Mehr Abschlüsse = besser verkaufen
Nachverfolgen & Nachfassen am Telefon

Aus Angeboten Aufträge machen 

Wie schafft man es Offerten im Verkauf & Vertrieb professionell nachzuhalten und erfolgreich nachzufassen? Ohne damit Kunden zu nerven?

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Nachverfolgung? Was ist dabei zu beachten und wie erreicht man eine bessere Umwandlungsquote für mehr Umsatz?

Nun, da gibt es viele verschiedene Ansätze und Empfehlungen in vielen Vertriebsrainings und Seminaren. Und manch ein Verkaufstrainer gibt dafür Tips. Die meisten davon sind aber in der Praxis nicht hilfreich, denn Kunden mögen es nicht, wenn sie zu sehr bedrängt werden. Und hier ist die Schwierigkeit: Der Spagat zwischen dranbleiben, nerven und noch Raum geben.

Daher ist der entscheidende Erfolgsfaktor: Wann ist man noch professionell und ein guter Verkäufer? Ab wann nervt man und ist ein schlechter Verkäufer?

All diese Dinge können Sie lernen. In unseren Seminaren. Aber wie?

Es geht nicht darum, OB Sie Ihre Angebote nachverfolgen, sondern vor allem WIE Sie die Angebote nachfassen.

Wir alle im Vertrieb & Verkauf kennen das: Sie hatten einen produktiven Termin mit Ihrem potentiellen Kunden. Er zieht eine Zusammenarbeit in Erwägung und signalisiert Interesse. Jetzt geht es in die Details. 

Dann setzen sich auch gleich hin, kalkulieren, recherchieren, denken nach, formulieren, beeilen sich und schicken Ihre Ausarbeitung / Ihr Angebot zu. 

Und dann? Was machen Sie danach? Warten auf eine Kundenreaktion? Meldet sich der Kunden von selbst? Gibt er Ihnen ein Feedback?
Oder sollten Sie doch lieber das Angebot selbst nachfassen? 

Schmieden Sie das Eisen solange es heiß ist!

Sonst geht Ihnen der Auftrag durch die Lappen.

Denn die Konkurrenz schläft nicht! 

Jetzt heißt es, das Angebot professionell Nachfassen, um die Auftragschancen zu steigern. Bedenken Sie, daß Ihr Kunde (im Normalfall) immer auch die Konkurrenz mit ins Boot holt. Nur selten sind Sie der Einzige, der als Lieferant in Frage kommt. 
Doch wir stecken in einem Dilemma: 

• Wie vermeide ich den Kunden durch das Nachfassen des Angebotes zu stark zu bedrängen, zu nerven?
• Was erwartet der Kunde von Ihnen? Möchte er angerufen werden? Oder will er seine Ruhe? 
• Wann ist der richtige Zeitpunkt ein Angebot nachzufassen?
• Wie fasse ich ein Angebot professionell nach?
  
  

Nachverfolgung will gelernt sein. Denn es ist ein schmaler Grat, um einen positiven und nachhaltigen Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Durch das Sweet Spot Verkaufstraining – Angebote nachfassen erhalten Sie sofort umsetzbare Tips und Tricks an die Hand, und lernen wie Sie ihre Angebote in Zukunft professionell nachfassen. Zu viele machen dabei zu viele Fehler. Die alten und veralteten Vorgehensweisen funktionieren nicht (mehr). Lernen Sie in unseren Seminaren: Machen Sie es besser!  

Grundsatz: Jedes Angebot wird nachgefasst. Ausnahmslos!

Sonst geht Ihnen der Auftrag durch die Lappen 

Wenn Sie es versäumen Ihre Angebote nachzuverfolgen, bleiben Sie auf der halben Wegstrecke stehen. Besser Sie lernen das auf moderne Weise. Es ist vollkommen schleierhaft, warum immer noch viele Verkäufer wie das Kaninchen vor der Schlange sitzen und nur abwarten. Aber nur den Hörer in die Hand zu nehmen ist auch nur die halbe Miete. Vielmehr ist wichtig, das Gespräch am Telefon modern zu führen.  
Denn das WIE entscheidet über Ihren Erfolg.

 

Gut zu wissen: Warum der Kunde nicht reagiert... 

Es gibt viele Gründe dafür, warum Ihr Kunde nicht auf Ihr Angebot reagiert:

• Der Kunde hat Ihr Angebot gar nicht erhalten
• Der Kunde wartet darauf, Daß Sie sich melden
• Der Kunde ist mit dem Angebot nicht zufrieden
• Der Kunde hat noch weitere Angebote bekommen und sondiert noch
• Der Kunde hat Ihr Angebot erhalten und findet es auch gut, ist aber verunsichert
• Der Kunde traut sich nicht Ihnen „dumme“ Fragen zu stellen
  
  

es gibt also viele mögliche Gründe, warum sich der Kunde nicht bei Ihnen meldet. Wichtig für Sie ist aber nicht die Intention, wichtig für Sie ist, daß es nunmal nicht gemacht wird. Daher sind Sie gefragt! 
Ihr Nachfassen des Angebotes entscheidet darüber, ob Sie den Auftrag doch noch bekommen können oder nicht. Durch uns lernen Sie wie.  

Das Timing entscheidet:
Der richtige Zeitpunkt für den erfolgreichen Nachfass Anruf
Sonst wird das nix mit dem Auftrag!

In der Literatur und von vielen Experten im Verkauf erhalten Sie die unterschiedlichsten Empfehlungen hinsichtlich des geeigneten Zeitpunktes für das Nachfassen Ihres Angebotes. Die Zeitspanne reicht von einem Tag bis hin zu 14 Tagen. Darüber läßt sich trefflich diskutieren. 

Wir alle wissen, daß dies eine akademische Diskussion ist. Denn wer sagt denn, daß es bei Kunden immer richtig ist, zum selben Termin anzurufen. Als ob alle Kunden gleich wären. Als ob alle Entscheidungszeiträume bei allen Kunden identisch seien. Wer dies glaubt- Respekt! 
Wenn Ihnen in Verkaufstrainings etwas anderes vermittelt wird, ist das Mumpitz.

Und es gibt natürlich DEN richtigen Zeitpunkt.

 

Wie so oft im Leben ist das Timing ein Erfolgsfaktor. 

Wer entscheidet denn, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist ? Der Kunde !

Ergo heißt das für Sie die richtige Planung für mehr Erfolg:

Bereits zum Ende des persönlichen Termins avisieren Sie Ihr Angebot und fragen nach dem geeigneten Zeitraum für Ihren Anruf / Folgetermin:
„ Herr Kunde, Sie erhalten das Angebot morgen per Mail. Wann macht es Ihrer Meinung nach Sinn, daß wir noch einmal darüber sprechen ? “
Antwortet der Kunde: „ Ach, wissen Sie. Ich melde mich bei Ihnen.“
Ist unsere Reaktion: „ Gerne. Die Kontaktdaten haben Sie ja. Welcher Zeitraum glauben Sie ist realistisch ?“
Auf jeden Fall werden Sie ein Zeitfenster genannt bekommen.

Dieser Zeitraum ist Ihre Wiedervorlage. Dies ist DER richtige Zeitpunkt. 

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Vorbereitung des Gesprächs lernen - richtig nachfassen
für mehr Erfolg in der Akquise 

Das Nachfassen von Angeboten sind keine Telefongespräche, die so eben mal nebenbei erledigt werden können.
Bereiten Sie sich gut vor. Stellen Sie sich schon vorab auf mögliche Kundenreaktionen ein.
Ein aus Verlegenheit stotternder Verkäufer, der die gewünschten Informationen erst suchen muß, hinterläßt keinen professionellen Eindruck.
Idealerweise klinken Sie sich für einen gewissen Zeitraum aus dem Tagesgeschäft aus und führen mehrere Nachfaß-Gespräche hintereinander. 

Einstieg in das Nachverfolgungs Telefongespräch lernen - ACHTUNG: 

Der Standard Einstieg für viele im Verkauf, um Angebote nachzufassen ist leider: 

„ Guten Tag Herr Kunde, ich wollte mal nachfragen, ob Sie unser Angebot schon bekommen haben. Haben Sie noch Fragen ?"

Das ist amateurhaft!
Streichen Sie das aus Ihrer Verkaufs Praxis!!! 

Wer so vorgeht MUß Mißerfolg haben: Kommt zur Antwort ein Nein, ist das Gespräch schon (nahezu) beendet.

Nach dem Verkaufstraining von Sweet Spot agieren Sie professionell!

 

Besser nachfassen lernen
mit dem richtigen Gesprächseinstieg am Telefon

So klappt es mit mehr Aufträgen

Ein wesentlicher Faktor für erfolgreicheres Telefonieren in der Akquise sind die passenden Fragen zur rechten Zeit. Gerade zu Beginn eines Kundengesprächs - und erst recht am Telefon - ist die Fragetechnik ein Schlüssel, um den Austausch zu fördern. Deshalb eignen sich konstruktiv offene Fragen viel besser für den Einstieg:
Beispiel: 
„ Herr Kunde, Ihr Angebot für Ihre Lösung haben Sie ja am … erhalten.
Wie gefällt es Ihnen ? / Was ist Ihre Meinung ?"
Oder
"Welche der zwei Varianten bevorzugen Sie ?"
Oder
"Denken Sie daran, Ihre Konditionen sind noch bis morgen reserviert. Wann faxen Sie den unterschriebenen Vertrag ?"
...  

Welche Art und Weise Sie wählen obliegt Ihnen.
Passend zu der Situation, passend zum Kunden, passend zu Ihnen. 

Wie Sie besser im Gespräch bleiben und die Gesprächsführung innehaben: 

Sammeln Sie nun Informationen. Klopfen Sie die Parameter ab. Nehmen Sie die Ängste, Sorgen, Befürchtungen ernst.
Achten Sie auf Kaufsignale. Und argumentieren Sie dann Kundenorientiert. 

Wichtig: Entscheidung / Einschätzung vom Kunden abholen 

Wichtig für Sie ist, daß Sie durch das Nachfassen Ihres Angebotes eine valide Aussage erhalten, wie es weitergeht.
Wie die Chancen stehen.
Dadurch erhalten Sie die wertvolle Information, ob sich ein weiterer Termin lohnt. 

Fragen Sie konkret danach. 

Am Ende zählt das Ergebnis - auch & vor allem beim Angebote nachfassen!  

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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