Wie Sie Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch verbessern

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Erfolgreiche Verkaufsgespräche zeichnen sich vor allem dadurch aus, daß die Bedarfe der Kunden erkannt werden.

Deshalb wird in professionellen Verkaufstrainings diese Phase des Kundenkontaktes intensiv beleuchtet: Die Bedarfsermittlung und die Bedarfsanalyse. 

Was aber zeichnet eine bessere Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse aus?

Für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch ist die Struktur entscheidend. Innerhalb des Verkaufsgespräches steht die Bedarfsanalyse und Bedarfsermittlung am Anfang des Kundenkontaktes.

In dieser Phase sammeln Sie Informationen und erfahren, welche Kaufimpulse und Kaufmotive der Kunde hat. 

Deshalb ist es mit den Bedarfen alleine nicht getan.  

Konkret finden Sie heraus:

  • Bedarfe: Was möchte der Kunde? Was benötigt er? Um was damit zu erreichen? Welches Problem gilt es zu lösen? 
  • Bedürfnisse: Was ist ihm darüberhinaus noch wichtig? Worauf legt er wert? Welche Ansprüche hat er an Service, Betreuung, Unterstützung? 
  • Befürchtungen: Was gilt es zu vermeiden? Was darf nicht passieren? Was soll abgesichert sein? Was hindert ihn am Kauf? 

 

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Nur wenn es Ihnen gelingt Bedarfe + Bedürfnisse + Befürchtungen im Verkaufsgespräch herauszufinden, haben Sie eine professionelle Bedarfsermittlung und die Bedarfsanalyse durchgeführt. 

 

 

Die Bedarfsermittlung & Die Bedarfsanalyse - Informationsphase des Verkaufsgesprächs 

Im Verkaufstraining Verkaufsgespräch von Sweet Spot ist die Bedarfsermittlung & Bedarfsanalyse die entscheidende Gesprächsphase. Dies unterscheidet sich von anderen Verkaufstrainings. Dort spielt oft die Einwandbehandlung die zentrale Rolle.

Wer allerdings in dieser Informationsphase die individuellen Kaufimpulse des Kunden herausarbeitet führt "einwandfreie" Gespräche. Dies ist das Ergebnis des Verkaufstrainings. 

Was wollen und müssen Sie von Ihrem Kunden erfahren um ihn und seine Situation entsprechend einschätzen zu können, bzw. ihn optimal beraten zu können ? 


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Durch Fragetechnik besser verkaufen: Die passenden Fragearten! 

Fragen zu stellen und zuzuhören ist immer noch die Königstugend im Verkaufsgespräch.

In der Phase der Bedarfsermittlung & Bedarfsanalyse sollten Sie bestrebt sein, Ihren Gesprächsanteil so gering wie möglich zu halten. 

Idealerweise beträgt das Verhältnis 70 : 30! Verwenden Sie daher offene Fragen! 

Geschlossene Fragen, oder Alternativfragen sind in dieser Phase des Gespräches untauglich. 


Einige Beispiele für offene Fragen in der Bedarfsermittlung / Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch:

  • Was interessiert Sie speziell? 
  • Was wollen Sie erreichen? 
  • Was gilt es zu verbessern? 
  • Welche Erfahrungen haben Sie mit... gemacht?
  • Worauf legen Sie denn bei einem... besonderen Wert?
  • Wie schnell soll das ... bei Ihnen denn zum Einsatz kommen?
  • Was verwenden Sie denn bisher in diesem Bereich?
  • Wie wichtig ist Ihnen... ?
  • Für wen planen Sie...?
  • Was außer... ist Ihnen denn dabei noch wichtig?


Beachten Sie, daß Warum, Wieso und Weshalb keine offenen Fragen einleiten.
Auf diese Fragen, muß sich Ihr Gesprächspartner rechtfertigen.


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Durch professionelle Fragetechnik wecken Sie in Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, daß Sie an seinen Belangen wirklich Interesse haben.
 

 

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Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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