument? Und wie? Das ist nicht pauschal zu beantworten. Denn Kunden kaufen aus unterschiedlichen Gründen. 

Nur wenn Sie die Kaufimpulse kennen, sind Sie in der Lage erfolgreich im Vertrieb zu sein.  

Gerade Kaufentscheidungen, die nicht nachvollziehbar erscheinen, irritieren den Verkäufer. 

Es ist also sinnvoll, Kaufimpulse zu erkennen, um die Argumentation aktiv zu verbessern im Vertrieb. 

 

Durch das Herausfinden der Kaufimpulse und Kaufmotive, treffen Sie den Sweet Spot des Kunden und verbessern Ihre Argumentation.

Der Kunde im Mittelpunkt der Argumentation 

Dazu ist es zuallererst einmal notwendig, den Kunden in den Mittelpunkt seiner Verkaufsbemühungen zu rücken. Nicht die eigenen sondern seine Wünsche bestimmen die Strategie des Vertriebs. Wer auf den Kunden besonders achtet, erleichtert es sich auch, seine Kaufimpulse zu erkennen und nachzuvollziehen. Eine verbesserte Argumentation in der Kundenansprache ist die logische Folge.

Kundern besser verstehen = besser argumentieren

Wer in der Kundenkommunikation im Vertrieb zu wenig nach der Motivation und der Gefühlslage des Kunden forscht, verpaßt die Chance, sein Weltbild kennenzulernen. Doch nur, wo die Sicht der Dinge miteinander abgeglichen werden kann, besteht auch die Möglichkeit, die eigene Beurteilung einzubringen und so durch verbesserte Argumentation den Kaufimpuls aktiv zu steuern.

 

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Kunden sind auch Menschen: Wahrnehmung relativieren 

Oft genug geschieht es nämlich, daß der Kunde aus den unterschiedlichsten Gründen eine verzerrte Wahrnehmung der Chancen und Risiken einer Investition hat. Wer dem nicht auf die Spur kommt, kann über eine negative Entscheidung nur den Kopf schütteln.

Wer es dagegen versteht, die Sorgen seines Kunden zu ermitteln, kann ihnen argumentativ begegnen. So kann der Kaufimpuls durch eine Relativierung dieser verzerrten Risikowahrnehmung im eigenen Sinne beeinflußt werden.

Faktoren für Kauf erkennen = besser verkaufen 

Denn neben einer möglichen Verbesserung der Gesamtsituation spielt unbewußt die Minimierung eines zukünftigen Risikos eine weitaus größere Rolle als oft angenommen. Nicht nur möchte man Gewinn machen – das Bedürfnis, Verluste zu vermeiden überwiegt sogar noch.

Wer diese die Kaufimpulse beeinflussenden Faktoren erkennt und seine Argumentation im Vertrieb dahingehend optimiert, gewinnt im Zweifelsfall das Wettrennen um den Geschäftsabschluß.

  

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