Überzeugend im Verkaufsgespräch. Mehr. Verkaufen.
Durch optimale Bedarfsanalyse und Bedarfsermittlung.

So klappt es besser mit den Kunden

Erfolgreiche Verkaufsgespräche zeichnen sich vor allem dadurch aus, daß die Bedarfe und Bedürfnisse der Kunden erkannt werden. Denn nichts ist überzeugender als die Kaufimpulse und Kaufmotive zu befriedigen. So machen Sie einfach mehr Abschlüsse! Und machen schneller den Sack zu.

Deshalb wird in professionellen Verkaufstrainings diese Phase des Kundenkontaktes intensiv beleuchtet: Die Bedarfsermittlung und die Bedarfsanalyse. Oder besser noch Bedarfe und Bedürfnisse!
Allerdings kommt es hier darauf an, moderner bzw. zeitgemäßer als früher zu agieren. Denn hier hat sich einiges getan. Kunden sind anspruchsvoller.

Gerade im Geschäftskunden Vertrieb reicht es einfach nicht mehr nur die Needs zu erfahren. Nein es geht darum, was Kunden bewegt, was sie erreichen wollen, wie die Zusammenarbeit gestaltet sein soll, welche zusätzlichen Features / Services abgedeckt sind und was es zu vermeiden gilt.   

Was aber zeichnet eine bessere Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb aus? 

Für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch ist die Struktur entscheidend. Machen Sie sich daher bewußt, wie Ihr Kundenkontakt ideal aufgebaut ist. Die richtige Dramaturgie und Struktur ist wie ein Roter Faden, um besser zu überzeugen. Denn darum geht es im Vertrieb. 

Innerhalb des Verkaufsgespräches steht die Bedarfsanalyse und Bedarfsermittlung am Anfang des Kundenkontaktes. In dieser Phase sammeln Sie Informationen und erfahren, welche Kaufimpulse und Kaufmotive der Kunde hat. Denn ohne, dies, werden Sie später in der Argumentation im Trüben fischen. 

Ja, Sie haben richtig gelesen. Moderner Vertrieb ist mehr als nur die Fakten zu checken. Der Prozess des Kaufens ist vielschichtiger. Deshalb ist es mit den Bedarfen alleine nicht getan.  

Konkret finden Sie am besten heraus:

• Bedarfe: Was möchte der Kunde? Was benötigt er? Um was damit zu erreichen? Welches Problem gilt es zu lösen? 
• Bedürfnisse: Was ist ihm darüberhinaus noch wichtig? Worauf legt er wert? Welche Ansprüche hat er an Service, Betreuung, Unterstützung? 
• Befürchtungen: Was gilt es zu vermeiden? Was darf nicht passieren? Was soll abgesichert sein? Was hindert ihn am Kauf? 
  
  

Dieser "3B Verkauf" ist moderner Verkauf im 21. Jahrhundert!
Weil die klassische Bedarsanalyse und Bedarfsermittlung zu wenig ist. 

Nur wenn es Ihnen gelingt Bedarfe + Bedürfnisse + Befürchtungen im Verkaufsgespräch herauszufinden, haben Sie eine professionelle Bedarfsermittlung und die Bedarfsanalyse durchgeführt.

Nun werden Sie vielleicht sagen: die ersten beiden Punkte kenne ich. Aber warum sind denn die Ängste der Kunden wichtig? Wie soll ich die den erfahren? Und wenn ich die weiß: was mache ich damit?

Nun, nur 2 Anmerkungen dazu: 

1. Wenn Sie lediglich erfahren was Ihr potentieller Käufer braucht und will, inwieweit unterscheiden Sie sich dann von anderen? Glauben Sie nicht, daß Ihre Konkurrenz diese Dinge auch erfragt und gesagt bekommt? Sie haben also einen echten Mehrwert, wenn Sie mehr wissen als Ihre Mitbewerber. 
2. Was ist die stärker Motivation des Menschen: Es in Zukunft vielleicht ein (kleine) Verbesserung der jetzigen Situation. 
   oder: Gefahr zu verhindern bzw. Verschlechterung zu vermeiden?
   
   Na, klingelt es? Genau: Der Antrieb (Motivation) etwas an der aktuellen Situation zu verändern, sich für den einen oder gar den anderen Lieferanten zu entscheiden, hängt vielmehr davon ab, ob dadurch meine Befürchtungen eliminiert werden.
   Das ist keine Küchenpsychologie, das ist Nobelpreis Wissen. Unter anderem für diesen empirischen Beweis gab es 2002 den Wirtschafts Nobelpreis für Daniel Kahnemann.
   
   Also nutzen Sie das, um in Zukunft besser zu überzeugen! Weil Sie wissen, was der Kunde wirklich will!

 

 

 

Die Bedarfsermittlung & Die Bedarfsanalyse
Informationsphase des Verkaufsgesprächs 
Kunden einfach besser qualifizieren

Im Verkaufstraining Verkaufsgespräch von Sweet Spot ist die Bedarfsermittlung & Bedarfsanalyse die entscheidende Gesprächsphase. Hier erfahren Sie wie der Kunde tickt, was ihn zum Kauf bewegt, was ihn vom Kauf abhält und wie Sie sich das zunutze machen können. Dies unterscheidet sich von anderen Verkaufstrainings. Dort spielt oft die Einwandbehandlung die zentrale Rolle. Allerdings ist dies dann oft schon zu spät. Mehr Erfolg ist, wenn Sie die 3B wissen. 

Denn, wer in dieser Informationsphase die individuellen Kaufimpulse des Kunden herausarbeitet führt "einwandfreie" Gespräche. Dies ist das Ergebnis des modernen und professionellen Verkaufstrainings. Zu viele verkaufstrainer sind leider immer noch in den 90er Jahren mit ihren "Verkaufstricks". Nur wird das nicht mehr funktionieren. Lernen Sie es besser zu machen.  

Doch zurück zum Thema: Was wollen und müssen Sie von Ihrem Kunden erfahren um ihn und seine Situation entsprechend einschätzen zu können, bzw. ihn optimal beraten zu können? Welche Möglichkeiten haben Sie, um schneller ans Ziel zu kommen und zum wahren Kern vorzudringen?  

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Durch Fragetechnik besser verkaufen:

Die passenden Fragearten für mehr Erfolg!
Nicht nur in der Bedarfsermittlung & Bedarfsanalyse. 

Fragen zu stellen und zuzuhören ist immer noch die Königstugend im Verkaufsgespräch. Dies ist wahrlich nicht neu. Bleibt aber dennoch richtig. Nicht umsonst wird dies in professionellen Verkaufstrainings näher beleuchtet. So auch bei uns. 

In der Phase der Bedarfsermittlung & Bedarfsanalyse sollten Sie bestrebt sein, Ihren Gesprächsanteil so gering wie möglich zu halten. 

Idealerweise beträgt das Verhältnis 70 : 30! Verwenden Sie daher offene Fragen! 

Geschlossene Fragen, oder Alternativfragen sind in dieser Phase des Gespräches untauglich.

Jetzt denken Sie bestimmt: Alter Hut. Kenne ich doch. Aber Hand aufs Herz: Wie machen Sie das konkret? Wie strukturiert und durchdacht ist Ihre Vorgehensweise? Planen Sie wirklich vorher, wann was zum Einsatz kommt, oder gehen Sie da eher (nur) nach Bauchgefühl in der jeweiligen Situation vor?

Damit wir uns richtig verstehen: Das ist kein Gegensatz! Es geht nun wirklich nicht darum starr sein Programm durchzuziehen. Nein, vielmehr geht es darum, präpariert zu sein auf die Eventualitäten des Termins. 

Einige Beispiele für offene Fragen in der Bedarfsermittlung / Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch:

• Was interessiert Sie speziell? 
• Was wollen Sie erreichen? 
• Was gilt es zu verbessern? 
• Welche Erfahrungen haben Sie mit... gemacht?
• Worauf legen Sie denn bei einem... besonderen Wert?
• Wie schnell soll das ... bei Ihnen denn zum Einsatz kommen?
• Was verwenden Sie denn bisher in diesem Bereich?
• Wie wichtig ist Ihnen... ?
• Für wen planen Sie...?
• Was außer... ist Ihnen denn dabei noch wichtig?

Auf diese Fragen, muß sich Ihr Gesprächspartner rechtfertigen. Im Grundsatz geht es darum, sich mit dem Kunden zu unterhalten, was ihn bewegt. Das eröffnet Ihnen viel bessere Möglichkeiten für die Argumentation. 

 

Durch professionelle Fragetechnik wecken Sie in Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, daß Sie an seinen Belangen wirklich Interesse haben.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse:
Das Herzstück erfolgreicher Verkaufsgespräche mit Sweet Spot®

Kern des Verkaufs: Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse - damit Sie wissen, was der Kunde kaufen will!

Während viele Verkaufstrainer die Kraft der Argumentation und Einwandbehandlung betonen, legt Sweet Spot® den Fokus auf das, was tatsächlich zählt: die Bedarfsermittlung. Dieser Schritt im Verkaufsgespräch bildet das Herzstück eines jeden erfolgreichen Verkaufsprozesses. Denn wer den wahren Bedarf des Kunden versteht, navigiert durch das Verkaufsgespräch, ohne ständig auf Widerstand zu stoßen.

Verhaltensökonomie trifft auf Verkauf. So klappt es noch besser!

Unter der Führung von Jochen Peter Elsesser integriert Sweet Spot® die neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie in ihre Trainings. Warum? Weil das Verständnis menschlichen Verhaltens und Kaufentscheidungen den Verkaufstrainingsteilnehmern ermöglicht, die tieferen Bedarfe und Motivationen ihrer Kunden zu erkennen. Ein Verkaufsgespräch, das auf solider Bedarfsanalyse basiert, verläuft nahtlos, weil der Verkäufer weiß, was der Kunde wirklich will und braucht.

Warum andere Verkaufstrainer zurückbleiben - weil Sie das Verkaufsgespräch nicht entschlüsseln! 

Die meisten Trainingsprogramme setzen auf Techniken und Tricks, während Sweet Spot® den Verkauf aus der Perspektive des Kunden betrachtet.
Ein Verkäufer, der sich darauf konzentriert, warum und was ein Kunde kauft und was ihn vom Kauf abhält, verschwendet keine Zeit mit übermäßiger Argumentation. Denn ein weises Sprichwort sagt: "Wer argumentiert, verliert!"

Kunden qualifizieren, Weniger Einwände, Mehr Verständnis, Schneller zum Verkaufsabschluss

Indem Verkäufer die Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen ihrer Kunden richtig erfassen, reduzieren sie die Anzahl der Einwände im Gespräch. Es ist nicht nur ein Zeichen von Fachwissen, sondern auch von Respekt gegenüber dem Kunden, sein Bedürfnis im Mittelpunkt zu stellen. Ein solches Vorgehen stärkt das Vertrauen und führt zu nachhaltig erfolgreichen Geschäftsabschlüssen.

In einer Welt, in der Informationen allgegenwärtig sind, verlangen Kunden nicht nur nach Produkten, sondern auch nach Verständnis. Mit Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser rücken Verkäufer näher an den Kern dessen, was ihre Kunden wirklich suchen, und heben ihre Verkaufsergebnisse auf ein neues Level.

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen. Durch die moderne Bedarfsanalyse und Bedarfsermittlung.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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